A pesar de no tener mayor vínculo con la agricultura y venir del mundo de la aeronáutica, el grupo Costa Verde considera que el de la fruta es un negocio atractivo,  interesante y desafiante, especialmente el de la uva de mesa. Fue así como el 2018 toman el control de Agrícola San José, para dar paso a un proyecto innovador de reconversión varietal y de modelo productivo.

Manuel José Arriagada, quien tiene una extensa trayectoria en la dirección de proyectos agrícolas en uva de mesa, fue uno de los convocados para liderar el proyecto, junto con otro reconocido experto en el manejo vitícola como Gabriel Marfán. El reto no es menor, según explica Arriagada, pues se busca hacer un cambio en la forma de producir, orientado a calidad más que volumen; lograr eficiencias en los costos de producción a través de estructuras de operación agrícolas más livianas y transparentes y lo más importante, ir mejorando las condiciones de trabajo para sus colaboradores. Todo esto, en la busqueda de competitividad frente al creciente cierre de las ventanas comerciales.

Una de las primeras decisiones de la empresa, bajo la batuta de los nuevos inversionistas, fue el reemplazo de aproximadamente  200 ha de banano orgánico,  y focalizarce en generar un cambio sustantivo en la calidad de más de 700 ha de uva de mesa ya existente. En una superficie de aproximadamente 1,400 hectáreas, la meta es ir plantando con nuevas variedades licenciadas de uva de mesa. Adicionalmente, el grupo Costa Verde, cuenta con más superficie en la misma zona, que esperan desarrollar en un fututo con otras especies. “Estamos en fase de análisis, evaluación  y desarrollo de otras especies tales como arándanos, paltas y cítricos”, cuenta Arriagada. En cuanto a mejorar los costos productivos, el CEO adelanta que están ahorrando en varias cuentas de costo, entre ellas,  el programa fitosanitario, y en la reestructuración del organigrama para concentrar las responsabilidades en un menor número de manos. Adelantan que están estudiando la forma de aplicar incentivos a la producción de manera que mejoren la productividad de la mano de obra en campo y en packing y a la vez mejorar los ingresos de los trabajadores.

Debido a este proceso de arrancar uvas tradicionales y quedarse con las licenciadas, los resultados productivos y comerciales aún no se estabilizan. En la campaña del 2018/19 cosecharon 1.6 millones de cajas, mientras que en la 2019/20 obtuvieron 1.3 millones de cajas, donde se eliminó aquellos cuarteles no rentables y se logró  una calidad claramente superior en el resto.

– ¿Qué es lo primero que observaron cuando se hicieron cargo de Agrícola San José?

– En el mercado mundial de la uva de mesa,  el norte del Perú se percibe como un productor de uva de mesa más orientado a la cantidad que a la calidad de la misma. Es ahí donde queremos y estamos haciendo un cambio. Aquí el concepto de  ‘Ecuación Productiva’, que obliga a un análisis y trabajo cuartel a cuartel respetando el potencial productivo individual y no promedios generales, es fundamental. Si se revisan los últimos cinco años, los precios de venta han permitido una producción más volumétrica y menos enfocada en la calidad, especialmente en aspectos como color, brix y terminado de la fruta, aun así, se podía obtener un  margen de rentabilidad razonable.

Mirando hacia adelante, este negocio y la forma de producción, está entrando a una fase de cambios profundos y estructurales. ¿Por qué?  Primero, se necesita la reconversión de las variedades tradicionales. Debemos producir aquellas variedades que el mercado demanda actualmente por su sabor, color, forma y post cosecha. Lo segundo, hay que anticiparse a la introducción de nuevas variedades de uva de mesa en la industria mundial, lo que ha ido eliminando las tradicionales ventanas comerciales, lo que tenderá a reducir los precios, estrechar el negocio, y necesariamente tener una nueva estructura de costos. Serán tiempos de ir incorpotando nuevas y necesarias tecnologías en telemetría, sistemas de conducción más eficientes, nuevos materiales de estructuras, cobertores plásticos y mallas para producir uva de mejor calidad con un menor consumo de  agua y menor carga fitosanitaria.

– ¿Desde ya las empresas se deben preparar para enfrentar ese proceso de pérdida de novedad de las variedades nuevas?

– Por supuesto, el negocio no puede estar centrado en ventanas comerciales o precios que pueden tener un componente importante de ‘novedad’. La mirada a largo plazo no debe estar o apostar a que las nuevas variedades serán más valiosas por si solas, siempre la calidad será fundamental y eso generará una diferencia de precio. Lo importante, es entender que hay que producir lo que el mercado quiere, y tal vez, más que un valor más alto de las nuevas variedades, hay que asumir la baja sisitemática en el precio unitario de algunas variedades tradicionales. En este punto tambien hay que ser responsable ya que seguirán existiendo buenos productores que obtendrán buenos precios, por ejemplo, para una buena Thompson, Crimson, o Sugraone, pero será crecientemente más difícil de lograr.

DE HECTÁREAS Y VARIEDADES EN LOS CAMPOS

Los campos de Agrícola San José suman aproximadamente 1,400 hectáreas, de las cuales 763 de ellas están plantadas con uva de mesa. “Nuestro plan de recambio inicial para el año 2020, antes del Covid-19,  era de aproximadamente 300 hectáreas, con esto quedaríamos con un 75% de la superficie con nuevas variedades y esperábamos que para el año 2021 contáramos con el 100% de la superficie plantada con nuevas variedades. Actualmente, dada la situación internacional, tanto sanitaria como financiera, nos vimos obligados a revisar este plan, ya que el financiamiento se ha dificultado de manera importante, especialmente el asociado a capital de trabajo”.

– ¿Cómo será ese proceso de reconversión?

– El plan de reconverción se inició el 2019 con el convencimiento de que era necesario establecer alianzas, licencias o convenios con otras empresas que apunten o nos ayuden a integrar nuestra visión de producción integral y sustentable desde el breeder  hasta el consumidor final. Es así como el 2019 obtuvimos la licencia de Sun World y en 2020 la de SNFL, la que se suma a IFG que ya la teníamos. Participamos de Viveros El Tambo. Además, estamos usando mallas y cobertores plásticos de Serroplast, telemetría, estructuras metálicas en reemplazo de maderas impregnadas. Tenemos un tremendo desarrollo de producción y comercial que apunta a romper la relación tradicional entre productor  y el exportador. En resumen, queremos preocuparnos desde la selección de la variedad correcta, la planta perfecta, una estructura adecuada, tecnología de cobertura que nos permita producir mejor calidad con menos agua, con menos pesticidas y finalmente un buen resultado comercial, confiable y trazable.

Con todo esto, inicialmente esperábamos que el 2021 ya contaríamos con cerca de 800 hectáreas de uva de mesa, para el 2022 cerca de 1,000 hectáreas y para el 2023 tal vez ya tener otras especies en producción además de uva. Hoy esperamos que el Covid-19 no nos atrase más de un par de años.

– ¿Cómo vienen trabajando en el marco de las restricciones propias del Covid-19?

– El Covid-19 es un aspecto que no estaba en nuestro radar y nos ha afectado… En San José tuvimos que preparar un equipo interno que permitió trasladar todas las tareas no operativas a teletrabajo, y se ajustó al mínimo las actividades operativas, de manera de reducir lo máximo posible las personas físicamente en los campos con todas las medidas de seguridad necesarias, pero manteniendo la responsabilidad de asegurar la producción de fruta para la campaña 2020, esto no solo por San José, sino tambien por las miles de personas que dependen de nuestra empresa. En concreto, estamos operando con protocolos de trabajo que permiten que nuestros tarbajadores, sus familias y las comunidades vecinas no se contagien. Adicionalmente, nos encontramos en un proceso de contención de costos a todo nivel siendo muy cuidadosos en el uso de nuestros recursos.

Como comenté anteriormente, nuestro plan de inversiones, está en un proceso de revisión y análisis dada la contingencia nacional y mundial, parte de este ya se había ejecutado antes de la pandemia, pero una parte importante está en revisión.

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CAMBIOS EN EL MODELO PRODUCTIVO

Bajo la lógica de establecer otras maneras de medir la productividad de la empresa, Arriagada explica que trabajarán una fruta que es el resultado de una ecuación productiva basada en los potenciales productivos de cada lote en cuanto a calidad y cantidad. “En simple, no tenemos problema en dejar fruta colgando en la planta, si esta fruta no tiene la calidad que buscamos, y esto será consistentemente en el tiempo”, dice.

– ¿Qué resultados están teniendo con esta ecuación productiva?

– Se ha hecho un trabajo al detalle de segregación de lotes, por su potencial de producción y calidad. Acá el aporte de Jonathan Osorio, gerente agrícola de San José ha sido determinante. Partimos previo a la poda calificando los huertos por su vigor y calidad de madera. Los que no cumplen son eliminados de producción. Posteriormente, desde la poda en adelante, fijamos parámetros cuantificables que nos permiten tener control sobre la producción y predecir la calidad de la cosecha. Los más importantes son yemas/ha, brotes/ha, bayas/ha, estimación de crecimiento de fruta/peso y calidad de fruta final. Nuestra estimación para la temporada 2019 tuvo un cumplimiento del 93% del volumen, respecto a la estimación que se hizo al inicio de la poda. Es bastante bueno, porque esa parte que no se cumplió fue el resultado de una decisión consciente y responsable, luego de una lluvia en el mes de diciembre en que no quisimos correr riesgos. En los fundos vecinos, las caídas fueron algo mayores, esto, en mi opinión, porque trabajan mucho en base a los promedios y no a una ecuación productiva.

– En cuanto a la reducción de costos, y considerando que en el norte son más elevados, ¿cuál será la estrategia?

– La producción en el norte, casi necesariamente (porque hay excepciones)  significa doble poda y eso se traduce en mayores costos, no hay duda de eso. Sin embargo mientras no existan alternativas a la doble poda la mayor oportunidad para una reducción de costos significativa está en el programa fitosanitario, de fertilizantes, mano de obra administrativa y mano de obra agrícola, tanto de planta como operativa.

Tenemos la experiencia de la uva de mesa de Chile, hace 10 años, el programa fitosanitario y de fertilizantes era muy amplio y de alto costo. Cuando el negocio se ajustó, y nos vimos en la necesidad de racionalizar, empezamos a evaluar cuantas de las aplicaciones tenían efectivamente, y era posible medir, resultados que generaban un valor al producto… respuesta obvia, varias aplicaciones están de más, o su costo es demasiado alto respecto al beneficio o seguridad que entrega. Es igual que comprar un auto… versión ‘básica’ cumple casi completamente con tu necesidad, la versión ‘limited’ es un exceso.

– ¿Qué otros ahorros son posibles?

– Un segundo ahorro potente es aumentar la productividad de las personas. Aquí distingo el personal de planta y las jefaturas, que son estructuras pesadas y que cuesta poder asignar responsabilidades individuales. Cuando quieres llegar a la responsabilidad de algo, esa responsabilidad está tan diluida que nadie es el responsable… Entonces, hemos ajustado la dirección en menos manos pero con más responsabilidad y ha sido un éxito, igual de importante que por el costo, por la motivación y capacidad de desarrollo profesional y personal de muchos, que antes, no se podía distinguir.

El tercer punto respecto a los costos tiene que ver con la productividad de la mano de obra operativa a través de mejores oportunidades y mayor capacitación. No lo hemos resuelto aún, pero estamos en camino. Hay muchas labores que se hace al día y muchas de ellas se hacen por tarea. Entonces, cuando uno ve los rendimientos de las personas, resultan entre un 50% a 30% menos productiva que en otros países. Un ejemplo: en Chile, un trabajador realizará la tarea de arreglo de racimos en Thompson a razón de 1,800 racimos por día; en Perú serán 500 racimos por jornada. ¿Qué pasó? Que a la gente se le paga al día y por tarea. Finalmente, el incentivo para poder tener rendimiento es mínimo. Allí es cuando vemos que hay que buscar un sistema a trato o destajo. Las personas tienen el mismo potencial, necesitan ser capacitadas, dar las herramientas correctas. En la medida que los trabajadores puedan expresar su potencial ganarán más y nuestro costo unitario por hectárea será menor. Nuestra responsabilidad es dar a los trabajadores las condiciones para que rindan. Y con eso ellos ganarán más dinero. Además, el crecimiento de la producción compensa la mayor productividad, sin afectar de manera importante los puestos de trabajo.

– Si bien mencionas que la doble poda no es tan importante en la estructura de costos, ¿están investigando este tema?

– En realidad, más que el costo de tener que podar dos veces, lo complejo y más caro de una poda adicional, es tener una planta que se desarrolla y crece los doce  meses del año y que requiere aplicaciones, riego y cuidado todo el año.  En todo caso, tenemos algunas experiencias para eliminar una de las podas, pero los resultados no han sido lo suficientemente consistentes. Es un tema que hay que desarrollar, no lo descartamos, las nuevas variedades, más fértiles, son una oportunidad, pero no lo tenemos como prioritario porque hay otras oportunidades de ahorros de costo.

– A pesar que Piura no es un lugar hoy deficitario de agua, como manejan este recurso?

– Efectivamente, parece ser que Piura al menos hoy no tiene grandes restricciones de agua, pero nadie puede ser indiferente a esto. Estamos en un mundo donde el agua es escasa y hay que protegerla siempre. Trabajar con agua a destajo es irresponsable y nuevamente es no entender lo que pide el consumidor. En San José estamos instalando telemetría para tener monitoreos de humedad continuos y en tiempo real, de manera que se aplique agua lo estrictamente necesario. Tengo la impresión, a título personal, que por el tipo de suelo de Piura, la política de riego está sobredimencionada. Aplicar más agua no trae problemas; mientras que poner menos agua puede resultar un problema serio. Entonces, de 15,000 m3/ha podríamos bajar a 10,000 o 12,000 m3/ha. En paralelo, y buscando minimizar la evapotranspiración, estamos usando cobertores plásticos y mallas, porque esto nos permite reduccir de entre un 10 y 15%, dependiendo del diseño. Finalmente y apuntando a reducir la evaporación desde el suelo, estamos usando protectores (Ground Cover) en el camellón.

– ¿Coberturas para cosechas en abril/mayo. Esto último es un ensayo o forma parte del cronograma de cosechas?

– Fue un ensayo en una superficie de 8 ha, que no es menor. Lo que estamos tratando de lograr, ¡ojalá¡, es tener una cosecha en otoño (abril-mayo). Vamos a intentar lo mismo con uvas blancas, rojas y negras. Esto nos permitirá entrar a un mercado distinto, luego de que concluya la campaña chilena. Además, nos permite ser más eficientes en el uso del packing y contratar más meses del año al personal, a quienes podemos fidelizar y capacitar mejor.