La evolución de las exportaciones de caqui entre 2005 y 2015, según las cifras oficiales, ha tenido una tendencia a la baja, desde 998 toneladas a 440 t. En el intertanto la helada de 2013 había llevado los envíos a solo 105 t en 2014, de modo que este año se notó una gran recuperación. Pero si vemos las cifras inmediatamente anteriores al fenómeno climático nos encontramos con 615 t en 2012 y 579 t en 2013 (antes de la helada), confirmando la tendencia descendente de las exportaciones.

Esos son los números al mirar el país completo, no obstante si hacemos un zoom-in, se aprecia que la exportadora Santa Cruz va contra la corriente. Así se desprende de las palabras de su gerente de producción de frutales de hoja caduca, Constantino Kukulis:

–Con la helada nos desplomamos a menos de un tercio de lo que teníamos. Si antes hacíamos entre 110.000 y 140.000 cajas de 3,2 kilos, caímos a 40.000. Sin embargo en la temporada que pasó volvimos a números normales: de las poco más de 400 t que Chile envió al exterior, unas 350 las hizo Santa Cruz. Nos estamos quedando solos. Este año proyectamos superar las 200.000 cajas y vamos a llegar probablemente a 300.000 en el futuro.

¿Dónde está la clave de esta contratendencia? La base es un enfoque que sopesa con realismo la demanda, sostiene Kukulis:

–Los grandes consumidores son descendientes de orientales que viven en EE.UU., y norteamericanos que han adquirido la costumbre de comer caqui. Aunque es un mercado que va creciendo con el tiempo, el producto no resulta muy fácil de colocar. Es relevante el momento en que llegamos, en abril, cuando no hay muchas alternativas de fruta fresca para elegir. Ahí el caqui se dispara porque resulta muy apetecido. Pero en cuanto comienzan a aparecer los primores de carozo de California, sobre todo nectarinos, la gente inmediatamente los prefiere, pues el caqui es caro. Así, nuestra temporada se termina normalmente en mayo. Tenemos una ventana de un mes, a veces menos, antes de que el precio se desmorone.

PRECIOS ATRACTIVOS, SIEMPRE QUE NO SE SATURE EL MERCADO

 El comportamiento de la demanda también incide sobre la evolución de los tamaños de fruta enviados.

–Nos ha ocurrido que, de cierta fecha en adelante, debemos ir restringiendo los calibres. Partimos la temporada embalando hasta el calibre 24, algunas semanas después bajamos hasta 22 y terminamos en 20 como límite. A medida que los precios se reducen ya nadie acepta calibres pequeños.

El manejo cuidadoso implica también buscar distintas vías de ingreso a EE.UU., para no saturar una zona geográfica. Es así como la exportadora entra tanto por la costa Este como por la Oeste, y Miami.

En cuanto al mercado europeo y asiático, la distancia diluye la posibilidad de competir con el gran exportador que es Israel y otros países productores, como Sudáfrica. Estamos más cerca de Norteamérica, en cambio, y el system approach orientado a Brevipalpus chilensis (Arañita roja de la vid) nos permite superar barreras sanitarias, aspecto muy complejo para nuestros competidores.

–¿Qué precios se logran?

–No recuerdo que los caquis hayan bajado de 90 centavos el kilo, neto, como retorno a productor. Y hemos tenido años gloriosos, de dólar cuarenta. En Chile también se vende bien, 300 pesos a productor.

Con un manejo correcto se logran rendimientos en torno a  20.000 kg/ha, aunque hay productores “full tecnología” que duplican ese guarismo e incluso más. Al hacer la multiplicación simple de kilos por precio, parece extraño que la superficie no se haya disparado.

–No es mal negocio, pero una cosa es el precio y otra la capacidad de vender-explica Constantino Kukulis-. No es un cultivo masivo, si pones 20 ha de caquis no vas a tener qué hacer con la fruta. Ninguno de los seis productores con los que trabajamos tiene más de 10 ha, la mayoría trabaja 2 o 3, y manejan sus predios con otros frutales. El caqui tiene la ventaja de cosecharse después de la uva de mesa y el kiwi, y antes de que empiecen los cítricos.

EL MANEJO NO ADMITE SER DESPROLIJO

Se suma la dificultad de las exigencias del manejo. No cualquiera saca buenos resultados. Producir caqui no es barato, señala el gerente de producción de frutales de hoja caduca. E indica algunos de los factores que dan cuenta de su afirmación.

El primero es contar con las variedades adecuadas, como Giro y Fuju, firmes y no astringentes.

El caqui tiene flores macho, en ramas macho que salen aleatoriamente. La polinización genera frutos con semilla, lo cual se considera un defecto. Por lo tanto es necesario tener gente capacitada para distinguir esas ramas y eliminarlas. Basta una para que se produzcan reclamos en destino porque apareció un lote con un porcentaje de semillas.

En un huerto estándar se puede llegar a perder el 30% de la fruta por daño de sol. Por eso los productores que alcanzan los mayores rendimientos han optado por incorporar techos de malla. Con la fruta que se deja de perder, “la malla se paga en dos temporadas”, puntualiza Kukulis.

–Hace no muchos años teníamos oferta de fruticultores que se acordaban en marzo del huerto. Y nos llamaban para que les exportáramos una fruta imposible. En el proceso han ido quedando solo los buenos productores.

Un aspecto relevante es ser ordenado para cumplir profesionalmente con los requerimientos de system approach, porque en el packing no se soluciona un problema que se debería haber arreglado en floración y cuaja. Por fortuna en los últimos años se han registrado nuevos productos, de manera que hay herramientas químicas eficientes para las aplicaciones tempranas, y a medida que se acerca la cosecha se usan productos cero residuos.

Otro aspecto es la delicadeza con que hay que tratar la fruta en la cosecha, porque un pequeño golpe puede provocar problemas de postcosecha. El empaque se realiza en las dependencias del productor para llevar la fruta embalada a la exportadora. Hay que levantar la roseta a mano y limpiar fruto por fruto, para evitar la presencia de chanchitos.