“Los productores deben producir con calidad para diferenciarse, porque se está metiendo un nuevo actor, los chinos, con precios bajísimos”

Dos campañas publicitarias para fortalecer la idea de que la nuez chilena es la mejor del mundo, una en India y otra en Alemania (ambos países muy diferentes culturalmente, pero que comparten su gusto por la nuez chilena), es la apuesta que está haciendo el gremio de los exportadores de nueces para  potenciar la imagen del fruto, y llega en momentos en que el mercado se toma un respiro con una temporada al alza y proyecciones de futuro que pueden ser vistas con optimismo.

En ese contexto, Antonio Correa, Export Manager de Melifen, hace un repaso sobre cómo ha navegado una de las exportadoras importantes del país en tiempos de pandemia, y cómo luego de una campaña anterior complicada a nivel de industria, hoy hacen un buen balance de la temporada actual, y ya comienzan a proyectar la temporada que viene, teniendo en cuenta que las proyecciones desde California indicarían una producción bastante menor a lo esperado, luego de varios años consecutivos batiendo récords. Desde Colonia, Alemania, donde asistió como representante de la empresa a Anuga 2021, una de las ferias alimentarias más importantes del mundo, Correa cuenta que pese a los traspiés que han debido sortear las empresas durante la pandemia, pudieron vender prácticamente toda la fruta disponible, por lo que los asistentes aprovecharon la instancia para hacer conexiones y porqué no pensar en nuevos clientes o mercados.

– ¿En general, qué balance haces de la temporada? 

– Veníamos del año pasado que fue el peor del que se tenga registro, hubo un retorno a productor aproximadamente de US$2/kg en promedio de industria, y Estados Unidos tuvo una temporada pasada con una cosecha récord, entonces llegó con mucho stock a enfrentarse con la marca chilena. Este año varió el precio a lo largo de la temporada, porque en general se vendió todo muy temprano, a un precio bastante aceptable y luego se registró una subida importante para el resto del año. Frente a los precios de febrero, los que estamos teniendo ahora son aproximadamente un 20% más altos. Esa alza tiene que ver con que se proyectó en Chile una cosecha de 160 mil toneladas, y pasó que a las plantas de proceso no nos estaba llegando la fruta que esperábamos, y finalmente nos dimos cuenta que en realidad teníamos un 10% menos a las proyecciones, así que nos vimos con menos fruta en las empresas, lo que gatilló una especie de locura con subida de precios. Como había menos fruta que ofrecer, los precios tomaron vuelo. Además, la temporada fue súper rápida, tuvimos ventas que se parecían a las de hace dos años: se vendió muy temprano y al pasar el año ya casi no había producto.

– ¿Esa venta tan temprana tiene que ver con que se buscaba asegurar los precios rápido, para evitar el trauma de la temporada anterior? 

– Había bastante demanda y también un factor de jugar más seguro, porque al final estamos en época de pandemia y el año anterior se produjo una baja importantísima de los precios. Para que te hagas una idea, nosotros el año pasado partimos con precios mayores y se desplomaron, entonces había mucho miedo de que ocurriera algo similar, por eso se vendió temprano para asegurar, porque ya estábamos en un precio mejor que el del año pasado. Si tú vendías temprano, ya estabas con un mejor retorno que el que te había entregado el año anterior.

– Se puede concluir que fue una buena temporada entonces, por el contexto y por la comparación con la temporada anterior 

– La temporada fue buena, fue al alza constantemente, pero aunque hayan subido los precios tampoco es tan relevante, porque al final no quedaba fruta. Ahora tienes precios como los de 80% mecánico que se están vendiendo en 9 dólares, pero nadie tiene ese 80% mecánico, entonces no es muy relevante. El gran volumen se concentró al principio. Ahora, si vamos a aspectos operativos, ahí hemos tenido problemas todo el año, desde los insumos como cajas o pallets que han subido entre un 50% hasta un 100%, y a eso se suma que hay esperas de dos o tres meses. Ha subido la energía, logística, hay escasez de choferes de camiones, y ahí viene un tema muy importante: las navieras, que este año han sido el dolor de cabeza más grande de todos, no tanto por los atrasos, porque eso se puede manejar comercialmente un poco, sino más bien por los precios. A principio de temporada nos costaba aproximadamente mil dólares un container a Europa, y eso es lo que se venía trabajando en los últimos años, hasta mil doscientos dólares, en cambio hoy en día ha subido hasta incluso cinco veces, con un promedio de unos US$ 3 mil, y de ahí hacia arriba.

– Eso ha encarecido toda la cadena… 

– Todo. Eso también explica que los precios hayan subido al final, porque yo sé que lo poco que me queda por vender, lo tengo que vender muy caro, porque tengo que pagar ese flete, y para el próximo año -por lo que he conversado con otros actores-, no va a ser mejor, así que será muy importante cerrar contactos temprano para planificar bien los despachos y reservar con anticipación, porque eso es lo que más cuesta hoy con las naviera, eso de decir “necesito llegar a Rotterdam la próxima semana” ya no sirve. Hay que empezar a verlo con un mes mínimo de anticipación.

– ¿En ese sentido de alza de costos, se afectó el retorno del productor, o se logró equilibrar? 

– Respecto al año pasado vamos a tener un mejor retorno, sin lugar a dudas. Vamos a estar un 10% sobre el año pasado, y el que sigue esperamos que sea un 10% más que este año. Quizás este año vamos a estar en torno a US$2.20 de retorno a productor a nivel industria.

– La pandemia alteró las formas de trabajo, ¿cómo ves el futuro próximo, esta crisis obliga a mecanizar más los procesos? 

– Mecanizarnos más es importante por esta crisis laboral que tenemos, nosotros ya en la planta estamos implementando máquinas o envasados automáticos, por ejemplo, para disminuir ojalá un 15% o 20% de la planta para el próximo año.

– ¿Y frente a los precios, ya se pueden hacer proyecciones para la próxima temporada? 

– Estados Unidos nos dejó una buena noticia, ya que se hablaba de más de 700 mil toneladas y el último reporte que tuvieron registró una caída importantísima de sobre el 15%, lo que nos da una mano, aunque en realidad con los estadounidenses nunca se sabe, porque están bien organizados y hoy en día están pujando mucho los precios. Yo creo que van a tener que bajar un poco los precios, porque en enero quizás se encuentren con mucho volumen, y ahí vamos a tomar la venta los chilenos aproximadamente en US$3/kg, lo que podría subir hasta US$3,50/kg. Yo creo que tendremos un promedio de US$3,20/kg y un retorno de US$2,40/kg. Eso es bueno, pero nunca se sabe, aún falta mucho, los árboles están recién brotando.

– ¿Cómo estuvo la calidad de la fruta exportada en color, calibre u otras variables, y cómo se ve para la próxima temporada? 

– Bastante mejor que el año anterior en términos de color. Hubo mucha cantidad de Extra Light debido a que se pudo regar de buena manera, y los calibres estuvieron buenos, tal vez no de lo mejor, pero buenos. Lo importante es seguir llamando a los productores a trabajar con calidad, porque se les está metiendo un actor nuevo que son de los chinos, y si bien nosotros seguimos teniendo la mejor nuez del mundo -como lo vendemos acá afuera-, los chinos están con una nuez bastante buena y con un precio bajísimo, tienen mitades manuales en US$6/kg, casi la mitad de lo que ofrecemos nosotros, aunque actualmente los chinos también tienen problemas navieros, porque a ellos les cobran US$15.000 o US$18.000. Tenemos que seguir diferenciándonos a través de la calidad, porque desde el mercado indio y el mercado europeo nos siguen comprando por la calidad que tenemos y, si seguimos mejorando, vamos a poder diferenciarnos de ellos como ya nos hemos diferenciado de los ucranianos y en menor medida de Estados Unidos.

– ¿Cómo se distribuyeron las ventas? ¿Europa y particularmente Alemania siguen siendo los más importantes? 

– India ha tenido un aumento impresionante de sus compras. En 2020 importaron prácticamente el doble que el año 2019 y va para arriba, este año también tendrán un crecimiento importante, entonces se ha convertido en un mercado muy atractivo para Chile, pero ellos piden calidad, piden nuez grande y nuez blanca, así que mientras podamos abastecer eso nos van a tomar en cuenta. El día que perdamos calidad, van a entrar a mirar otros mercados. Ha pasado además algo super curioso, porque Alemania compró muy poco y Turquía subió bastante, aunque ellos pagan mucho menos. Otra cosa importante es que hay que separar el mercado de la cáscara y la pepa, Turquía siempre fue un mercado de cáscara e India se lo ha ido arrebatando con mejores precios. Alemania por otro lado tuvo una caída fuerte este año, yo creo que es porque aguantaron los precios que iban subiendo, y cuando pensaban que iba a bajar, ya no quedaba fruta. Italia se ha mantenido y al menos para Melifen es el mejor mercado. A diferencia de la cereza, nosotros tenemos dos ventajas: es un producto que dura más, entonces puede aguantar los vaivenes del mercado, y podemos venderlo a cualquier parte del mundo, Brasil consume mucho, Europa consume muchísimo, India también y todavía no vamos a África, y sino Turquía siempre se va a llevar algo, en ese sentido estamos super bien diversificados en el mundo y no deberíamos tener problemas de que algún mercado se nos va a caer. Este año Alemania casi  no compró y salimos a otros lados. Se ha hecho un buen trabajo, y por lo mismo debemos alejarnos de los otros proveedores como los chinos y ucranianos que llegan con precios más baratos pero con una calidad más baja, eso es lo que tenemos que hacer entender al consumidor final.