La plataforma que ha llevado a los mayores productores de Chile y la región a abrirse camino en Rusia, China y el sudeste asiático
Con un modelo enfocado en las necesidades de sus clientes, BDP Foods lleva poco más de 10 años construyendo caminos en lugares que antes eran poco explorados debido a dificultades culturales e idiomáticas. Nacida en Chile, hoy cuenta con importantes socios comerciales en su país de origen, pero también en varios países de América Latina, incluido Perú. Lo que partió como una aventura chilena en Rusia, hoy es una plataforma regional que sigue abriendo paso a sus clientes en lugares antes considerados difíciles.
Miguel Patiño
Como si fuese Marco Polo explorando el este y llegando hasta China, Diego Vicente, CEO de BDP Foods, tiene un espíritu pionero. La empresa que lidera es una plataforma que provee servicios comerciales para empresas exportadoras de alimentos y se creó en 2009 con el fin de facilitar, mejorar y aumentar las exportaciones desde los países productores a los mercados emergentes.
La idea nació en la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA) de Chile en 2009, con apoyo de Corfo, con el fin inicial de abrir una oficina que pudiera ayudar a los productores y exportadores a llegar a Rusia, que en ese momento aparecía como un horizonte muy apetecido, pero a la vez muy complejo por barreras idiomáticas y culturales.
Hoy, tras conquistar ese mercado, BDP Foods cuenta con 47 socios exportadores, y durante 2020 generaron negocios para sus clientes por US$27 millones FOB, de los cuales el 63% corresponde a exportación de fruta fresca; 15% para frutos secos y nueces, vinos y productos del mar 7% cada uno, siendo Rusia su principal mercado de destino.
La idea puede sonar sencilla, pero se requiere voluntad y mucho espíritu aventurero para llevarla a cabo. Por lo mismo, sus mercados de destino son actualmente Rusia, el sudeste asiático (ASEAN) y China, y no EE UU o Europa, ya establecidos, con facilidad de comunicación y normativas ya conocidas, “donde no hay mucho que descubrir y poco valor que agregar”, señala Diego Vicente.
El CEO de BDP Foods, que lidera esta empresa desde su fundación -y que luego la adquirió junto con un grupo inversor en 2017-, señala sobre esta plataforma: “no quisimos crear una empresa tipo ‘trader’ o ‘broker’ porque creo que esos son animales en extinción. Antes ocurría que uno viajaba y hacía de Marco Polo, conocía el Este de Europa, por ejemplo, pero no se generaba más valor que las tarjetas de clientes que se conseguían en ferias o eventos”, comenta, añadiendo que “el valor que generamos nosotros es que estamos en el destino”.
La ventaja de esta plataforma es que los socios de BDP Foods cuentan con un ejecutivo permanente y de la nacionalidad del destino en cada mercado, que apoyan constantemente la gestión comercial, buscando nuevos clientes, evaluando las mejores opciones de su producto en el mercado y desarrollando relaciones de confianza y largo plazo con los importadores, situación que se ha vuelto cada vez más valiosa en momentos en que dada la situación sanitaria hay muchas restricciones para viajar, lo que ha dificultado la relación con clientes.
RUSIA, TESTIGOS DEL DESARROLLO DEL ‘RETAIL’
¿Por qué partieron con Rusia? Desde la empresa señalan que fue una osada apuesta del actual embajador de Chile en China, Luis Schmidt, que en ese entonces lideraba la SNA, y presentó el proyecto principalmente por la complejidad, “porque a pesar de que generaba grandes oportunidades, muchos preferían evitarlo, ya sea por la comunicación o temas culturales, hasta temas normativos o de pagos”, destaca Diego Vicente.
El desafío ruso partió con el arriendo de una oficina a cuatro cuadras de la Plaza Roja, en Moscú, con un chileno como coordinador y un equipo de ejecutivos rusos. Rápidamente se dieron cuenta que un equipo de personas que contara con el ‘know how’ local hizo una gran diferencia para los exportadores, desde la relación con el mercado hasta la resolución de problemas, lo que se transformó de inmediato en una herramienta potente.
Destaca además una coincidencia que resultó positiva para su posicionamiento en Rusia, ya que mientras estudiaban y se adentraban en aquel mercado, fue justo en momentos en que comenzaba a modernizarse el ‘retail’ y las cadenas supermercadistas en el gigante europeo, introduciendo departamentos de importaciones o ‘product managers’ que antes no existían, y que son claves para ofrecer los productos de su cartera. “Fuimos testigos en primera persona del desarrollo del ‘retail’ en Rusia, y fuimos los primeros en llegar”, reconoce Vicente, lo que a la larga significó que, luego de que la primera cadenas supermercadista recibiera productos chilenos de BDP Foods, el resto también los querían, por lo que llegaron solos a contactar con ellos. “Nos hemos transformado en un gran apoyo para los supermercados en Rusia, y hoy trabajamos de manera directa con las 8 cadenas más grandes del país”, detalla, en un contexto donde el más grande (Magnit) cuenta con 21,500 puntos de venta, mientras que el segundo, X5, tiene 17,000 locales.
SUDESTE ASIÁTICO, LLEGANDO CON PRODUCTOS DE CALIDAD Y A UN MEJOR PRECIO
Así, en 2012 abrieron una oficina replicando el mismo modelo en el sudeste asiático (ASEAN), con el foco puesto en 5 países claves: Vietnam, Tailandia, Malasia, Singapur e Indonesia, con su centro de operaciones en Bangkok, locación elegida porque Tailandia, de acuerdo a Diego Vicente, es un mercado de cerca de 65 millones de habitantes de 20 millones de turistas, “cifras que lo hacen muy interesante, y porque se acababa de firmar un acuerdo de libre comercio por lo que las voluntades políticas eran bastante fuertes”. A eso se suma además la conectividad de Bangkok con el resto de las locaciones estratégicas, a diferencia de Rusia donde sus ejecutivos se mueven entre Moscú y San Petersburgo, en cambio en el sudeste asiático la movilidad es clave y por eso la capital de Tailandia fue la escogida para la oficina.
“El sudeste asiático en su conjunto tiene cerca de 660 millones de habitantes, y a diferencia de Rusia donde la fruta, el salmón, los frutos secos y el vino de Chile ya eran conocidos y había que potenciar el negocio, cuando nosotros llegamos el 2012 a Bangkok, los chilenos no habíamos hecho el trabajo”, señala, añadiendo que por años se encausó la energía en penetrar solo el mercado chino y japonés, mientras que este ‘jardín secreto’ como lo llama Vicente, era manejado por australianos y neozelandeses.
“Nos tocó mostrar que podíamos llegar con productos de igual o mejor calidad, y con mejores precios”, destacando que han podido establecerse de a poco en este mercado, compitiendo con los oceánicos, con titanes como Zespri, la poderosa empresa de kiwis con la que hoy están compitiendo para ubicar el kiwi chileno en el sudeste asiático.
CHINA, LA ESTRATEGIA ES LLEGAR A ZONAS ALEJADAS
Y así como avanzaban hacia el este, finalmente en 2016 llegaron a China, cuando abrieron su oficina en Shanghai. “Yo era de los que pensaba que para qué íbamos a ir a China, si muchas empresas ya tienen sus oficinas, y luego de viajar y estudiar el mercado entendí que China no es un país sino un continente en sí mismo, y empresas que tenían redes en Guang Zhou, empezaron a acercarse a nosotros para hacer ‘scouting’ en ciudades ‘second tier’, donde ellos no estaban, porque en el fondo esto era como querer llegar a Alaska con una oficina en Montevideo, y eso te demuestra que hay mucho por hacer”, dando cuenta de que su llegada al mercado chino ha sido mucho de profundizar y acercarse a zonas alejadas de las principales ciudades, como Shanghai o Beijing, para abrir nuevos canales y evitar precisamente que todo ingrese por los mismos puertos, para que en caso de no poder vender contenedores por sobreoferta en las principales ciudades, tener la posibilidad de llevarlos cerrados hacia estas ciudades más pequeñas o menos exploradas, para que no contaminen ni se sumen a los mercados tradicionales, poniendo como ejemplo lo que pasó con aquel jueves negro de las cerezas durante la pandemia de Covid-19.
NUEVOS DESAFÍOS
Luego de que en 2017 la SNA decidiera vender BDP Foods a quien fuera su primer empleado, Diego Vicente, junto a un grupo inversor, les permitió dar un nuevo salto, ya que todo ese conocimiento que amasaron durante cerca de 8 años, les permitió tender lazos con otros países exportadores, que tuvieran productos que Chile no tiene, o que tuvieran productos en épocas que Chile carecía.
En ese sentido, pudieron por ejemplo hacer crecer su oferta de productos con granadas desde Perú, fruta que Chile produce muy poco, y así satisfacer mejor la demanda rusa por este producto. Así se asociaron con el grupo Athos y luego con CPF, Complejo Agroindustrial Beta y Agrícola Don Ricardo (ver nota anexa).
Vicente destaca que con esta expansión han logrado fortalecer el trabajo asociativo entre sus clientes. “En Chile representamos a empresas como Subsole, Copefrut, San Clemente, Frusan, Rucaray y Propal, entre otras; que están dentro de los top. Entonces, cuando nos sentamos frente al representante de un supermercado ruso, para ellos es muy atractivo porque pueden llegar a los mejores y más grandes productores de Chile y Perú. Esa es una de las fortalezas de nuestra plataforma, ya que cada nuevo socio agrega valor a los demás, porque cuando un gran supermercado ruso se sienta con nosotros, puede acceder a una gran cantidad de productos, de distintos orígenes, las 52 semanas del año, y tenemos la ventaja que a nosotros ya nos conocen en destino como un proveedor de buenos proveedores”. La empresa celebra además el arribo del primer socio colombiano, Green SuperFood, firma que se especializa en la producción y exportación de palta Hass y limón Tahití.
Arturo Hoffmann:
“Con BDP Foods vamos directo al supermercado”
Arturo Hoffman, gerente comercial Agrícola Don Ricardo señala sobre los caminos que les ha abierto BDP Foods que “Rusia para nosotros es un mercado pequeño, pero donde la cadena de suministro es muy larga. Es un mercado complejo, pero lo que hacemos con BDP Foods es ir directo al supermercado, saltándonos al trader”, comenta Hoffman, destacando que la ventaja de trabajar con BDP Foods es que es como si contasen con una oficina propia en el destino, ya que “ellos hacen todo el trabajo comercial en ese mercado. También unimos fuerza con otros productores, que son aquellos que forman parte de la cartera de BDP Foods, y nos hace mucho sentido trabajar con ellos. En el sudeste asiático, tampoco tenemos tiempo para dedicarnos al mercado vietnamita, que es un mercado que nos interesa, pero ¿quién les puede dedicar tiempo entonces? BDP Foods. Y yo le diré a ellos, como si fueran parte de mi equipo, mis objetivos para Vietnam y ellos harán lo posible para que eso ocurra. Lo bueno es que nos saltamos a los traders. Nosotros apelamos a que nuestra fruta esté en muchos mercados. Y con BDP Foods logramos la conexión en mercados en los que no podemos estar y es un vehículo súper eficiente para desarrollar mercados que no son los principales”.
PRODUCTOS PARA LAS 52 SEMANAS
Así como crece la demanda de productos desde Rusia, China y el sudeste asiático, desde BDP Foods se mentalizaron en lograr ofrecer productos a estos mercados las 52 semanas del año, y para lograr eso, la oferta desde el hemisferio sur no es suficiente. Es por eso que abrieron también una oficina en Barcelona, España, desde donde han encontrado nuevos socios exportadores en ese país y también en Francia, Italia y Grecia; que complementan la oferta con la que ya contaban desde Sudamérica.
Por lejos, la fruta fresca es lo que más exportan a través de sus socios (63%), siendo las más populares la manzana, uva de mesa, kiwi, paltas, y agregando también productos que Chile no tenía, como mango, lima y jengibre, entre otros. Le siguen los frutos secos, donde trabajan con importantes empresas chilenas y un proveedor de maní brasileño. En vino, tienen como socios a viñas de Chile y Argentina. Y el portafolio se completa con productos del mar, congelados y otros más de nicho como son cervezas artesanales y aguas minerales ‘premium’. “Estamos abiertos a trabajar con emprendedores que están empezando”, sostiene.
SIGUE LA AVENTURA
Así como fueron pioneros en Rusia y el sudeste asiático, desde BDP Foods señalan que permanentemente, y quizás por la energía que provoca explorar nuevos mercados, sus socios preguntan por nuevos destinos.
Pero eso no significa que no estén mirando nuevos objetivos. Diego Vicente señala que el próximo reto estaría en India, donde planeaban abrir una nueva oficina a fines de 2021, pero debido a la situación económica y sanitaria del gigante asiático, la decisión hoy aparece congelada por lo menos hasta el próximo año. ¿Y a futuro? Otro mercado que también observan con atención es Oriente Medio, donde esperan también poder abrirse camino en el corto plazo, al tratarse de un ‘hub’ para la región, mientras que su apuesta a largo plazo es África, al que considera será el mercado del futuro en los próximos 10 años, destacando a Nigeria por su capacidad de crecimiento económico y población.
