El proyecto de plantar limones en el fundo San Osvaldo, sector de Pan de Azúcar, Región de Coquimbo, empezó en 2008, con los primeros diseños y proyecciones, que se concretaron a partir de 2009.

–¿Por qué optaron por limones?

–Yo tenía este campo arrendado y me lo devolvieron, entonces nos pusimos a ver qué se podía hacer con él –rememora Mauricio Zwanzger, gerente general de Agrícola San Osvaldo–. Las posibilidades eran solo dos: olivos o limones. Consideré que los olivos eran pésimo negocio. Los limones no eran muy buenos en esa época, pero algo mejores. Nos decidimos por esta opción con la idea de que en Chile no había productores grandes que pudieran abordar el proceso integralmente, desde la producción de las plantas hasta el packing, para sacar la fruta envasada en todos los formatos que se pueden vender en el mercado.

Cristián Gisseleire, gerente agrícola de la compañía, aportó su experiencia como asesor, conociendo todas las variedades vigentes en Chile, para elegir las que consideró más adecuadas a las condiciones edafoclimáticas de la zona costera de Pan de Azúcar, donde se encuentra el predio. En este momento los cultivares plantados son Fino 49, Eureka y Mesina, los cuales les permiten cubrir el año completo con producción.

–Hay que reconocer que inicialmente no pudimos obtener la uniformidad que queríamos en las plantas, lo cual nos impulsó a hacerlas por nosotros mismos e ir creciendo en esa línea, porque es clave contar con buen material desde el principio.

MANEJO DEL NEGOCIO TODO EL AÑO Y DIVERSIFICACIÓN

Existen dos temporadas bien marcadas. El limón produce más en invierno que en el resto del año: desde mayo hasta fines de agosto, a veces hasta Fiestas Patrias. En ese periodo se procesa la fruta de exportación y se genera un volumen importante de descarte, inundando el mercado y llevando los precios internos a sus niveles más bajos. La otra temporada corresponde a la producción de verano, estación en la que el producto escasea y obtiene el mejor precio en Chile.

Cristián Gisseleire (CG): Siempre el limón de verano ha sido el de mejor resultado económico. Cuando hubo un programa de desarrollo frutícola, la exportación se buscó como alternativa para bajar el volumen de oferta en invierno, porque era muy alta para el consumo nacional. Y eso hizo cambiar en alguna medida el esquema económico del cultivo. Ahora hay productores que tienen una parte del negocio, bien manejado, que es mercado interno, y otras empresas, como nosotros, que manejamos el negocio todo el año. Y eso tiene que ver con los resultados.

Si bien San Osvaldo exporta a Europa, EE.UU., Asia Oriente (Japón, Corea), los mercados realmente significativos para la empresa y para Chile en general, son el norteamericano y el japonés. Argentina domina el negocio en Europa y su superficie multiplica por 5 o 6 la nuestra, en tanto Corea es un nicho pequeño. Como todos los productores citrícolas, la empresa está atenta a la anunciada apertura de China.

Mauricio Zwanzger (MZ): Todos los limoneros tenemos mucha esperanza en el mercado chino. China compraba limones chilenos vía Hong Kong y se lograban buenos precios, había mucho interés.

Pero la compañía no es solo limón, precisa el gerente de postcosecha Rafael Rodríguez, aunque esta especie es mayoritaria; también produce clementinas, mandarinas, naranja temprana y tardía, más algo de pomelos, limas y kumquats. Al predio original, San Osvaldo, se sumaron otros cuatro, Cruz de Cañas, Tambillos, San Agustín y El Peñón. Adicionalmente el vivero San Osvaldo, que comenzó solo para autoabastecimiento, se ha ido prestigiando y atendiendo una creciente demanda comercial.

No obstante lo dicho sobre los bajos precios internos durante el periodo de mayor producción de limones, no debe pensarse que el mercado nacional es desechable. De hecho, la mitad de lo que genera San Osvaldo tiene ese destino.

Rafael Rodríguez (RR): Tenemos un programa muy potente en supermercados nacionales, todo el año. Empezamos con limón y ahora estamos diversificando a los cítricos dulces. Es un excelente negocio, tan importante como la exportación.

CG: Es interesante en la medida que estás capacitado para enfrentar los costos más altos que tiene dar valor agregado a la fruta, porque implica un proceso más delicado y de mayor selección. Ese también es un enfoque importante en nuestro crecimiento e infraestructura para marcar la diferencia con un limón vendido en el huerto: clasificación en calibre, sanidad, encerado, color uniforme, distintos tipos de presentación del producto (a granel, enmallado, etc.), hasta lo que significa flete para poner la fruta donde te la pidan, de modo que el producto llegue en una condición distinta.

EL LIMÓN ES UN ADEREZO, LOS CONTENIDOS DE JUGO NO PUEDEN BAJAR DEL 30%

MZ: El limón tiene un problema: es un aderezo, no es un alimento realmente. La gente pretende sacar unas gotitas de jugo y eso es todo. Pero es fundamental. Si no le pones limón, la comida queda mala. La gente de repente despotrica: que los limones no tenían jugo, que estaban verdes, que estaban sobremaduros, qué sé yo… Tenemos que ofrecer un producto de calidad pareja durante todo el año, lo cual es perfectamente factible, pero requiere disponer de una producción importante y tener equipos para procesar y separar los limones por distintas calidades, de manera de transformar un commodity en un producto con marca. En nuestra planta todos los limones que se procesan vienen de nuestros campos. Se cultivan con un estándar definido, lo que nos permite obtener fruta sin complicaciones que son bastante usuales, como la peteca. Asimismo, se cosechan con estándares definidos, por ejemplo, los contenidos de jugo no pueden bajar de 30%. ¡Si para eso es el limón!

¿San Osvaldo es la empresa de cítricos que más ha crecido en los últimos años?

CG: Sin duda.

¿Se encontraron con una oportunidad o habían visto una realidad que nadie más notaba?

MZ: No, en la vida hay que tener suerte. Nos metimos en un negocio en el que empezó a aumentar el consumo a nivel mundial. La gente se ha aficionado poco a poco a los alimentos que tengan antioxidantes, el ácido cítrico del limón es uno de ellos. Y las plantaciones han ido probablemente disminuyendo. Creo que la industria citrícola chilena se ha volcado más hacia las mandarinas, porque producir limones es súper complicado: la poda es bien compleja; se trabaja y se cosecha todos los días del año; nosotros en la época de invierno llegamos a cerca de 1.000 cosechadores; los árboles tienen espinas, a la gente no le gusta cosecharlos.

RR: Y la fruta que se pincha termina pudriéndose, a menos que se haga un acondicionamiento en postcosecha para impedirlo, incluyendo el encerado y otros tratamientos.

CG: Pienso que en el resultado del negocio también tiene mucho que ver la política de la empresa de obligar a hacer las cosas bien. Y en ese sentido los recursos han estado siempre disponibles para lograr resultados, no se hacen economías mal entendidas.

RENDIMIENTOS DE 85 A 90 TONELADAS/HECTÁREA… HABIENDO AGUA

Las favorables condiciones de la zona costera de la Región de Coquimbo, donde se concentra la superficie de limón de San Osvaldo, alejan prácticamente por completo los eventos invernales bajo cero que en algunas temporadas pueden impactar gravemente en la floración-cuaja e impactar sobre la producción estival de la 5ª Región. “Habiendo agua”, remarcan los entrevistados, el rendimiento por hectárea supera a lo que se logra en la zona central, alcanzando las 85 a 90 toneladas por hectárea (t/ha) como promedio en huertos en plena producción.

¿En esa cifra incluyen todos los calibres o calidades comerciales?

MZ: Claro, pero esa es la gracia de tener una planta que separa las distintas calidades, porque cada una de ellas tiene su mercado.

Por lo que ustedes indican, hay una inversión importante necesaria para que el limón sea un buen negocio. Por lo tanto, no parecería una alternativa muy posible para pequeños y medianos productores.

CG: Los otros cítricos sí. Pero, cuando no tienes volumen en limón, generar una estructura de venta que te permita llegar a todos los mercados es caro, difícil y casi utópico. En cambio, los grandes productores tienen recursos con los cuales poder trabajar y ofrecer cosas distintas.

MZ: Hay muchas claves. Nosotros cosechamos la fruta más madura, por lo tanto, necesitamos menos días de desverdizado en etileno, que afecta a la fruta, su duración en la estantería. Y, por ejemplo, el año 2018 se aprobó el Systems Approach en EE.UU. para entrar con limón; nosotros tenemos algo más de 30 cuarteles aprobados para el Systems Approach. Entonces ingresamos nuestra fruta sin fumigación, en tanto que, de los que envían su fruta a través de exportadoras, la gran mayoría debe fumigar. La calidad de nuestra fruta, por lo tanto, es muy superior a la que hoy mandan otras exportadoras que mezclan fruta de distintos productores.

CG: Y la uniformidad del producto, porque en una exportadora grande tú puedes ver 10 productores distintos en un solo pallet…

ABREN EL CONTENEDOR Y ENCUENTRAN TODA LA FRUTA UNIFORME

RR: Por ese factor, nosotros estamos llegando directo al supermercado, tanto en Europa, en Inglaterra, como en EE.UU.: porque abren el contenedor y toda la fruta tiene las mismas características. En postcosecha se le da un tratamiento igual a toda la fruta, porque es uniforme; en cambio si a una exportadora le llegan 50 productores distintos, tiene que tener diferentes protocolos.

El packing se hizo específicamente para limones. Al momento de la entrevista, en el sector de La Cantera, Coquimbo, estaban armando un segundo packing y habían comprado un frigorífico, dirigidos a los cítricos dulces.

Cuentan también con un tercer packing, más pequeño, donde manejan el material de descarte que no califica para supermercado, el cual se orienta a ferias y otros clientes.

¿Ustedes ven un mejor negocio en el limón y lo complementan con mandarinas, clementinas, naranjas y productos especiales?

MZ: Cada vez entran más hectáreas de mandarinas y clementinas en producción. Se supone que en tres años triplicamos lo que estamos mandando a EE.UU., no sé quién se lo va a comer. Y es más fácil pasarse de uva a mandarina que a limones.

CG: Yo diría que lo que se pueda plantar en el recambio desde vides se encuentra muy asociado a clima y disponibilidad de agua. Conocí, hace años, parrones que fueron un fracaso acá en la línea costera, de variedades muy antiguas: las pudriciones se las comieron. Climáticamente es muy complicado producir uva en estos sectores. Y en la zona central hay bastantes plantaciones de limones y cítricos dulces que salieron del sistema productivo en la provincia de Petorca, por ejemplo.

EL LIMÓN ES MUY NOBLE CUANDO SE LO TRATA BIEN

Entre las principales empresas exportadoras de limón se encuentran Propal, Agricom, Santa Cruz, Cabilfrut, Rosales, Saturno, señalan los entrevistados.

San Osvaldo ha tenido la experiencia de comprar limón a terceros, pero con mala evaluación: “la peteca y las frutas malas terminan cansando”, especifica Mauricio Zwanzger.

CG: El norte particularmente es una zona difícil: una de las principales limitantes es el agua. El otro factor importante que afecta por igual a todos es la mano de obra; para tener buenos resultados hay que invertir tiempo y empezar a capacitar a la gente que está llegando, inmigrantes con problemas de idioma y de comprensión. Lo hemos logrado hasta aquí.

¿Cuál ha sido el precio más alto y el más bajo que les ha tocado en este periodo?

MZ: Yo creo que el limón aspira a un precio promedio anual de 60 a 70 centavos de dólar por kilo. Hemos tenido años mucho mejores y también años peores.

CG: Con esos valores, a nuestro nivel de producción en un huerto adulto en plena producción de 85-90 t/ha se financian los costos y se obtiene una utilidad que permite reinvertir y mantenerte en el tiempo como negocio. El limón es menos añero que los cítricos dulces. Y es muy noble cuando uno lo trata bien: responde.