El mercado de frutos exóticos se ha transformado en la última década. Ante las mayores exigencias fitosanitarias y la demanda de certificaciones por parte de importadores y supermercados, empresas como Frutas Comerciales —la tercera mayor exportadora de frutos exóticos de Colombia, con envíos por US$8.2 millones en el 2019— se han visto en la necesidad de transformarse, incorporar nuevas frutas y lograr eficiencia al disminuir costos productivos al asociarse con terceros.   

Frente a hace unos años el portafolio de productos que ofrece Frutas Comerciales es más diverso e incluye no solo la tradicional uchuva y gulupa, sino también la granadilla, que ya representa el 10% de los envíos, el tomate del árbol, maracuyá, pitahaya, entre otros.  Solo la uchuva y gulupa representa un 70% de los volúmenes que exporta la compañía. “Llevamos como unos 20 años con la uchuva, unos 15 con la gulupa y el resto de frutas se ha venido trabajando desde hace unos ocho años. Hace falta mucha investigación en las otras frutas”, anota Eugenio Guerrero, director mipe de Frutas Comerciales.

Para Guerrero el potencial del mercado de frutos exóticos como la granadilla y el maracuyá es alto. “La granadilla ha hasta triplicado su demanda en Europa. Tiene un potencial grande, el único inconveniente es que aún no hemos logrado consolidar pedidos marítimos de esa fruta”, anota Guerrero. Precisamente, el costo de los fletes aéreos limita el envío de mayores volúmenes de granadilla e impacta en el precio final.

AUMENTAR LOS VOLÚMENES Y TERCERIZAR LA PRODUCCIÓN

¿Cómo han articulado el modelo de negocio de frutos exóticos? ¿trabajan con producción propia o de terceros?

Tenemos los dos modelos de negocio. Por un lado tenemos producción propia, fincas donde producimos principalmente el bananito bocadillo y la gulupa, anteriormente contábamos con finca (propia) de uchuva, pero en este momento esa producción está en mano de terceros.  Hace unos seis años atrás teníamos un 30% de producción propia y 70% en manos de productores externos. Con esta coyuntura hemos dejado un poco la producción propia, ahorita es un 10% del total.

¿En qué zonas de producción suelen concentrarse?

Casi todas estas frutas son frutas de montaña, de zonas de altitudes comprendidas entre los 2,000 y 2,300 metros sobre el nivel del mar. Por ejemplo, para la gulupa buscamos tierras que estén entre 1,800 a 2,200 metros sobre el nivel del mar, mientras en el caso de la uchuva se busca tierras de 1,400 a 2,600 metros. Ya en tierras de clima más cálidos se produce el maracuyá, la pitahaya, el bananito bocadillo y el mango de azúcar.

¿Esas zonas productivas en qué departamentos se ubican?

Tenemos producción de uchuva en el departamento de Nariño, que es frontera con el Ecuador. En el departamento de Huila se produce principalmente granadilla y pitahaya. En el departamento del Tolima producimos principalmente gulupa y granadilla. En Boyacá y Cundinamarca se producen uchuva, tomate de árbol, pitahaya, maracuyá, granadilla. Hacia la región norte en el departamento de Magdalena producimos el mango de azúcar. En el eje cafetero se produce también gulupa y granadilla.

¿A qué se debe que a veces exista incumplimiento en los pedidos? ¿Influye la vía por la que se transporta el producto?

Son varias cosas. Acá hay frutas que son muy estacionales y tienen ventanas muy marcadas de producción en el año. Por ejemplo, la pitahaya se produce entre abril-mayo y entre septiembre-octubre. Entonces el resto del año estamos muy escasos. El higo también tiene un comportamiento similar. Aunque Colombia tiene prácticamente toda la variabilidad de climas, de pisos térmicos, sí hay frutas que tienen ese comportamiento muy marcado. Por otro lado, principalmente en la uchuva y gulupa, la mayor logística está por vía marítima. Despachamos tres contenedores semanales entre uchuva y gulupa por vía marítima. Desafortunadamente, el resto de frutas se despecha vía aéreo, lo que no nos permite enviar volúmenes más grandes. El tema de costos aéreo es mucho mayor que el marítimo, más con la coyuntura de la pandemia. Se ha complicado el conseguir cupos en las aerolíneas, en las agencias de carga.

¿De qué forma se puede extender la campaña?

Para alargar la campaña se busca distribuir los cultivos en diferentes pisos térmicos. Mientras hay cultivos que terminan su producción, hay otros que apenas están comenzado.

¿Qué faltaría para lograr concretar más envíos marítimos?

Hace falta un poco de investigación respecto a puntos óptimos de cosecha en las condiciones de almacenamiento, porque son frutas que tienen una vida en anaquel muy corta. Por ejemplo, la gulupa la enviamos en una bolsa de atmósfera controlada, lo que hace esa bolsa es detener un poco el proceso de maduración. Adicionalmente se le aplica refrigeración. Con la granadilla no se ha hecho una investigación más extensiva de los tipos de empaque, temperaturas óptimas, se ha hecho pruebas pero aún no se ha visto resultados satisfactorios en cuanto a la calidad de esas frutas, es decir, se deterioran muy rápido. Esto es una tendencia aquí a nivel de industria.

CARTERA DIVERSA Y CON PRODUCTOS CON POTENCIAL

¿Cómo ha evolucionado el mercado de frutas exóticas en Colombia? ¿Ha sido conservador o ha crecido a mayores tasas?

El mercado de frutas exóticas sin lugar a dudas ha venido registrando un aumento gradual. Para Colombia uno de los productos más importantes es la uchuva o Physalis peruviana. Esta fruta en Europa ya está llegando a su tope en producción y pedidos. Tenemos también a las pasifloras, dentro de los cuales están la gulupa, la granadilla, el maracuyá. Esas frutas tienen un potencial enorme y en los últimos años han crecido rápidamente. Hay épocas del año en las que inclusive no alcanzamos a cumplir todos los pedidos de Europa, que es nuestro mercado mayoritario. 

Entiendo ahora lo que contribuye más es la  uchuva y la gulupa ¿A qué otras especies le ves más potencial a mediano plazo?

En Europa el mayor potencial está en la uchuva, que vemos que está llegando como a un máximo de demanda. Necesitamos trabajar más en temas como la conservación de la fruta, porque sí hemos tenido problemas en pos cosecha. La granadilla es otra fruta que tiene un potencial enorme, ha hasta triplicado su demanda en Europa. El inconveniente es que no hemos logrado consolidar pedidos marítimos de esa fruta. Entonces los volúmenes despachados son relativamente pequeños si los comparamos con la uchuva y la gulupa. El maracuyá es otra fruta en la que se ha registrado mayores volúmenes.

Considerando la amplia variedad de frutas, ¿qué criterios guían a las compañías por optar por uno u otro cultivo?

Lo primero es hacer todo un estudio de mercado, hablar con los clientes que son en última instancia quienes nos dan la pauta de producción. En la medida que vamos viendo que hay mayor demanda por cierto producto tratamos de ir ampliando la producción de ese tipo de frutas. Entonces básicamente es conseguir clientes nuevos, hablar con ellos directamente, conocer sus requerimientos, sus preferencias. También miramos mucho el tema de presentaciones. Porque en Europa hay una tendencia general de optar por frutas de tamaño unipersonal. La calidad que demanda Europa es muy exigente: nos piden ciertos grados de madurez, uniformidad en colores, tamaño, pesos. Y en este tipo de producciones hay mucha heterogeneidad. Entonces lo que tratamos es de enviarlo lo más uniforme posible.

¿En qué rango suele estar la rentabilidad de las frutas exóticas?

En cuanto a rentabilidad es relativo de acuerdo a cada cultivo. Por ejemplo, la uchuva es un cultivo que se siembra a campo abierto. Los costos iniciales de inversión tienen que ver más con la preparación del terreno, con la construcción de soportes para las plantas, digamos que la mayor inversión es en la mano de obra. En uchuva el margen de rentabilidad puede ser de un 30%. En gulupa un cultivo bien mantenido puede llegar a un margen de rentabilidad de 100%, en granadilla 80%, maracuyá también está por el orden del 80% y las frutas pequeñas en general en 30%.

¿Dirías que el negocio continúa siendo de nicho o tal vez ha dejado de serlo?

Es un mercado que todavía tiene un potencial enorme de crecimiento, hay frutas que están llegando a demandas máximas. Caso de uchuva, de gulupa. Lo que pasa es que en Europa, nuestro principal mercado, cuando están en verano hacen menos pedidos de frutas exóticas. Eso se acentúa en julio y agosto debido a que estos países tienen también su producción de manzana, de peras, ciruelas, de uvas. Entonces ellos sí le dan como mucha  preferencia al consumo local de esas frutas. En algunos años hemos tenido problemas porque no se han podido enviar todos los volúmenes que teníamos. Cosa contraria pasa en invierno que es cuando tenemos la mayor oportunidad de venta de estos productos, allá los volúmenes son muy grandes y a veces no hemos podido lograr cubrir la demanda de frutas.

El resto de frutas, como el tomate de árbol, la granadilla, el maracuyá, la pitahaya, el feijoa son frutas que no hemos explorado ni el 50% de ese mercado. Tienen un potencial enorme. Si le sumamos otras frutas como el rambután, el mangostino, carambola, todavía existe un mercado grande por explorar.

UN MERCADO CADA VEZ MÁS EXIGENTE Y COMPETITIVO

¿Han observado una mayor demanda de productos con menor residualidad de químicos?

La tendencia del mercado está girando hacia  productos con una producción muy limpia. El tema de la residualidad es alta a nivel de supermercados, nos guiamos constantemente por la directrices de la Comunidad Europea, pero a veces el supermercado puede decir voy a aceptar hasta el 70% del LMR. Notamos que Europa está pidiendo productos prácticamente orgánicos y con certificaciones enfocadas a buenas prácticas agrícolas, como la certificación Global Gap. También está adquiriendo fuerza las certificaciones de responsabilidad social como For life, Fairtrade. Además, cada supermercado prácticamente exige un sello, una certificación.

A nivel internacional, ¿con qué países compite Colombia?

En Colombia somos el principal productor de uchuva a nivel mundial. Prácticamente no tenemos un país que compita con nosotros. Pero en gulupa sí tenemos una competencia directa con países africanos como Kenia y Sudáfrica, países del Asia e incluso Nueva Zelanda, que también produce pasifloras, principalmente gulupa.

¿Han incursionado en nuevos mercados? Hoy es Europa

El 95% del mercado es Europa, de ese porcentaje un 60% de los envíos van a un cliente en Holanda, el 15% va a Suiza, 10% a Francia y 10% a Italia. Hemos empezando a incursionar en algunos países del medio oriente como Qatar, Turquía, y tenemos también a Rusia, un cliente con un potencial y una demanda enorme. El mercado norteamericano también tiene un potencial grande, pero tiene restricciones fitosanitarias muy grandes. No hemos logrado entrar de lleno allá. Nuestra apuesta a mediano y largo plazo es incursionar en EEUU, Canadá, inclusive hay unos países acá en Sudamérica que también tienen un potencial para exportación de frutos exóticos

En EE UU no se ha abierto todo el mercado ¿cuáles son tus previsiones respecto a que se permita el acceso a más frutas?

Actualmente el único permiso que tenemos en EE UU es para exportar uchuva, fue un trabajo que demoró casi diez años porque se tenía que generar todo un protocolo fitosanitario. Esos protocolos están enfocados en que no se introduzca plagas a EE UU, principalmente moscas de la fruta. Con gulupa se está trabajando en un protocolo similar, pero creo que todavía estamos un poco demorados.