Sentados a la mesa del directorio, Don Nicanor Vílchez Ortiz, fundador y Gerente General del Grupo Andina, es el primero en tomar la palabra. Casi susurrando pero con determinación, menciona los productos biológicos, y subraya que el futuro de la empresa tiene que ver con los orgánicos, y con la investigación entorno a los mismos. El grupo se creó hace 40 años, el 16 de octubre de 1978.

El Ingeniero Hugo Pérez Ziegele, quien trabaja desde abril de este año en la compañía, como Director Comercial, lo mira risueño, optimista, en el extremo opuesto de la mesa, y agrega que en el Grupo Andina son ‘inquietos’ en relación a la investigación. “Contamos con más de 190 productos –entre agroquímicos, fertilizantes, reguladores de crecimiento…”, dice, “y estamos buscando alianzas estratégicas con empresas multinacionales muy reconocidas, que trabajan con productos ‘verdes’. Queremos posicionarnos en ciertos nichos fundamentales”, agrega.

El Grupo Andina empezó trabajando con la agricultura tradicional, principalmente en la distribución, y con cultivos como la papa y el arroz. Hoy, se encuentran en una etapa donde la incursión en la agroindustria se torna cada vez más intensa. “Por ahí está nuestro crecimiento”, acota Hugo.

Las actividades del grupo comenzaron en el área minera como distribuidores de equipos Mitsubishi y la canadiense Teledyne. Don Nicanor es Ingeniero de Minas, estudió en la UNI, y es de la promoción 61. Apenas terminó la universidad, empezó a trabajar en minas, ubicadas en las alturas de Huaraz, durante cuatro o cinco años, no recuerda bien. En aquella época, no se utilizaba mucha agua en las minas. Se perforaba y se generaba una gran cantidad de humo, de sílice; el mineral se sacaba de los socavones con mulas, o con los mismos trabajadores que empujaban los carros, durante uno, dos o tres kilómetros… Don Nicanor acota: “Yo hacía un poco de todo. Pero no me veían como minero; la gente en las minas era más recia; ¡me veían como si fuese un doctor! Pero era topógrafo, geólogo, ingeniero de minas… Recuerdo que me había acondicionado un cuartito en una de las minas donde trabajé, al lado de la compresora de máquinas porque era el único lugar caliente”.

Años más tarde, en Lima, trabajó en una compañía de ventas de minerales. No se hallaba, y según indica, se equivocaba tanto en las tareas numéricas de contabilidad, que lo terminaron echando. Pero siguió trabajando en el sector minero con éxito, a pesar de ese traspiés; pasó por el Banco Minero, y el Ministerio de Energía y Minas, en la época del presidente Velasco, donde conoció a su esposa: Olga Chiang.

Ahí, en el ministerio, participó en el proyecto Bayovar, para la extracción de roca fosfórica. Hoy, Grupo Andina comercializa fertilizantes a base de roca fosfórica, pero en ese entonces Don Nicanor ni se imaginaba tener un negocio propio. Tras Bayovar, trabajó en una empresa de compra y venta de equipos mineros. A los 40 años forma su primera empresa: Ingeniería de Cyclones Bombas y Automatización, que existe hasta el día de hoy y pertenece al Grupo Andina.

A los pocos años, creó otra empresa, también ligada a la minería: Comercial Andina. Pero el grupo comenzó a desarrollar productos focalizados a la nutrición de cultivos y no solamente al manejo de sus enfermedades. Es así que entran al sector agrícola. Pero faltaba orden en el grupo empresarial, al menos eso confiesa Don Nicanor. Es así como Olga Chiang entra a escena.

ROCA FOSFÓRICA: LA TRANSICIÓN DE LA MINA AL AGRO

La Dra. Olga Chiang, Sub Gerente General del Grupo Andina, participa también de la reunión en la mesa del directorio. Con la mirada serena, escucha atenta lo que dice su esposo, y agrega: “Hace 25 años empecé a trabajar con Nicanor. Él es muy creativo, pero administrador no es. Y la gente se ha aprovechado de su buena voluntad. Yo soy economista. Empecé trabajando en la Dirección General de Minería. Luego, estuve en el gobierno de Velasco, en el Ministerio de Energía y Minas, en el área de Planeamiento”.

Don Nicanor se apresura a decir que él es ‘el soñador’. Agrega: “Yo estoy pensando qué va a ser de la empresa de aquí a cinco años; ella ve el día a día. Desde que entró a trabajar con nosotros, nunca nos hemos retrasado con los pagos al banco o a los empleados…”. 

Pero, ¿cómo se da el paso de la minería a la agricultura en el grupo? “Llegó un momento en que algunos productos mineros se vendían solos; significaban para la empresa US$3 millones, US$4 millones por año, y nos dejaban una utilidad de US$300,000, US$400,000 o US$500,000 por año. Pero ya estaba agotado de viajar a las minas, pues eran viajes peligrosos, por las carreteras en mal estado, por el frío… Así que decidí abocarme al sector agrícola en el grupo y fortalecer esa área. Lo primero que produjimos fue un fertilizante fosfatado edáfico, que fue el Fertiphos Plus, un producto que hasta el día de hoy es emblemático para el grupo.

Sebastián Vílchez Chiang, hijo de Nicanor y Olga, Gerente de Proyectos del Grupo Andina, a punto de cumplir 30 años, dice, desde su lugar en la mesa del directorio: “Lo que sucedió, fue que paralelamente al negocio minero de Comercial Andina, mi padre estuvo creando productos para el sector agrícola. Ya se proyectaba, en el sentido de que los minerales podían servir para el negocio agrícola”.

Esto originó que el grupo pueda expandir sus líneas de negocio y crear a las empresas Grupo Andex (focalizada al negocio de agroquímicos), y Fertilizantes y Semillas Andinas. La Dra. Olga añade: “Además contamos con una cadena de tiendas propias, llamadas Kolkytambo, en la costa norte del país, donde no solo comercializamos productos propios, sino también, de terceros. Todas estas empresas están asociadas a Grupo Andina”.

ASESORES ESTRELLAS PARA CLIENTES ESTRELLAS

Pero, ¿es correcto decir que el Grupo Andina incursiona recién en el mercado de la agroexportación? El Director Comercial, responde: “En realidad, siempre estuvo presente en la empresa. Solo que se le destinaba el 8% de las ventas. Pero la agroindustria hoy ha crecido enormemente en Perú. Es donde todos quieren estar; hay mayor seguridad de pago, son volúmenes muchos más altos; son negocios mucho más eficientes, en cuanto a logística”.

Para Don Nicanor, el mercado del agro en el Perú se entiende mejor si se piensa en una pirámide. Explica: “Arriba hay muy pocos; abajo un montón de agricultores. La parte de abajo es atendida por los distribuidores, por las tiendas. Una cosa sui generis que se da en el Perú es el hecho de que hay más de 1,000 distribuidores, que compran a los proveedores de agroquímicos y los revenden. De hecho, nosotros trabajamos con cientos de tiendas, clientes-distribuidores. El 90% de nuestro foco está ahí; tenemos medio centenar de ingenieros agrónomos, vendedores y promotores que forman parte de nuestra fuerza técnica comercial. Y bueno, ahora estamos entrando con más fuerza a la agroindustria, un terreno que Hugo conoce muy bien. Hugo es un pescado de ese mar, un ingeniero agrónomo de la Universidad Austral de Chile, que llegó al Perú para abrir operaciones de una empresa chilena de agroinsumos”.

Para Hugo Pérez, “hay la posibilidad de seguir produciendo productos y de importar otros, siempre pensando en innovar”.

Nicanor: “Microorganismos en general…”.

Hugo: “O extractos de vegetales. Los mercados buscan productos que no dejen residuos. Estamos innovando en varias cosas, estamos buscando novedades tecnológicas…”.

Nicanor: “Yo destacaría el asesoramiento de primer nivel que damos a los agricultores de agroexportación…”.

Hugo: “Conocemos la problemática del cliente; lo visitamos con asesores internacionales y le damos soluciones, a través de una asesoría gratuita. Luego pueden probar nuestros productos y se inicia un proceso de validación de los mismos”. 

En el caso de la uva de mesa, en el norte trabajan con el asesor Leonardo Vercellino y en el sur con Fabrizio Vercellino. Pronto darán a conocer los nombres de expertos internacionales en los cultivos de arándanos y paltos con los que comenzarán a trabajar a partir del 2019. Hay ciertos clientes que son emblemáticos y que Hugo Pérez los llama ´cliente foco´, donde para él es fundamental tener presencia. Especifica: “Nosotros, como Grupo Andina, estamos involucrados con ellos en el negocio: sabemos los precios a los que se comercializa la uva; sabemos cuántos son los valores de mercado en el control de oídium, botritys, para poder procesar un producto que les sea más rentable y efectivo. Así, marcamos la diferencia”.

PRODUCTOS A LA MEDIDA DEL CLIENTE

Sebastián Vílchez Chiang señala que dentro de los productos que destacan en la empresa, se encuentra la pasta poda, con el que se han hecho de un liderazgo en el mercado. Comenta por qué: “…Como tenemos producción propia, podemos hacer algunas modificaciones de los productos, dependiendo de la necesidad del cliente. Por ejemplo, empezamos con una pasta poda convencional, que era simplemente cicatrizante, y en una conversación con el asesor Leonardo Vercellino, este nos advirtió que en el mercado hacía falta un producto que incluyera fungicida. Así fue que desarrollamos Sanix Plus, para brindar una protección completa. Es un producto original del Grupo Andina”.

Don Nicanor subraya el hecho de que están enfocándose en el desarrollo e importación de productos biológicos; y Hugo agrega que están buscando alianzas con empresas internacionales para tal fin. De hecho, acaban de firmar un convenio con la empresa norteamericana Gowan, para la representación en Perú de un fungicida y un insecticida biológico.

El Director Comercial precisa: “Se trata de dos productos con registros orgánicos, uno sirve para el control del oídium. La idea es entrar al mercado con productos innovadores, que nos posicionen muy bien en la agroindustria.  Ahora el palto y el arándano pasan a ser primordiales en la empresa, tanto como la uva o el banano orgánico, para el cual tenemos estupendos productos”.

Una meta paralela al crecimiento en agroindustrias, es la expansión a los mercados de Sudamérica, específicamente en Ecuador, donde ya han empezado a comercializar, y en Colombia y Chile, donde están comenzando los registros y alianzas comerciales.

PROYECTANDO EL FUTURO

Doña Olga Chiang menciona dos nematicidas y un enrraizador que significan, para la empresa, unas de las principales fortalezas de ventas. Se trata de Nemathor, Nemakill y Roothor, respectivamente. De hecho, con Roothor se han posicionado como líderes del mercado de enraizantes. 

Olga: “Nemakill es un nematicida orgánico…”.

Hugo: “En realidad, contamos con ocho productos contra nematodos…”.

Nicanor: “Empezamos con los NPK foliares. Pero hemos desarrollado reguladores de crecimiento, con una tecnología avanzada; tenemos un equipo de investigación, que yo mismo lidero, con una visión a futuro”.

Sebastián: “En los aceites, que significan un control completo de varias enfermedades y plagas, hay un inmenso potencial”.

Hugo: “Con los aceites se puede combatir chanchito blanco, oídium, arañita… Y realmente el aceite asfixia todo esto, no deja residuos y hay pocas empresas que trabajan con aceite en Perú. Recientemente, hemos adquirido la representación del aceite más venido en EE UU. Además, vamos a tener aceite orgánico; nos vamos a posicionar como los líderes absolutos de los aceites en el Perú. Trueno es un aceite parafínico que se utiliza en la etapa de formación de la fruta; y el otro aceite parafínico es de una calidad más refinada, enfocado para las aplicaciones de verano. Además contaremos con un tercer aceite parafínico con certificación orgánica por lo cual será de gran utilidad para los productores de bananos orgánicos. Con estos productos proyectamos vender sobre los 140,000 litros”.

Grupo Andina ha asumido un gran desafío al 2022, que es duplicar su facturación contando como pilar en este crecimiento su incorporación a la agroindustria.

La Dra. Olga, tiene otro anuncio que hacer, y lo hace con una media sonrisa: “Nicanor y yo nos estamos yendo de esta empresa…”.

Entonces, Don Nicanor, mostrando todos sus dientes, dice: “¡Nos estamos yendo de este mundo!”.

Lo cierto es que tienen planeado soltar el timón de la empresa, desde hace dos años. Olga dice: “A Sebastián lo hemos preparado desde muy pequeño para que se haga cargo del grupo…”.

Nicanor: “¡Pero nadie se va a dar cuenta de nuestra ausencia!”.

Olga: “Cuando un líder es exitoso y se va, nadie debe darse cuenta de su ausencia”.

Contacto:

Gerente Comercial

Ing. Luis Yván Cabrejos Franco

lcabrejos@grupoandina.com.pe

946 222 614