¿Cómo hacerlo? Más intercambio con China, mejores servicios de información sobre cómo comercializar en Asia, mayor llegada directa a supermercados. Y cita el ejemplo exitoso de la cereza que en un año duplicó sus envíos a China.

Cada año la empresa chilena Decofrut realiza servicios de control de calidad ( en origen o en destino) a cerca de 140 millones de cajas de fruta, a través de sus diez oficina en Estados Unidos, Europa, Europa del Este y Asia. Y basado en este contacto diario con la realidad de mucha fruta en los puertos del mundo, provee de valiosa información sobre volúmenes y precios de las diferentes frutas. Esta experiencia le permite a su Presidente, Manuel José Alcaíno, proponer con seguridad lo que él cree que puede ser una muy buena solución para cientos de productores de uva de mesa: hay que enviar más fruta a China.

La industria chilena de la uva de mesa es muy grande. Se cultivan cerca de 52,000 has que permiten exportar unas108 millones de cajas anualmente ( 840.000 TM). Pero hay serios problemas de rentabilidad, sobretodo en las Regiones Metropolitana y de O’higgins, donde se concentran 23.000 hectáreas.

“Entre el 40 y 45% de las hectáreas de uva de mesa en Chile están recibiendo retornos iguales o inferiores a sus costos de producción. Y este problema ha sido como el cuento de Pedrito y el Lobo: cada año se decía que iba a venir un desastre, y no venía. Pero cada año se le va sacando un mordisco de rentabilidad a este negocio. Lo que sucede ahora es que muchos de los productores que se dedican exclusivamente a la uva de mesa están descapitalizados y no pueden reconvertirse a nuevas variedades, cambiarse a estructuras de conducción más adecuadas, no pueden reinventarse. Entonces nos queda una sola solución: vender más caro.

“La única solución es subir los precios. Los precios son el factor más determinante en la rentabilidad de un huerto, más que el tipo de cambio, la mano de obra, etc.”

“Un dato: el mejor año de la manzana fue en el 2008, cuando hubo una falta de abastecimiento desde Sudáfrica, Argentina y Nueva Zelanda y fue el mejor año de la manzana que yo haya visto en 20 años. Y ese año el dólar estuvo en su nivel más bajo en mucho tiempo ($430 en marzo del 2008). Lo que quiero decir es que los buenos precios compensan con creces el tema de la baja del dólar o el encarecimiento de los costos”.

¿Cómo vender a mayores precios?

“Este año hubo dos mercados que estuvieron extraordinariamente atractivos para la uva chilena: Corea y Europa. China también. Lo interesante es que debido a que Europa tuvo problemas de abastecimiento desde Sudáfrica se pudo desviar hacia allá mucha fruta que tradicionalmente iba al mercado americano como Thompson, Crimson o Flame en su momento. Algo similar ocurrió en Corea, donde en dos años las exportaciones de Crimson se duplicaron y las de Thompson se triplicaron. Lo interesante de esto es que se redujeron los envíos de esas frutas a Estados Unidos. El resultado: aumentaron los precios a nivel general. Hay que reconocer que fue un buen año, con buena fruta. Pero si lográramos sacar un 10% de la fruta que va a Estados Unidos y redestinarla a otros países, los precios en general subirían.

China: la opción para re-destinar fruta

“Pero como no podemos depender de que a otros países les vaya mal para que suban nuestros precios, debemos enfocarnos en el único mercado capaz de absorber grandes cantidades de fruta: China. Hace 10 años el 2% de nuestra fruta se iba a China, hoy es el 5%. Mi propuesta es que debemos cuadruplicar nuestros envíos a China en 4 años. Debemos pasar de un 5% de nuestra fruta a un 20% de nuestra fruta. E ir de a poco colocando en China fruta que tradicionalmente iba a Estados Unidos. Está claro que la Red Globe va a seguir creciendo allá pero la Crimson, por ejemplo, puede entrar perfecto: es buena viajera, tiene buen color y aguanta la dureza de logística actual de China.

¿Cómo hacemos para crecer en China? “Tenemos una buena base: un Tratado de Libre Comercio firmado y operando. La logística no es un freno, pese a que debería ser mucho mejor, porque es lenta y solo tenemos liners, pero no es una barrera. El desafío es netamente comercial.

“Y para el tema comercial somos buenos los chilenos. En primer lugar porque somos muchos. Y en China no hay grandes compradores sino que muchos compradores pequeños, entonces para hacer volumen se necesita una gran cantidad de negocios. Hay un montón de empresas chicas que exportan 200-300 mil cajas, por ejemplo, que hay que ayudar para llegar a China”.

Alcaíno explica que originalmente este era un negocio controlado por los importadores de Hong Kong pero que se fue pasando a los operadores de los terminales en China y ahora muchos de esos operadores abastecen a los miles de mercados o ferias libres, llamados “wet markets”. Solo un 10% de la fruta se vende a través de supermercados. “Hay que apoyar para que muchos exportadores chilenos hagan negocios con estos operadores de los terminales”.

Y los supermercados también son una gran oportunidad, señala. Muchos son asociados a cadenas internacionales y pese a que no son tan estrictos como sus socios europeos o norteamericanos, están comenzando a aparecer nuevos terminales y frigoríficos con servicios de re-embalaje que comienzan a abastecer a los supermercados. “Llegar a supermercados representa un gran reto logístico. Todavía entre el exportador chileno y el supermercado hay 3 o 4 empresas que se llevan su tajada”.

Manuel José Alcaíno propone cuatro iniciativas para aumentar la presencia en Asia:

1. Formar una pequeña mesa de trabajo para desarrollar ideas e iniciativas que tiendan a que Chile mejore su participación en China y Asia en general.
2. Intercambio: hay que promover el intercambio: que haya un constante flujo de importadores chinos hacia Chile y de exportadores chilenos a China. Para esto se pueden potenciar eventos ya existentes como Fruit Trade de Fedefruta (trayendo a China como país invitado, por ejemplo) o ir en masa a la Asia Fruit Logistica de Hong Kong y potenciar lo que ya hace Asoex y Fedefruta en Asia.
3. Información: es necesario que la industria chilena conozca cómo opera la cadena de importación china, los principales mercados y que esté informada constantemente de los nuevos desarrollos. Sólo durante esta entrevista Manuel José Alcaíno nos mostró fotos de dos nuevos terminales que compran fruta en el sur de China. Y deben haber cientos de otros puntos de entrada. Hay un agregado agrícola en Beijing y recientemente se puso un agregado comercial en Guanzhou, pero la oferta de información sigue siendo insuficiente.
4. Potenciar toda la canasta: la canasta de frutas que Chile puede proveer a Asia es grande y eso es atractivo para los importadores: ciruelas, cerezas, manzanas Gala, nectarinos de carne blanca y uvas. “Piensa que en Corea se comenzó con Red Globe y ahora explotaron las variedades sin semilla”.

Manuel José Alcaíno cree que estas iniciativas son fáciles de implementar y no deberían tener un costo muy alto. Ya se las ha planteado a los principales líderes gremiales del sector.

La cereza muestra el camino

Este año las exportaciones de cerezas a China se duplicaron y los compradores chinos andaban locos llamando y pidiendo más fruta. “Le pegamos el palo al gato porque tuvimos una gran cosecha y la cereza chilena entró con fuerza a China: un excelente producto en una muy buena fecha. Además desarrollamos bolsas de atmósfera controlada que permitieron llegar con muy buena condición”. La cereza va a seguir creciendo y demuestra lo grande que puede ser el mercado chino si se maneja bien.

Después de toda esta larga conversación y considerando que al menos un 45% de las hectáreas de uva de mesa están empatando o perdiendo plata ¿Hay futuro para esos productores de uva de mesa?

Yo creo que absolutamente. Si lográramos re-destinar 5 millones de cajas desde Estados Unidos a otros mercados, principalmente en Asia, los precios en general van a subir. Y si se fomenta que más empresas exporten directo a supermercados y que más empresas chicas conozcan nuevos mercados, hay futuro. De esa forma van a poder recapitalizarse y poder hacer los ajustes en genética y los  nuevos sistemas de producción que se requieren para ser más competitivos. Creo que es un esfuerzo eminentemente comercial, porque es poco lo que podemos incidir en el valor de dólar o en los costos de la mano de obra, pero sí podemos conseguir mejores compradores, nuevos mercados, mejores precios. Eso puede depender de nosotros.

 “Hay crecientes posibilidades en la venta directa a supermercados”

Manuel José Alcaíno señala que la venta directa a supermercados representa crecientes posibilidades para muchos exportadores. “Hoy día hay cuatro cadenas de supermercados norteamericanos que están comprando directo en Chile. Y todas las otras cadenas están mirando lo que están haciendo”. Menciona a la canadiense Loblaws y las estadounidenses HEB, Costco y Walmart. “Es el futuro de este negocio. Pero tiene algunos problemas operacionales porque toda la gestión que hacen los importadores alguien la tiene que hacer. Nosotros en Decofrut hemos implementado este servicio en Estados Unidos y hacemos toda la gestión logística. El productor chileno se encarga de la parte comercial y nosotros recibimos la fruta, la vamos despachando a los diferentes supermercados, re-embalamos si es necesario. Nos ha ido bien”.

¿Qué tan importante es el rol de las marcas?

Depende del país. En China, que son marqueros, sí es importante. Y los chilenos en esto en el mercado chino estamos más o menos. Falta desarrollar logos que identifiquen a nuestras marcas. Porque un nombre en español a un chino no le dice nada.

Decofrut en todo el mundo

Decofrut tiene oficinas en los principales destino de fruta del mundo: Estados Unidos, Inglaterra, Holanda, Italia, España, Rusia y Asia. Sus líneas de negocio son los servicios de control de calidad, tanto en origen como en destino, los servicios de información y estudios y recientemente el servicio de logística en destino.

En Asia tienen cuatro oficinas: Hong Kong, Taiwán, Corea y Guanzhou en China. El servicio más importante es el de recepción de fruta. “El mercado de Guanzhou, por ejemplo, que se rige por códigos muy propios, casi de cofradías. La recepción opera de la siguiente forma: llega el contenedor, se abre y unos chinos que tenemos contratados sacan las muestras de uva y las llevan hasta unas oficinas que tenemos en el mismo mercado y ahí hacemos la inspección. Nosotros levantamos en el momento el informe e inmediatamente se fija el piso. Le pasamos una copia del informe al recibidor y otra al cliente. Esto es muy importante porque a veces los compradores pueden bajar los precios de la fruta en forma muy arbitraria. El los últimos años la demanda por estos servios en China se nos triplicó.

Un servicio innovador que comenzamos a ofrecer en Estados Unidos es el de logística: recibimos la fruta en el puerto y coordinamos frigoríficos y despachos. Este es un servicio muy útil para los productores que quieran vender directo a supermercados.

Tabla 1

Importaciones totales de uva de mesa chilena por variedad

(Cifras en toneladas)

Fuente: Expordata

* Exportaciones hasta semana 21, 2011

Tabla 2

Cuadro: Exportaciones de Uvas chilenas por mercado destino ( TM)

Fuente: Expodata

Tabla 3

Evolución de las exportaciones de fruta chilena y participación en Hong Kong/China

(Toneladas)

Fuente: Expordata

• 2010-11 Temporada no finalizada

Tabla 4

Evolución de las importaciones por Puerto en China ( toda la fruta)

Cifras en Toneladas

Fuente: Expordata

Tabla 5

Exportaciones de Uva de Mesa Chilena a Lejano Oriente por Mercado

(Cifras en Toneladas)

Fuente: Expordata

*Exportaciones hasta semana 21, 2011.

Tabla 6

Participación de Variedades en la oferta chilena en Hong Kong/ China

(Cifra en Toneladas)

Fuente: Expordata

*Exportaciones hasta semana 21, 2011.

Tabla 7

Participación de Variedades en la oferta chilena en Corea

(Cifra en Toneladas)

Fuente: Expordata

*Exportaciones hasta semana 21, 2011.

Tabla 8

Cuadro: Exportaciones de uva de mesa chilena a EE.UU. por variedad*

(cifra en toneladas)

Fuente: Expordata

*Exportaciones hasta semana 21, 2011.

Tabla 9

Exportaciones de Uva de Mesa chilena a Europa por variedad

(cifra en toneladas)

Fuente: Expordata

*Exportaciones hasta semana 21, 2011.