Isabel Quiroz. iQonsulting

La consecuencia lógica frente a un mercado maduro y competitivo, es que las ventajas por falta de oferta ya no existen y Chile creció en sus exportaciones con esta ventaja. Cuando no hay oferta en competencia se toleran algunos defectos, pero eso ya no va más. La otra consecuencia es que los precios en un mercado maduro son más estables y conocidos para la oferta de calidad y el negocio se puede proyectar con menos incertidumbre, por tanto al revisar el flujo, se concluye que hoy el negocio es atractivo, sólo con con rendimiento y para ello el acceso a la nueva tecnología es fundamental. Tecnología en áreas como genética nueva, sistemas de riego eficientes, nuevos sistemas de conducción que mejoren la eficiencia de mano de obra, sistemas de monitoreo y control de clima, de plagas y enfermedades tendientes a bajar la presión de químicos.

Cuán importante sería entrar en un programa a nivel país de “Cero Residuo” y a todo esto, agregar la importancia de generar una producción sustentable, amable con el medio ambiente y con el entorno social, certificarlo y darlo a conocer. Son muchos los desafíos que enfrentan productores y exportadores para mantener el liderazgo.

EN LA CALIDAD ESTÁ LA LLAVE DE LOS MERCADOS

Si bien todos los desafíos se deben enfrentar en bloque, la primera llave de entrada a cualquier mercado es la calidad, luego se evalúa el resto y entre los puntos flacos que se hacen más evidentes en la oferta de Chile está la variabilidad en la calidad, ojo que no hablamos de falta de calidad, todo lo contrario, Chile ha alcanzado los más altos estándares y los productores “Saben cómo hacerlo”, es el “Know How” más ampliamente conocido. Aquí hablamos que la oferta de Chile tiene un rango de calidad muy amplio. Calidad entendida como la suma de aspectos físicos y químicos que hacen que el producto se ajuste a los requerimientos del comprador.

Chile sigue fallando en ambos aspectos y si antes el mercado toleraba menores calibres, racimos ralos y algunos problemas de condición, actualmente no es así y una porción importante de productores-exportadores ya lo han entendido y están obteniendo los más altos precios del mercado. La consistente situación de altos precios para uva de calidad ha llevado a muchos exportadores a decir “No tenemos problemas de mercado. Nuestra uva es conocida, valorada y se paga bien por ella” y con mucha razón. Pero aun, subsiste una parte importante de envíos que dan pena comparados con fruta de otros exportadores chilenos orientados a la calidad o comparada con fruta de otros orígenes, y esto último está siendo la peor pesadilla no sólo para ellos, sino para quienes se ven contaminados con bajas en su precio al ser arrastrados por una alta proporción de fruta con problemas de calidad en el mercado. Lo que hay que tener claro, es que no habrá vuelta atrás, el mercado conoce lo que quiere comprar y la oferta para elegir es múltiple.

VARIEDADES EMBLEMÁTICAS CON PROBLEMAS DE CONDICIÓN

Esta última temporada 2014-2015, los dos negocios emblemáticos de uva chilena, como son el de Thompson Seedless en EEUU y Red Globe en China, se vieron enfrentados a problemas de condición de su fruta. En el mercado de EEUU se vió una alta proporción de uva Thompson Seedless derechamente con diversos grados de pudrición en febrero y algo en marzo, como también en China se enfrentó una situación dificil, una alta proporción de Red Globe peruana con problemas de calidad arrastró el mercado a la baja la mayor parte de su temporada y Chile se vio comprometido en esta situación, de hecho sólo cuando bajó fuertemente el volumen peruano se pudo retomar un mercado más amable para Chile. Sin duda, en estas condiciones no es novedad decir que la única forma de hacer frente a un mercado contraido es con fruta de calidad.

Particularmente en EEUU, lo normal ante un mercado con fruta de mala calidad es que se abre en dos, un segmento de precios para fruta con problemas y otro para la mejor fruta. Son canales distintos de comercialización y finalmente de precio. Pero esta última temporada el mercado se abrió en 3, fruta mala que era liquidada entre 2 y 8 dólares por caja precio importador, fruta reembalada que se extendía entre 16 y 26 USD/caja, pero al mismo tiempo había un mercado que llegaba a 38 USD/caja a principios de marzo, para la misma variedad en la misma semana. Esta situación no se refleja en los precios promedio que se detallan en el gráfico adjunto, pero si se reflejan en la diferencia respecto de los precios promedio de la temporada anterior, la que llegó a un máximo de 2 USD/kg, esto es poco más de 16 USD/caja en el peor período.

DEXOMPRIMIR GUANGZHOU Y SHANGHAI EN CHINA

En China en tanto, la situación fue distinta y si bien la oferta de Red Globe de Chile en términos generales, de mejor calidad que el promedio peruano, la baja en las cotizaciones de Chile fue una demostración del arrastre que genera una oferta con problemas a otra con mejor promedio, pero igualmente de calidad desuniforme. Otro aspecto en este mercado, fue la reacción de los compradores a una oferta tradicional que ya está empezando a saturarse. En este escenario las nuevas variedades, en general sin semilla, las que también avanzan y capturan la demanda, afectaron el mercado de Red Globe esta temporada, aunque también se ubicaron por debajo de los precios registrados el año pasado. Al final es un asunto de sobreoferta y la descompresión de los mercados tradicionales de China, como Guangzhou y Shanghai es una tarea urgente.

En consecuencia, el liderazgo que Chile aún mantiene en volumen se está viendo amenazado por la cada vez mayor oferta en el mercado, especialmente la proveniente de Perú. Sin duda, Chile cuenta con fortalezas incuestionables que le permitirán mantenerse en este mercado como líder, sin embargo, ello pasa por levantar el estándar productivo y de calidad de una porción de las exportaciones que sigue distorcionando la imagen de Chile como proveedor de fruta de calidad. Quizá todavía se está a tiempo para reaccionar, antes que el propio mercado los hunda con malos retornos.