Las heladas del 17 y 18 de septiembre pusieron a las flores en el tapete. Por primera vez en mucho tiempo fueron noticia. Se hizo evidente para el público que, en efecto, existe una industria de las flores en Chile. Y es que más allá de los daños (que los hubo, sobre todo en la exportación), las flores mostraron que son un sector agrícola que tiene mucho que decir, en tanto que por mucho tiempo ha sido relegado.

Nuestro país posee una diversidad de clima y tierra para producir las más variadas flores. El tener estaciones bien marcadas permite contar con condiciones para, por ejemplo, acumular horas de frío, lo que es esencial para el desarrollo de algunas especies. Sin embargo, en Chile la infraestructura todavía es precaria (también los son los estudios y las estadísticas de mercado) y la apuesta aún va más dirigida a las condiciones climáticas que a la tecnología, cuando en otros países la tendencia es a la inversa. El principal sistema de producción es al aire libre, el que ocupa más del 80% de la superficie destinada a la producción de flores. En este contexto, la Región de Valparaíso (Quillota, Hijuelas) es una de las más fecundas –es de hecho el centro de la floricultura nacional-, seguida por otros sectores como La Serena, Litueche y Talca.

La especie que presenta la mayor superficie cultivada es el crisantemo, con 315 hectáreas, que corresponde al 14% del total cultivado (las cifras son del año 2007). Le siguen en importancia, de acuerdo al área que ocupan, el lilium (9%), el clavel (8%) y el alelí (5%). En total, poco más de dos mil hectáreas de superficie son cultivadas con flores, lo que muestra que las posibilidades de crecimiento son amplias.

Hoy el mercado floricultor se divide en dos. En él se da un fenómeno que no es la tendencia en otros sectores agrícolas: las exportaciones no rinden. La exportación de flores solo genera negocios por US$5 millones, mientras que el consumo interno acapara US$70 millones. Es ahí donde está el verdadero negocio.

MÁS QUE EL MODELO COLOMBIANO EL MODELO NEOZELANDÉS

Las flores de corte que se producen para el mercado externo se envían, principalmente, a Estados Unidos (80 %) y Holanda. Incluyen especies no tradicionales como leucadendro, hortensia y peonía (que ocupa más del 40 % de las exportaciones). Su amplitud de mercado es ínfima comparada con países como Colombia, el segundo exportador a nivel mundial, que transa US$1.200 millones al año. O Ecuador, que vende US$800 por temporada al extranjero.

Hace una década el enfoque de la exportación nacional apuntaba a la idea de ocupar parte del mercado de Colombia y Ecuador, explica Mario Cely, ingeniero agrónomo especializado en floricultura y gerente de la Asociación de Productores y Exportadores de Flores de Chile (Apeflora). “Creo que era una perspectiva errada, considerando las distancias hacia los mercados de consumo de estos países”, afirma este colombiano que lleva catorce años viviendo en Chile. Inconvenientes como el bajo valor del dólar, el alto costo de la mano de obra y el elevado valor del flete a los lugares de destino se encargaron de evidenciar la realidad.

Colombia y Ecuador tienen ventajas logísticas evidentes. Incluso desde estos países es posible realizar envíos de flores en barco hacia algunos destinos (a nuestro país el viaje demora unos siete días). Pero desde Chile la obligación es hacerlo por vía aérea, lo que encarece el producto. Por otro lado, a diferencia de estos otros países, en Chile el valor de la mano de obra es muy elevado. Para una hectárea se necesitan sobre diez personas trabajando en temporada alta. En consecuencia, la mano de obra se lleva una buena parte de la torta de los costos de producción. En claveles, por ejemplo, puede alcanzar hasta el 58% del costo productivo.

Sin embargo, explican los expertos, la oportunidad para la exportación de flores de corte nacionales radica en aquellas especies que no se producen en el trópico y que se pueden producir en contra estación, como los tulipanes. Se podrían hacer asociaciones con productores del hemisferio norte, para abastecerlos cuando ellos se encuentren en invierno. Con ese enfoque se han tratado de desarrollar, además de los tulipanes, variedades como las hortensias, las peonías, los leucadendros o los leucospermum.

“Deberíamos desarrollar, más que el modelo colombiano, el modelo neozelandés. Es una pequeña superficie que en este momento está exportando US$25 millones. Nosotros estamos más cerca que ellos de los mercados de consumo”, comenta Mario Cely. Muchos comercializadores ignoran que Chile produce flores. Para países como Brasil, que importan tulipanes desde Holanda (el principal exportador mundial, con el 49 % de la oferta), esto supone una oportunidad para abastecerse con flores en contra estación. Para ellos o para los consumidores de Estados Unidos (que tienen festejos invernales como el Día de Acción de Gracias, el Hanukkah o San Valentín), traer un tulipán en contra temporada desde Chile les puede costar la mitad que hacerlo desde Holanda, donde en invierno deben gastar en insumos como calefacción y combustible para producir las flores.

La estrategia, entonces, debe ser de nicho: tener ubicados compradores específicos en ciertos lugares del extranjero. Así lo hacen empresas como Chilfresh, uno de los mayores exportadores de flores de Chile. Produce en diversos lugares del país. En peonías, por ejemplo, tiene predios desde San Felipe hasta Punta Arenas. Así, a medida que transcurre el verano, va trasladando la producción hacia el sur hasta llegar a la Región de Magallanes, desde donde extrae peonías en marzo y abril.

LA FORTALEZA DEL MERCADO INTERNO

“Donde hay que marcar el acento es en el mercado nacional”, afirma Mario Cely. Como gerente de Apeflora, tiene puntos de referencia suficientes para saber que los US$70 millones que consume el mercado interno es una cifra más que interesante. En Colombia, por ejemplo, se gastan internamente US$50 millones con una población que casi triplica a la de nuestro país.

Lo mejor es que todavía se puede crecer. Mientras Chile tiene un consumo per cápita en flores de US$4 al año, en Argentina éste llega a US$8. “Nosotros creemos y apostamos a que el mercado nacional es muy potente”, señala Andrés Ramírez, dueño de Flores de Ocoa y socio del Mercado de Flores y Plantas de Santiago. El crecimiento del consumo de flores ha ido de la mano del Producto Interno Bruto (PIB), con alzas que han ido entre 6 % y 7 % al año. “En la medida en que en país aumenta su calidad de vida, en su mercado sube el consumo de bienes suntuarios y, en particular, de flores. Eso se ha visto particularmente reflejado en Chile”, comenta Mario Cely. Según los antecedentes entregados por el Estudio de Mercado Profo Floricultores de Pan de Azúcar y La Serena, elaborado por los agrónomos Nicolás Magner y Mario Martínez (junio 2013), la producción nacional ha experimentado una fuerte expansión, aumentando un 41% durante la década 1997 – 2007.

Ello se ha dado gracias a que el estigma de que las flores son sólo para los cementerios ha ido desapareciendo. Hoy se compran también para decoración en casas y hoteles y eventos. Días como San Valentín, de Todos los Santos, del profesor, de la madre y otros tantos festejos han ayudado a que ello ocurra. El de la madre es particularmente importante: su impacto es tal que, en los cuatro días previos, una florería multiplica sus ventas hasta en diez veces. Actualmente, los consumidores chilenos prefieren especies diversas. La rosa sigue siendo la principal, pero las alstroemerias, lilium asiático y oriental, tulipanes y claveles (producidos en invernadero) también están entre las preferidas. Y otras que se producen al aire libre -alelí, reina luisa, ilusión blanca- también son apetecidas.

Una de las ventajas del mercado interno es el alto precio de las flores, que supera al de Holanda o Estados Unidos. Mientras un productor de rosas colombiano –donde están las mejores del mundo- puede vender una unidad Premium a US$0,30 en el extranjero, un floricultor chileno –con calidades muy inferiores- puede comercializarla en el mercado nacional a US$0,50, sin preocuparse por fletes aéreos u otros problemas: sólo llevarlas en su camioneta al mercado de Santiago.

GRANDES DIFERENCIAS DE COSTO Y RENTABILIDAD

En general, las características de la producción de los diversos tipos de flores dependerá de la especie. En el caso del lilium, hay que realizar programas semanales de siembra. En la mayoría de los casos –de preferencia para la temporada de invierno- se importa el bulbo desde Holanda; también hay bulbos nacionales que se producen en el sur del país. Cada bulbo da una vara de cinco o seis botones.

Carlos González es el gerente de Santa Magdalena, que importa bulbos de gladiolo y lilium desde hace cinco años. La empresa trae cerca de 1,2 millones de unidades al año para venderlas a productores de la Quinta, Sexta y Séptima regiones. “Buscamos el origen de la materia prima de la mejor calidad, que es Holanda. Hacemos un mantenimiento en Chile para que después llegue al productor”, dice. El bulbo debe ser fresco. Al ingresar a Chile, el SAG toma muestras de la turba en la que vienen. Después de doce días, llega el resultado del examen; si es positivo, el bulbo se puede cultivar. Sin embargo, cada vez que se cosechan las flores, hay que volver a sembrar.

En tanto, en el caso de las rosas se importan injertos. A los seis o siete meses una planta puede entrar en producción y su vida útil se extiende por seis o siete años. En el caso de la alstroemeria se importan sus rizomas desde Holanda y se puede estar en producción durante cuatro o cinco años. Los costos de producción son variados. En un girasol puede llegar a $50 la unidad y el de venta, a $150. El del lilium, a su vez, se eleva a $180 y se vende en $300. En tanto, producir una rosa de exportación en el país alcanza los $180 (US$0,34) por vara, valor que en Colombia se reduce a $116 (US$0,22).

Roberto Toro es productor de claveles en invernadero, destinados a florerías de Temuco y Osorno. En conjunto con su familia tiene dos hectáreas de claveles en invernadero a partir de las cuales producen entre siete mil y ocho mil varas a la semana en promedio durante el año. Señala que la planta madre del clavel viene de Italia, Israel u Holanda. De ella se extraen esquejes o plantines, que están seis meses en cuarentena. Una vez que se plantan, duran unos tres años en producción plena. En épocas altas, se puede vender cada vara a $250, pero el precio puede descender a $20 en temporada baja. Producir una vara le cuesta aproximadamente $30. La inversión en claveles es alta. Puede llegar a $90 millones por hectárea, pero se recupera en un año (considera invernadero, sistema de riego, costos de establecimiento y costos operativos).

CUATRO OPCIONES DE DISTRIBUCIÓN

En Chile el mercado de las flores tiene cadena de comercialización diversa. Después de producir una flor, un productor tiene cuatro opciones. La primera es venderla en forma directa en el campo a compradores o distribuidores que puedan ir a buscarla, o bien entregarla al cliente final. Esta última opción no es muy frecuente, dados los altos costos de distribución y la necesidad de una logística compleja.

La otra alternativa –la más habitual- es ir al Mercado de Flores y Plantas de Santiago, ubicado en Independencia. Existe la opción de que el productor le venda sus flores a un distribuidor y que éste después las revenda a un cliente, obteniendo la diferencia. O bien, que deje el producto en consignación a un distribuidor que le cobra una comisión por la venta. Todos estos son formas de venta son spot.

Pero hay otra fórmula muy similar a aquella empleada por empresas agrícolas en otros rubros. Ésta consiste en que las comercializadoras confeccionen programas de producción. Éstos se realizan estableciendo un precio fijo, con variedades y cantidades definidas. Flores de Ocoa, por ejemplo, lleva a cabo con la empresa Austral Flowers un programa para proveerle 800 mil varas de tulipanes al año en Osorno.

Los distribuidores –que funcionan por compra, consignación o programa- comercializan sus productos a banqueteros, cementerios, florerías y cliente particulares. En el local que Flores de Ocoa tiene en el Mercado de Flores y Plantas de Santiago, cerca del 32 % de las ventas son a particulares, otro 40 % se destina a florerías y el resto va a banqueteros, hoteles y eventos. Los cementerios –por el tipo de flor que maneja la empresa- representan un bajo porcentaje. Para regiones la fórmula es similar. Un distribuidor compra en el mercado –nacional o importado-y realiza una ruta de entrega.

INDUSTRIA ATOMIZADA E INFORMAL

La falta de desarrollo del mercado nacional de flores se aprecia en diversos aspectos. La industria -señala un estudio de EMG Consultores de 2007- se encuentra compuesta por un número mayoritario de pequeños productores, “gran parte de los cuales carecen de las capacidades técnicas y financieras que les permitan desarrollar una actividad productiva y rentable”. En Apeflora calculan que estos pequeños productores son el 80% del total. Indap, a su vez, tiene asociados 2.500 floricultores. Pero, en realidad, no hay una cifra oficial.

Esta coyuntura, explica Mario Cely, tiene una razón clara. “Se necesita un nivel de inversión de mano de obra de entre diez y veinte personas por hectárea. Por eso es muy atractivo para la agricultura familiar campesina. Le da trabajo a toda la familia”. Pero acá también está el germen del subdesarrollo del sector. Sin grandes inversiones es difícil contrarrestar problemas como la falta de agua, el alto costo de la mano de obra y el tener un criterio empresarial.

Los grandes productores, en tanto, son apenas unos pocos (Agrícola Galeotti y Flores de Ocoa están entre los más destacados). Uno que posea sólo una hectárea podría llegar a considerarse un productor mediano, mientras que uno que tenga cinco hectáreas bajo invernadero o diez a campo abierto se considera grande. En comparación, en Colombia los medianos llegan a tener unas cuarenta hectáreas y los grandes, doscientas.

De la mano de la atomización de la industria, va su informalidad. Muchos vendedores de flores tienen giro de artesanos y, por lo tanto, se realizan muchas ventas sin factura. Además, otro síntoma del subdesarrollo es el mal trato de las flores que se constata en el terminal de Santiago, donde se hacen rumas o se las golpea. “Es un producto altamente perecible que necesita un manejo especial, y no lo tiene”, sentencia Mario Cely.

A ello se suman otras amenazas. “El negocio de las flores se ha desarrollado poco porque los márgenes son apretados y está la presión de la flor importada”, dice Andrés Ramírez. De los US$ 70 millones de venta de flores a minoristas, unos US$ 18 millones corresponden a los ingresos declarados en aduana (que puede ser vendida por el doble en el mercado minorista), que provienen principalmente de Ecuador.

En los últimos siete años, informa Mario Cely, las importaciones de flores hacia el país han crecido en un 900%. Como ejemplo, sólo entre 2011 y 2012, las importaciones de clavel subieron 400%. Un factor importante para que ello ocurra ha sido su bajo precio en relación a la producción local, y la incidencia de los supermercados. El 80% de las flores que éstos venden provienen del extranjero y su importancia en la venta de flores ha variado desde un 10% a un 40% en sólo cinco años.

Y es que al consumidor chileno no le importa el origen de las flores, mientras éstas sean de calidad. Ahí, entonces, se encuentra la brecha para que los floricultores nacionales aumenten su participación de mercado. Sin embargo, la están perdiendo a manos de los productores extranjeros. Por eso lo más importante es transparentar el mercado. “No es clara la forma en que se importan las flores. No es lógico que una flor se importe a US$0,05, flete incluido, cuando su costo de producción es de US$0,24. No es lógico que sea más barato traer un crisantemo desde Ecuador que producirlo en Melipilla o que crezca de manera tan drástica la importación de claveles, cuando acá tenemos buena calidad. No es que me oponga a la importación de flores, pero cuando logremos que paguen el precio que corresponda, nosotros vamos a tener la posibilidad de acceder también a mejores precios. Todos ganaríamos”, dice Mario Cely.

El futuro del sector es promisorio. El mercado de las flores, anticipan los expertos, seguirá creciendo en el país. El dilema de fondo es si lo hará en base a la importación o a la producción local. He ahí el dilema.