Por Mayra Castillo

Parecen lejanos los días en que Fernando Chiappe, ingeniero industrial de profesión y gerente general del Consorcio de Frutas Lambayeque (CFL), empezó a cultivar palta Hass en la calurosa Lambayeque donde la mayoría se dedicaba a los cítricos, las uvas y los mangos. “Puedo decir que fui uno de los  pioneros en cultivarla en el valle de Motupe en 2008 con solo 20 hectáreas. Ahora, en toda la región,  hay aproximadamente 8.000”, calcula.

Y aunque 2022 terminó siendo un año complicado, el grupo empresarial mantiene la confianza en el futuro. “Crecimos 20% en volumen exportado: enviamos a Europa y Asia un total de 111 contenedores de palta Hass (aproximadamente 2,440 toneladas) pero la facturación se redujo considerablemente. Por eso, este 2023 apostamos por diversificar los mercados”, explica sobre un negocio que en 2022 se centró en Países Bajos, Inglaterra, España y Corea del Sur; mercados donde exportaron a través de la marca Huerequeque Avocados Perú.

La lección ha sido dura: si bien el 2020 y el 2021 fueron prósperos pese a las restricciones impuestas por la pandemia del Covid-19, ello no desembocó en éxito automático en 2022, sobre todo si no se atienden las señales de alarma del otro lado del mundo. “El año pasado no solo hubo una sobreoferta de palta Hass en el Perú. También comenzó la guerra entre Rusia y Ucrania lo cual no solo elevó el costo de los fletes internacionales, sino que reacomodó mercados: al no poder venderle a su cliente frecuente Rusia, países como Marruecos e Israel empiezan a vender paltas al resto de Europa, que se llenó de fruta. Cuando supimos esto, 80% de nuestra producción ya estaba en el mar”, se lamenta.

Para entender cómo se inserta una empresa como el Consorcio de Frutas Lambayeque (CFL) en el creciente consumo de palta Hass a nivel internacional, primero hay que aclarar dos cosas: la asociación es la suma de siete empresas de Lambayeque que cultivan paltos desde hace una década y no se dedican al acopio del fruto por temporadas. De hecho, una de ellas es un vivero –Agrícola San Isidro– que provee a las demás compañías de plantines (arbolitos ya injertados y listos para ser llevados al campo) que les permiten una oferta exportable coherente y atractiva, además de alcanzar un mayor volumen de calidad homogénea. La última tanda de plantines se entregó al CFL en el 2019¸ con la última instalación nueva del grupo empresarial, y sumaron alrededor de 25.200 plantas.

Para mantener esta característica esencial, el CFL ha ido cambiando su conformación pues no todos los agricultores norteños están dispuestos a uniformizar sus procesos en pos de la exportación. “Contamos con un ingeniero agrónomo que nos brinda asesoría a todos por igual y supervisa que no haya problemas en las 200 ha que tenemos en el valle de Motupe y en el Valle Viejo de Olmos”, asegura. Dicha asistencia abarca dos niveles: de tipo nutricional, según la etapa de crecimiento del fruto; y de corte sanitario, para evitar plagas y control de hongos (como la Lasiodiplodia, por ejemplo), entre otros.

Claramente, el trabajo de esta persona será arduo en las próximas semanas, pues la palta Hass en Lambayeque tiene una ventana corta de exportación –entre mediados de marzo e inicios de mayo–, por lo que la cosecha del 2023 se cerrará el 22 de abril. El trabajo en campo no para y ya en octubre comenzó el monitoreo semanal de los paltos para medir los calibres hasta que lleguen al 20, y también hasta que la fruta tenga cantidad suficiente de materia seca antes de ser cosechada. “Si todavía está en 20% no se toca”, precisa. A la fecha, el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) fija el límite mínimo en 21,5% de materia seca para iniciar la cosecha y asegurar que las frutas lleguen a su destino internacional en el estado de madurez correcto para después ser consumida.

Una ventaja que ofrece la palta Hass –a diferencia de frutas como los arándanos, por ejemplo– es que se puede racionar ante la posible saturación en mercados extranjeros, dejándola incluso en árbol o dosificándola a los distintos mercados.

RETOS Y OBJETIVOS AL 2023

En el CFL no existen proyecciones específicas en volumen exportado o facturación. Más bien, la mejora de los calibres (tamaños de la palta Hass) es el foco central del consorcio para este año, así como lograr una producción surtida que permita satisfacer a los diversos requerimientos de cada cliente en distintos momentos de la campaña, sin desabastecerse entre sí. “Por ejemplo, Corea siempre nos demanda calibres muy grandes y los tenemos, pero no puedo dejar sin ese calibre al resto del mercado”, agrega. Esto no solo es una estrategia comercial para ampliar la cartera de clientes sino también una forma de obtener mayores ganancias, ya que el cálculo para liquidar a los involucrados toma en cuenta el momento en que se exporta y el calibre a vender al exterior.

Bajo este modelo, el precio variará entre una fruta que se exportó en marzo de otra que se exportó en mayo, debido a que algunos calibres habrán saturado el mercado o se presentarán otros factores. “No se liquida con un fondo común total dividiendo entre el volumen nada más. En la práctica, es como si cada agricultor exportara directamente. Por eso sostengo que no somos una compañía que busque lucro, específicamente, sino el mejor retorno para los agricultores”, asegura Chiappe.

En ese sentido, la labor de inteligencia comercial es la que más tiempo y dedicación ha cobrado para el consorcio en el último año y así evitar la dependencia del mercado europeo. “Estamos tratando de entrar a Chile y a Argentina. Por ejemplo, sabemos que los últimos embarques de Chile a Europa están por ocurrir y su campaña cierra cuando nosotros salgamos en marzo”, explica. Y en la línea de obtener la mayor rentabilidad posible para sus asociados, el CFL no descarta la posibilidad de aliarse estratégicamente a un tercer exportador, con el fin de llegar a un supermercado norteamericano. Una forma de llegar donde todavía no pueden acceder por su cuenta, pues es un proceso que toma mucho tiempo. Sin duda, a este objetivo se suman las negociaciones con sus clientes actuales, a fin de que la palta Hass del CFL se destine mayoritariamente a programas con ‘retail’ para asegurar mejores retornos.

Por lo pronto, este consorcio proyecta llevar a cabo un estudio específico para los valles lambayecanos donde se ubican sus 200 ha, y así encontrar la correlación entre el porcentaje de materia seca con el nivel de grasa de la pulpa. “El protocolo que aplicamos hoy se creó con parámetros del sur del país  donde se inició el cultivo de la palta– extrapolándose y estandarizándose al resto del Perú. Creemos que deben establecerse otros parámetros para la franja geográfica del norte, donde casi no llueve”, comenta Chiappe.

Finalmente, Chiappe no le resta importancia al consumo interno de la palta: por el contrario, considera que ser el 2° país exportador mundial de dicha fruta “no tiene sentido” si los niveles de consumo nacional son tan reducidos. “Si nos comparamos con Chile, consumimos 5 veces menos, cualquier tipo de palta. Creo que el mercado nacional debe acompañar a la producción”, afirma.