El presidente del Comité de Kiwi, Carlos Cruzat, revisó las tendencias del kiwi en el mundo. En 2018, recordó, todavía se sentían las graves repercusiones de la PSA, enfermedad que provocó una bajada productiva a escala global.

Sin embargo, Nueva Zelanda sacó adelante variedades de kiwi amarillo tolerante al patógeno e inició un crecimiento a ritmo acelerado. La tendencia de los otros exportadores fue diversa. Chile se comprimió e Italia decreció, con la pérdida de alrededor de 8.000 hectáreas, pero Grecia aumentó. Como se aprecia en el cuadro, el orden en el listado de países productores se modificó y Francia cedió su octavo lugar a Portugal.

En este panorama, Nueva Zelanda y Chile se mantuvieron como los principales protagonistas del hemisferio sur.

En lo cualitativo, continúa Cruzat, pasamos de ser un planeta monovarietal a uno multicolor, con el afianzamiento del kiwi amarillo y la entrada del rojo. Surgieron nuevas marcas, como Jingold y Dorí, que compiten con Zespri y, significativamente, participaron como auspiciadoras del Kiwi Day.

¿EL VERDE SERÁ CANIBALIZADO POR EL AMARILLO?

Para Nueva Zelanda, el kiwi amarillo es tres veces más rentable que el verde: los mercados lo prefieren. ¿Habrá canibalismo del verde por parte del amarillo?, se pregunta Cruzat. La respuesta, por ahora, es que se trata de productos distintos que se distinguen por la acidez del verde.

Hasta el momento en nuestro país el tema sanitario, especialmente Verticillium, ha sido un escollo para el desarrollo de las nuevas variedades. No obstante, hemos logrado aprovechar la escasez de producto a nivel internacional en los últimos seis años.  Como mérito propio, hemos conseguido disminuir el problema de la columela dura y mejorado nuestra fruta en poscosecha.

Hay optimismo respecto del futuro, se proyecta una tasa anual de crecimiento compuesto de 5,03% entre 2023 y 2028. Por una parte hay una tendencia a la alimentación sana muy favorable a las características de esta fruta, consolidada con el Covid-19, y por otra parte Nueva Zelanda efectúa un gran trabajo en promoción de su fruta, cuyo volumen se duplicará en los próximos 10 años sobre la base de las variedades amarillas.

Su estrategia de largo plazo fijó que el kiwi pase del 0,5% de la canasta global de frutas en 2014 al 2% en 2064. Sin embargo, su producción de verdes se mantendrá bastante estable en la década que viene. Esto constituye “una
oportunidad para nosotros”, evalúa Cruzat.

Poniendo los pies en la tierra, a mediano plazo seguiremos ofreciendo Hayward y beneficiándonos de los tratados que nos liberan de barreras comerciales impuestas a otros países.

META: SUBIR EL PROMEDIO DE CALIDAD COMO PAÍS

El panorama muestra un buen mercado para el kiwi verde de calidad, donde un productor con rendimientos altos y estables podrá sustentarse. Pero, aclara Cruzat, debemos subir el promedio de calidad como país: “este año vimos salir cat 1, 2, 3 y 4: eso no es lo que quiere el mercado mundial”.

Por otra parte, agrega, resulta importante producir kiwi amarillo y, frente a la posibilidad del surgimiento de nuevos competidores, como Argentina y Perú, es necesario distinguirse: “El consumidor debe disfrutar comer un kiwi de Chile. No debemos olvidar que quien paga el viaje es el consumidor satisfecho, no el importador ni la cadena logística. Sin sabor ni fruta competitiva, el futuro es frágil. Después de 10 años de la PSA, hay agricultores que fueron resilientes, producen más y mejor que antes. Lo que viene ahora es acompañar eso con un trabajo de promoción”, afirma.

GIGANTESCA POSIBILIDAD DE CRECIMIENTO

Ignacio Caballero, director de marketing de Frutas Chile mostró que los habitantes de nuestros principales mercados comen, en promedio, menos de un kiwi y medio por persona al año. La posibilidad de crecer es gigante. Una campaña de promoción ha de tener en cuenta las preferencias de los distintos consumidores. Por ejemplo, en
China el principal factor de decisión de consumo es la apariencia; en Europa, el sabor; en India, la calidad y frescura.

Las campañas del kiwi chileno se han concentrado en cuatro mercados, EE UU, el de mayor volumen de compra, y los tres de mayor crecimiento, Brasil, India y México. En 2024 se destinaron US$390.000 a dicho objetivo (figura 1).

Lo básico para tener apunta Caballero, éxito, consiste en ofrecer sabor, frescura y calidad. “Lo más caro en marketing es lograr que un consumidor compre nuestro producto. Lo más barato es perderlo. Y el costo de recuperarlo es gigante”.

Como mucha gente no conoce el kiwi, hay que darlo a conocer, señala. “Los factores en los cuales nos diferenciamos y en los cuales nos estamos enfocando son los beneficios en salud; es una ventaja competitiva del kiwi. Y el otro aspecto diferenciador es su versatilidad” (ver imagen de campaña).

NO DEJAR LA PUERTA ABIERTA A LA COMPETENCIA

Una mirada desde afuera aportó, Jean-Baptiste Pinel, director general de Primland, Francia, con filiales en Chile, Portugal, España, y proveedores en Italia, Grecia, Sudáfrica, cuyo volumen de ventas en 35 países alcanza los 50 millones de euros. Valoró el trabajo que se realiza en Chile, así como el aporte que realiza el Comité del Kiwi desde hace varios años. No obstante, señaló los desafíos para que el producto chileno se mantenga con buenos precios sin que los consumidores comiencen a preferir otra fruta:

• Evitar problemas asociados al uso de hormonas.

• Preocuparse de que el rendimiento/ha no vaya en detrimento de la materia seca, perjudicando el sabor de la fruta.

• Ampliar la gama de variedades e incorporar kiwi gold. De lo contrario se deja una puerta abierta a la competencia.

• A nivel nacional o empresarial deber existir un presupuesto suficiente para promoción, o también se deja camino libre a los competidores.

• Estar muy atentos a las exigencias de los clientes finales respecto de las certificaciones y la sostenibilidad.

HAGAMOS LOS CAMBIOS HOY PAR MANTENER AL CLIENTE FELIZ

Por su parte, Álvaro Herreros, subgerente comercial de Garcés Fruit, a partir de un análisis de la evolución en los últimos años (figuras 2 y 3), planteó dos grandes objetivos estratégicos: “Es el momento de invertir para el futuro, necesitamos renovar la industria de cara a un escenario más competitivo. El kiwi amarillo es una amenaza real, debemos mejorar nuestro producto para ser una alternativa al consumidor”.

Los focos de mejora, detalló, deben partir por garantizar un buen sabor reforzando el programa de aseguramiento de madurez y zonificando las plantaciones en los mejores sectores. Además, aumentar la capacidad de almacenaje, sobre la base de un buen manejo en el campo, con el fin de poder distribuir la oferta, y ser mucho más estrictos en la cosmética: apuntar a un 75% del producto cat 1, un 25% cat 2 y 0% cat 3. En cuanto a calibres,  tratar de tener mayor estabilidad en torno a los porcentajes siguientes: 20 al 27, 35%; 30 al 36, 50%; 39 al 45, 15%; menor de 45, 0%. Tenemos que ser capaces de ofrecer fruta a todos los mercados, lo que implica cumplir con los límites de residuos, contar con las certificaciones, etc., y aprovechar el Systems Approach en los países donde debemos fumigar la fruta, como EE UU o Brasil.

“Hay una oportunidad en el kiwi; va a depender de nosotros cuán buena sea. Hagamos los cambios hoy. Tenemos que transitar a un modelo de industria más estratégico, más colaborativo, con visión de mediano plazo para mantener al cliente feliz”, concluyó Herreros.