Christian Corssen, gerente general de Frutera Santa María, calificó la campaña 2018/19 como un caso poco típico para la uva de mesa de Copiapó. Comenzó con pesimismo, porque en octubre los recibidores norteamericanos vaticinaban la presencia de uva estadounidense durante enero. Y además se estimaba un incremento de la producción en Perú que, recuperado de los problemas climáticos que habían afectado la campaña anterior, pasó de 33.7 a 47.0 millones de cajas. Su pico de embarques llegó entre las semanas 49 y 52, lo que coincide con el comienzo de la temporada de la región de Atacama.

Sin embargo, al 31 de diciembre el mildiú de California era mínimo: 1,371,505 cajas de uva roja, 151,051 de uva blanca, 22,209 de uva negra y apenas 1,567 de Red Globe. Por otra parte, hubo una disminución de alrededor de un 5% respecto de la campaña anterior en lo exportado Perúa EE UU, pues, previendo que los norteamericanos ya no deseaban nuestra uva temprana, se aumentaron los envíos a otros mercados. Esto llamó la atención de Corseen en el sentido de revelarle una actitud peruana de apertura de nuevos mercados.
Chile disminuyó sus exportaciones de uva de 86.7 millones de cajas en 2017/18 a 81.2 millones en 2018/19. Y, al igual que Perú, dirigió una parte importante de sus envíos al lejano oriente y otros mercados. Entonces ocurrió que EE UU, como había reducido fuertemente su stock ya en diciembre, enfrentó una carencia de uva en enero.

–Nos costó vender el contenido de los primeros barcos, cuyos precios fueron bajos respecto de temporadas anteriores –relata Corssen–, y de repente el mercado reaccionó, empezó a subir. Nos ayudó el clima para ofrecer una buena condición de la fruta: eso hace que el producto fluya. En el Lejano Oriente, principalmente Corea, Japón y China, actuamos agresivamente con precios bajos. Y nos abrieron la puerta: China aumentó en 200%, Japón 50%, Corea 7%. Los resultados en general desde principios de enero hasta mediados de marzo fueron superiores a los últimos tres años.
La Región de Atacama exportó 10.1 millones de cajas, un 12.5% del total de su país, con una baja de 6,4% casi idéntica alade todo Chile en su conjunto. A nivel regional la principal variedad siguió siendo Red Globe, seguida por Thompson Seedless. Luego se ubicaron Flame Seedless, Sugraone (Superior), Timco, Allison,Arra 15, Autumn Royal, Sweet Celebration y Crimson Seedless, en ese orden. De las 15 principales variedades en Chile, las que experimentaron una mayor caída en volúmenes enviados al exterior fueron Flame (-65%) y Superior (-30%); las de mayor crecimiento en términos porcentuales fueron Allison (+118%) y Krissy (+72%), en tanto que Timco llevó la delantera en incremento del número de cajas, rozando ya los 3.4 millones.

LA UVA CALIFORNIANA ES LA PRINCIPAL COMPETIDORA

Corssen considera a California como la principal competencia de la uva temprana de Chile, más que los envíos peruanos.

–¿Por qué? Porque California ofrece fruta local –argumenta–, contra la cual la importada compite difícilmente. De acuerdo a información publicada en pma.com, el 91% de los consumidores prefiere uva californiana si está al mismo precio que la de otros orígenes, y un 68% la compra incluso si es más cara. Y se debe tener en cuenta que la importada generalmente llega a mayor precio.
Corssen subraya la importancia de competir con buena fruta. Pone el caso de los de precios en China con un mismo recibidor: para Thompson Seedless en la semana de llegada 13, el rango fue de US$14.25 a US$28.0 FOB; para Red Globe en la semana de llegada 18, el rango fue de US$8.75 a US$15.62. La gran diferencia entre el mayor y el menor valor se debe a la distinta calidad de la uva. Dado que se terminaron las ventanas (figura 1), la única manera de competir exitosamente se basa en la entrega de buena fruta en forma consistente, porque los mercados la pagan. Para ello resulta muy relevante la implementación del ‘System Approach’, que permite saltarse exigencias de fumigación obligatoria contra la polilla Lobesia botrana en EE.UU.“Muchos retailers argumentan preferir la fruta peruana a la chilena hasta febrero, porque no es fumigada”, señala Corssen, y agrega: “con la fuerte presencia de California y Perú hasta la semana 2, nuestro real periodo de fruta temprana ahora va desde las semanas 4-5 a la 9-10. De ahí en adelante nuestra mayor amenaza es interna, y corresponde a la gran concentración de oferta”. Adicionalmente, subraya la importancia de utilizar adecuadamente todos los factores de mercadeo, mostrando como un ejemplo a seguir la campaña peruana de imagen-país, con el característico isotipo rojo en todas las cajas y bolsas.

EL RECAMBIO A VARIEDADES LICENCIADAS

A favor de la evolución del negocio de la uva de mesa, el gerente de Santa María rescata el antecedente de la tercera posición de esta fruta en la lista de las preferidas por los estadounidenses (luego del plátano y la manzana), y el aumento anual en un 3% de su consumo. De acuerdo a The Packer, un 42% de los consumidores prefiere las uvas verdes, un 40% las rojas, un 10% las negras (todas sin semillas, ss) y el resto se reparte entre quienes eligen uvas con semillas o no tienen preferencias. En Chile todavía hay un 28% de Red Globe, 40% de rojas ss, 23% verdes ss, y 4% otras. Para Corssen el ideal sería llegar a un 40-45% de rojas, 35-40% verdes, 8-12% negras y 8-15% Red Globe.
En cuanto a variedades licenciadas, las figuras 3 y 4 comparan su participación en Chile, Perú y EE.UU. Cabe mencionar que los cultivares Scarlet Royal y Autumn King ya son considerados tradicionales en este último país donde, por otra parte, Red Globe casi ha desaparecido. En los gráficos se aprecia el comparativamente lento cambiode loschileno, aunque eso no debe llevar a pensar que se quedarán atrás por siempre.
En la figura 5 se presentan las principales variedades licenciadas exportadas desde Chile en la campaña 2018/19. El 70% de lo que producen se destina a EE.UU. y Corssen plantea que ya están pensando la forma de posicionarlas en otros mercados, como el lejano oriente. Los desafíos que se enfrentan en el recambio comienzan con una escasez del material disponible: “muchas veces tomamos lo que hay, y si no se parte con una planta buena es difícil tener éxito”. Otro tema “al debe” es aprender a producirlas, “estamos recién iniciando ese ciclo”. Se debe apuntar a variedades que equilibren características de ser multimercado, dar buenos rendimientos, salir en la época o ventana requerida (evitando la concentración de envíos), tener buen color, calibre, bajos costos y vida postcosecha. Algo no fácil de lograr.

Corssen llama también a cuidar las nuevas variedades, “no desprestigiarlas mandando fruta de la cual no estamos seguros, a mercados que sabemos exigentes, matando la imagen incluso antes de empezar con envíos importantes”. También convoca a moderar el uso de reguladores de crecimiento; no se necesitaba bayas excesivamente grandes, afirma: las variedades licenciadas dan buenos tamaños y 20-24 mm satisfarán a la mayoría de los compradores: “no tratemos de apuntar a 28 mm, porque gran parte de los mercados no piden ese calibre”, sugiere.

Para Corssen, Flame y Sugraone (Superior) van por un camino sin retorno; Perlón está disfrutando un veranito de San Juan producto del arranque de Flame, y quizás Red Globe y Crimson seguirán el mismo derrotero de Flame. Thompson Seedless, a su parecer, aun seguirá reinando mientras no haya volúmenes importantes de variedades verdes sin semilla.

FACTORES QUE DIFICULTAN LA AMPLIACIÓN DE LOS NUEVOS CULTIVARES

¿Cuáles son las causas del retraso comparativo en la introducción de la nueva genética? Timothy Taffe, administrador de Agrofruta Copiapó, estima que el cambio varietal en la zona se ha dado a razón de 400 a 600 ha/año.

–No es que se estén sumando nuevas hectáreas, sino que se ha ido arrancando variedades viejas y reemplazándolas por las nuevas. Aunque los genetistas o viveristas te ofrecen muchos atributos positivos, en el minuto en que uno las tiene, se necesita aprender a manejarlas y no siempre se logran todas las características que te habían dicho. Eso hizo que los productores fueran un poco más cautos. Nosotros como empresa hemos seguido reemplazando y hemos analizado muy bien las variedades que queremos ir poniendo. Es una inversión grande, hoy la situación agrícola no está para equivocarse, porque va te va a tomar 4, 5, 6 años tratando de hacer producir el huerto; es un cerro de plata que se pierde.
Taffe observa que las variedades que se han ido consolidando no necesariamente son las mejores, pues hay otros factores incidentes; por ejemplo, cultivares de comercialización más abierta son más asequibles para poder plantarlos.
Adicionalmente, comenta que para las empresas más pequeñas resulta complicado arrancar un huerto cuando todavía no ha llegado al final de su vida útil, al cual le pueden quedar 8 o más años productivos.

–No todos tienen la suficiente espalda para hacerlo, y aunque la perspectiva comercial sea negativa, la gente como que se resiste un poquito a tomar la decisión. Por el otro lado, para los genetistas y los distintos clubes, estos productores de superficies pequeñas no son tan atractivos. Han centrado su esfuerzo principalmente en las grandes empresas porque bastan unas pocas para copar la cuota de plantación fijada. También ha pasado que los viveristas autorizados para reproducir el material vegetal en un principio no eran tantas, y las exportadoras de mayor volumen prácticamente se quedaban con las plantas. Uno se ponía en la fila de una lista de espera con plazos de tres años. Además, se empezaron a ver enfermedades, como agallas, por lo que se han debido tomar resguardos y medidas de higiene en la propagación e injertación, complicando el cumplimiento de los plazos.
Pese a todos los inconvenientes, Taffe no tiene dudas en cuanto a la tendencia:
–Yo estoy seguro de que, si el agricultor chileno tuviera libre acceso a todas las variedades nuevas, todo el mundo estaría plantando, porque en general es un empresario que toma riesgos. A nadie se le ocurre hoy plantar Superior, Flame, Black, creo que tampoco Red Globe. De hecho, pienso que nosotros, como industria chilena, de aquí a 3 o 4 años vamos a tener una explosión en la producción con variedades nuevas.
Agrofruta en Copiapó tiene variedades de 4 programas: IFG, Sun World, Sheehan y Arra. Para elegirlas, consideran las experiencias ya existentes en las condiciones chilenas, además de tener la opción de verlas en otros países, como Perú o EE.UU., con la ventaja de apreciar dos cosechas en un año. La decisión toma su tiempo, 2, 3, a veces 4 años. También se ven las tendencias del mercado, lo que piden las grandes cadenas norteamericanas.
–Se habla de que hay que aumentar las variedades blancas.
–El mercado las pide, pero cuando el agricultor planta una variedad roja sabe que el 90 a 95% de lo que da el parrón se va a exportar. En una variedad blanca se exporta el 70 a 80%, más cerca del 70% en realidad. En las condiciones de radiación solar y de suelos de Copiapó, el porcentaje restante corresponde a colores amarillentos y ámbar que nadie quiere. Lamentablemente partes con un nivel productivo más bajo que si fuera una uva roja o negra. Además, hay menor desarrollo de variedades blancas.
Antes de decidir plantar una variedad, Taffe realiza pruebas en superficies pequeñas, alrededor de media hectárea. Con todo, siempre existe la posibilidad de un fracaso.
–El que diga que no ha tenido un fracaso en agricultura yo creo que es un mentiroso. Tratamos de ver mucho, para aprender, hacemos pruebas… Evitamos la soberbia de pensar que a una persona le va mal porque lo hace mal: si a otros no les ha funcionado una variedad a lo mejor se debe a que es más difícil y convendría elegir una opción más amigable.
De la decena de variedades con las que Agrofrut cuenta en Copiapó solo tres han entrado en producción, y en forma muy reciente como para tener claridad sobre qué tan buen negocio resulta. Por ahora, el razonamiento de Taffe es que, frente a una gran oferta, el mercado se va a inclinar por las variedades licenciadas y probablemente recién en ese caso va a comenzar a discriminar entre ellas. “Hasta ahora en Copiapó no he notado un diferencial, no se puede afirmar categóricamente que una variedad tiene mejores precios que otra”. Incluso, agrega, si hay escasez en una temporada, hasta las uvas tradicionales se venden fácilmente.

“YO NO ARRANCO NI UNA HECTÁREA DE RED GLOBE”

El ingeniero agrónomo y productor Marco Cornejo inició su vida profesional en Copiapó en los años 80, luego continuó en Australia durante una década y regresó a Atacama, donde compró el campo que actualmente maneja. Considera que,aun cuando la visión estadística macro muestra a la Red Globe en tendencia a la baja, al mirar el detalle puede haber salvedades importantes:
–Si te fijas bien, en los gráficos el mayor volumen de la Red Globe chilena va en las semanas 9 a 12, pero en Copiapó va de la semana 4 a la 9, un nicho en el cual puedes vender un producto terminado. De Santiago al sur están con la hoja del clima en la mano y si hay pronóstico de lluvia cosechan todo. Entonces su uva lleva el mismo nombre, Red Globe, pero el producto mismo no tiene nada que ver. La nuestra, de la 3ª y parte de la 4ª Región, es una fruta dura, con materia seca del 30%: un producto bueno que se va a vender bien siempre. Hoy día no es tema de fecha ni de zona: tú llegas con un producto de calidad y eso se va a apreciar, da lo mismo cuándo llegues. Yo creo que la Red Globe en Copiapó, Vallenar, seguramente algunos sectores de la Región de Coquimbo, tiene mucho futuro. Yo no arranco una hectárea de Red Globe.
–Otro punto relevante –continúa–: nosotros, a través de la exportadora Del Monte enviamos la fruta Red Globe a Japón, adonde Perú todavía no ha entrado. El 65-70% que califica para Asia se va a ese país, Corea y un poco también a China. Y los racimos que por forma no califican, pero sí tienen el diámetro, color, sabor, etc., los trozamos, envasamos tres o cuatro trozos en potes de 500 g y también los enviamos a Asia. Con eso logramos muy buen precio para 3,500 a 3,600 cajas por hectárea, el 90%, o más, de lo producido en total.

No obstante, la Red Globe representa solo el 60% de la superficie sembrada. Hace tres años Cornejo reemplazó el 40% restante, antes con las variedades Superior y Sugraone (Superior), por Allison, Timco y Arra 15.
–Para conseguirlas tuve que sublicenciarme con exportadoras. Ellas ‘te prestan ropa’ para acceder. Uno no puede plantar lo que quiere, sino lo que puede. Yo tomé Timco y Allison porque son relativamente libres, y Arra que todavía es más libre. Si tú me dices por qué no te metes a Jack’s Salute, por ejemplo, que es una excelente variedad, la respuesta es simplemente porque resulta súper complicado. conseguir el material. Uno solo, como empresario pequeño, no tiene acceso en este modelo de negocio.
Con todo, señala que en la última temporada ya tuvo una primera cosecha:
–Yo sé que tengo que cambiar, pero ¿qué es lo que pongo? Tienes que correr riesgos. Y no me he equivocado, el producto que hemos obtenido es de primera, con muy buen rendimiento, estamos felices”.
Marco Cornejo considera que la vid de mesa es un ‘commodity’ y por lo tanto está introduciendo mecanismos de diferenciación:

–Voy a poner un sello verde a la uva que vendemos nosotros. Estoy instalando una planta solar de 300 kVA. Va a ser el primer campo agrícola que va a funcionar exclusivamente con energía solar, ambientalmente amigable. En el riego consumimos 180 kVA y me queda para el frigorífico, para el packing y todo el resto. El proyecto es un ‘leasing’ a 15 años, porque la iniciativa tiene un costo de 500 millones de pesos, casi 1 millón de dólares, que se financiará con un ahorro en el pago de energía del orden de un 10%.
A futuro planea construir un tranque para bombear el agua durante el día, disminuyendo considerablemente el consumo de electricidad por la noche, lo cual hará bajar aun más sus costos.

¿CUÁNTAS VARIEDADES SE NECESITAN PARA EL RECAMBIO?

Verónica Herrera, ingeniera agrónoma del Departamento Técnico Vivero Estación Experimental La Pampa, de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, cuantifica en más de 120 las variedades inscritas en los registros oficiales de Chile.

–¿Cuántas de esas variedades debieran quedar siendo usadas para la actividad exportadora?
–Unas 20 a 25. No más. Sin embargo, la superficie chilena con uva de mesa cubre unas 50.000 hectáreas, y se están haciendo recambios a nuevas variedades limitadas de 400 a 1.000 ha por cada una… Imagínate, el consorcio dueño de variedad Maylén ha asignado 475 ha para Chile, su país de origen. Si todos tuvieran ese criterio, para hacer el cambio de toda la uva ¡habría que administrar 100 variedades licenciadas!
En Chile, constata Herrera, los programas genéticos han negociado sus materiales con las grandes exportadoras porque es una manera controlada de poder comercializar y recibir los pagos de sus derechos. Esto ha se ha traducido en una intermediación hacia los productores.
–Los productores solos no van a conseguir nada –opina–, deben unirse con otros con el fin de ser atractivos para los programas genéticos, que no quieren atender a clientes atomizados. También estimo que, idealmente, debiera existir un gran sistema evaluador de variedades, por zona, que fuera independiente, objetivo y confiable.

LOS COSTOS DE PERÚ Y CHILE SON  MUY PAREJOS

Miguel Allamand, presidente de Subsole, desmitifica la idea de que la competencia de Perú en uva de mesa tenga la ventaja de menores costos que los de Chile.

De acuerdo a su análisis, para una producción de 3,300 cajas por hectárea el costo en Atacama se sitúa en torno a los 28,000 dólares. De ellos, alrededor de US$16,500 se invierten hasta antes de la cosecha y embalaje.
Al revisar los datos de dos campos grandes de Piura (sobre 700 ha), Allamand calcula que la cifra de gastos hasta antes de cosecha y embalaje se sitúa en torno a los 19,500 dólares. ¿Cómo se explica este mayor costo si la jornada de mano de obra en Perú se paga en torno a los18 dólares versus 45 dólares en Chile? La respuesta se encuentra en el mayor número de aplicaciones de pesticidas, la necesidad de hacer doble poda y enfrentar una actividad vegetativa prácticamente todo el año, así como una menor eficiencia de la mano de obra. Y al sumar los costos posteriores, se llega a un total de alrededor de US30,000/ha/temporada.
El presidente de Subsole indica que en Ica el guarismo puede resultar algo menor, pero sin diferencias sustanciales, y concluye que los costos de Perú son superiores a los de Chile o, a lo más, iguales.

–La creencia de la uva peruana pueden venderse dos dólares más barata y por lo tanto sacarnos del mercado –manifestó en el seminario Apeco 2019– no existe, se acabó. La competencia con Perú, o la colaboración con Perú, se va a dar en el ámbito de la calidad de fruta que tengamos versus la calidad que los peruanos tengan, y no por la posibilidad de vender un producto más barato. En el fondo, para que el negocio te camine, requieres de mercados que vendan a unos 22-24 dólares la caja para una producción de 3,300 cajas, en Perú necesitan los mismos valores o ligeramente superiores.
Timothy Taffe da una visión complementaria sobre la situación de la uva de Perú y Copiapó en los mercados:
–Estuve en Perú el año pasado y creo que el negocio está igual de complicado que para nosotros. Salen muy temprano y llegan a un mercado saturado en EE.UU. Algunos están dejando la uva y yendo a otras alternativas de frutales. Aquí hay gente que dice que tenemos que atrasarnos. Yo difiero. Pienso que tenemos que salir a competir siempre, porque disponemos de fruta de muy buena calidad. Para afrontar la competencia debemos conocer nuestras ventajas y hacer las cosas mejor de lo que hemos venido haciendo: con buena fruta, con buenos precios, con nuevos mercados. Por la presencia de producción propia de Estados Unidos, ya no vamos a ir en octubre-noviembre, pero una vez que empieza a bajar la uva norteamericana, en mi caso particular, no le daría una ventanita a Perú para que se vaya metiendo solo, porque ha demostrado que no va a quedarse en una ventana, sino que va a estar presente de principio a fin. Yo soy muy optimista con el valle de Copiapó; contamos con condiciones de clima para producir uva, no te voy a decir insuperables, pero sí bastante positivas. Hoy uno se da una vuelta y es muy agradable ver superficies importantes replantadas completas. O sea, no hay un decaimiento y ni una moral baja. En Copiapó tenemos para rato.