Como una ‘conspiración del universo’. Así define Catalina Arango su llegada al mundo de las flores. Y lo cuenta así porque su relación con esta industria nunca fue más allá de los arreglos florales que su madre hacía en casa, hasta que ese pasatiempo se convirtió en un negocio cuando su madre, casi sin quererlo, inició este negocio familiar, que no solo hizo que Catalina se embarcara en esta aventura, sino también sus hermanos. Hoy, tras 22 años en el mercado, Flores del Este es una empresa referente en la exportación de hortensias, produciendo y enviando más de 5 millones de tallos e inundando de colores las casas en cada uno de los mercados a los que envía sus flores.

El sueño de Catalina siempre fue viajar por el mundo. Por eso, cuando terminó su carrera de negocios internacionales en 1999 y después de la muerte de su padre, decidió viajar a Miami. Empezó trabajando en una oficina de abogados de migración, hasta que la vida se empeñó en hacerle saber que su futuro estaba en el negocio floricultor. Su hoja de vida llegó a una empresa de flores y, sin conocer nada del sector, se embarcó en este camino y fue preparada para ser compradora de flores.

“Flores del Este tenía la estrategia de negocio muy clara. Desde el principio la compañía se consolidó como una de las fincas más grandes de hortensias en un solo lugar”.

Catalina empezó a trabajar como gerente de compras para una de las compañías de USA Floral, la comercializadora de flores más grande en EE UU en aquel entonces, que les compraba flores a cinco países, entre ellos Colombia, y ella era el contacto directo entre los vendedores y las fincas. Mientras tanto, su madre, María Eugenia Gómez, una apasionada por las flores estaba dando sus primeros pasos en el sector y aunque empezó como un ‘hobby’, logró forjar una gran empresa.

“Mi papá nos había dejado una finca con vacas Holstein, pero a mi mamá nunca le gustó ese tema. Un día el mayordomo le dijo que por la zona estaban sembrando hortensias. Ella empezó a investigar y pidió regalados unos esquejes. Más adelante ya tenía producción de hortensias para exportar”, recuerda entre risas, que ni ella tenía idea que su mamá estaba sembrando flores, ni su mamá que ella compraba flores.

PIONEROS EN EL NEGOCIO

Un día nuevamente el destino hizo de las suyas. María Eugenia vendía sus flores a una comercializadora que ayudaba a madres cabeza de hogar en la región. Y fue a través de una llamada que madre e hija se dieron cuenta que las dos estaban conectadas por medio de las flores. “Me llamaron para saber sí podíamos comprarles más flores. Mi mamá escuchó mi voz y fue así como nos enteramos en qué andaba cada una”, recuerda.

Desde ahí, todo empezó a evolucionar: constituyeron legalmente la compañía Flores del Este y entraron a formar parte, Andrés Arango, su hermano, quien más adelante asumiría el cargo de gerente y Marcela, su hermana, quien al igual que su madre integran la junta directiva. Unos años más tarde, cuando Catalina regresó a Colombia, se responsabilizó de las ventas de la compañía, convirtiéndose en la gerenta comercial.  Al principio, su relación con la empresa era con su madre y su hermano desde Medellín y ella desde EE UU.

Por otro lado, Catalina señala que cuando el negocio de su familia inició en su finca en el municipio de La Ceja, Antioquia, solamente había una finca que producía hortensias, un cultivo que por esos años era relativamente nuevo en Colombia. Tanto así, que en Flores del Este solo contaban con unas 5.000 plantas y las primeras ventas al exterior fueron 150 flores semanales. Más tarde, su madre, sin tener mayor conocimiento del negocio, debió recurrir a técnicos amigos y a colegas que sembraban otro tipo de flores para que la asesoran y poder sacar adelante sus plantaciones que en ese entonces estaban conformadas por 10 hectáreas (ha).

“Todo el conocimiento que tiene Flores del Este en hortensias se ha ido aprendiendo a través de la experiencia y también a través del error”, cuenta Catalina. Aquí, añade también que, si se va a montar un cultivo de otro tipo de flor como la rosa o crisantemos, hay agrónomos especializados en estas especies o literatura al respecto. “Pero de hortensias nada se sabía, todo ha sido un mundo nuevo. Y ese ha sido el reto más grande de Flores del Este, poder crear ese paquete tecnológico y ese conocimiento en torno a esta especie”.

Y es que años atrás, las hortensias ni siquiera tenían un número de clasificación en los aranceles de exportación de flores, sino que eran consideradas ‘otras flores’. Hoy en día ya tienen un número de clasificación y son el quinto producto más importante que se cultiva en Colombia.

Flores del Este actualmente cuenta con 23 ha en producción y, de todas las plantaciones que hay en el país, la mayoría son cultivos pequeños que le venden su producción a grandes comercializadoras, las cuales agrupan las flores en una bodega y luego las exportan. “Esa es la nueva tendencia. Sin embargo, frente a esto, Flores del Este tenía la estrategia de negocio muy clara. Desde el principio la compañía se consolidó como una de las fincas más grandes de hortensias en un solo lugar. No le compramos a nadie porque tenemos un producto diferencial y además podemos suplir la demanda”, sostiene.

UNA MUJER QUE HA CONQUISTADO NUEVOS MERCADOS

Cuando Catalina entró en el negocio su pasión por este sector no se hizo esperar. Comenta que pudo combinar muy bien sus deseos de viajar con la apertura de nuevos mercados para sus flores. Por eso, dice que se considera la ‘Cristóbal Colón’ de Flores del Este”. “Yo llegué decidida a conquistar mercados, a crecer en el número de clientes. No por nada, hoy vendemos nuestras hortensias a 22 países alrededor del mundo”.

El primer destino fue Miami. Luego abrieron Nueva York, Texas, Illinois y California. Estos fueron los primeros estados en los que vendían sus flores en EE UU. “Después, años más adelante, en el 2006 me fui a Japón y ahí conquistamos un mercado diferente”, cuenta.

Destaca además que lo que más le gusta de estar en el sector floricultor no es solo viajar. Le gusta que es todo un reto. “Todos los días son diferentes, las flores son un mundo diferente, siempre hay que estar haciendo cosas nuevas, buscar nuevos clientes, atender la logística e incorporar nuevas variedades”.

Para Catalina ser mujer en un negocio que generalmente es de hombres ha sido retador, pero dice que jamás se ha sentido discriminada por su género. “En los únicos momentos que tal vez estar en este sector ha sido retador por el género, es cuando he viajado a ciertos países. Por ejemplo, en el 2006 empecé a viajar a Japón y ellos no estaban acostumbrados a ver mujeres negociando y menos tan jóvenes. Y digo que fue retador no solo por ser mujer, porque aún hay países que son machistas, sino porque ninguno de los clientes que visité en ese país compraba hortensias en esa época. Ya después de muchos años, se convirtieron en el mercado más importante para nosotros”. También destaca que ha sucedido lo mismo en países árabes, pero al final ha logrado consolidar sus relaciones con esos clientes.

“Yo creo que, en este trabajo aparte de la calidad del producto, la relación con el cliente es ganadora.  Y Flores del Este siempre ha pensado y ha creído que, para tener unas relaciones a largo plazo, es súper importante crear vínculos con los clientes”, agrega.

Sin embargo, pese a esta relación de confianza que logra establecer en cada visita a sus clientes alrededor del mundo, Catalina cuenta que uno de los mercados más complicados y que más les ha costado desarrollar ha sido China.

“Es un mercado completamente grande, podría ser el más atractivo del mundo, pero son exageradamente estrictos en los temas de calidad. Llevo visitándolos como tres veces y no logro entender esa cultura. Los compradores aparecen, otros desaparecen. No he podido entender ese mercado”, comenta Catalina y agrega que, aunque llevan los últimos cinco o seis años vendiendo sus hortensias en China, la forma de negociación con ellos es muy distinta. “Con las compañías que hemos hecho negocios nos ha tocado pedirles todo prepago. No se manda la flor sin que antes ellos paguen, porque como digo: aparecen y desaparecen”. En ese sentido, señala que Colombia tiene un camino por recorrer en este mercado y destaca que ahí, el consumo de flores es bastante alto.

PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIÓN

La gerente comercial de Flores del Este manifiesta que llegan a 22 países. Este año, de enero a agosto, sus envíos de hortensias se han distribuido en Europa, el 15,3%; Asia, 30%; Norteamérica (EE UU y Canadá) 38% y Países Árabes 13%.

“Nuestra estrategia hacia a futuro, a largo plazo, es tener el 25% de nuestras ventas en Europa, el 25% en Asia, el 25% en Norteamérica y el 25% en todos los Países Árabes. Todos los días estamos tratando de ver cómo llegamos a esos porcentajes y que todas las relaciones sean iguales, simplemente porque tratamos de diversificar el riesgo” señala. Asimismo, añade que la meta de Flores del Este no es estar en los mercados que más paguen, sino estar en mercados diversificados.

Con esto en mente, Catalina la ‘Cristóbal Colón’ de Flores del Este, seguirá viajando, abriendo nuevos mercados y posicionando el esplendor y la calidad de sus hortensias alrededor del mundo. “Estamos en el punto que soñamos estar hace mucho tiempo y hoy recibimos los frutos de lo que sembramos hace 22 años. Flores del Este es el resultado de la constancia, la pasión y la disciplina de esta familia floricultora”.