Rodrigo Pizarro Yáñez

Que un producto se consolide en el planeta o en un determinado mercado dependerá de su calidad, de su precio, de la promoción que se realice de él, de su distribución… Pero en ciertas ocasiones puede depender de situaciones ajenas al comercio internacional. Y es precisamente lo que está sucediendo hoy tras el veto impuesto por Rusia a las producciones hortofrutícolas de la Unión Europea, de EE UU y otros países, prohibiendo la importación de un buen número de productos alimenticios de los países que habían apoyado sanciones económicas contra Rusia tras su papel en el conflicto ucraniano.

E consumo de productos hortofrutícolas ha crecido un 30% durante la última década en Rusia. Es así que el veto ruso está abriendo un espacio comercial a un importante número de países. Algunos de ellos, que destinan buena parte de su producción a clientes europeos, están desviando un porcentaje de ésta a Rusia pero sin descuidar a sus tradicionales clientes en el Viejo Continente. Los productores de cítricos de Israel y Turquía esperan sacar provecho de la situación en Rusia, sobre todo porque es un mercado que conocen y porque sus cosechas son más tempranas. La carrera es más complicada para los egipcios, que tienen al Reino Unido como principal destino, pero que dejarán parte de producción para abastecer a los rusos.

APROVECHAR UN NEGOCIO DE US$1.000 MILLONES

La oportunidad también se presenta para los productores de América Latina. “Estas sanciones que aplica el gobierno ruso a ciertos países hay que usarlas como una oportunidad, porque se nos abre un ventana comercial para todo tipo de productos”, afirma Jorge Álvarez, director de Total Solutions Consulting. “Los importadores rusos están buscando productos de diferentes orígenes y también han sondeado a países de América Latina, entre los que está Perú, que ha identificado los productos que podrían ser más demandados en Rusia, donde la fruta es uno de los más importantes”, añade.

Álvarez estuvo recientemente en Moscú participando de una reunión mixta a nivel gubernamental, que tenía como objetivo eliminar las barreras fitosanitarias para que los productos hortofrutícolas peruanos puedan ingresar con mayor facilidad a ese mercado. Se trató de una importante delegación que preparó el terreno para la visita que realizó el presidente Humala a un mercado que tendrá una demanda insatisfecha de productos agrícolas frescos y marítimos, que podría representar un negocio global de US$1.000 millones.

Sin embargo, Perú no es el único país que postula a llegar con sus producciones a Rusia. Ecuador, Colombia, Chile, Argentina y Brasil hacen lo mismo, “pero debemos ser hábiles para aprovechar esta ocasión de la mejor manera posible y tratar de asegurar programas por largo tiempo”, advierte Álvarez. Hábiles, porque Rusia es un mercado complejo, que cuenta con normas aduaneras propias y con canales de distribución bien particulares. “Es un mercado que recién se está abriendo al mundo, modificando su legislación y adaptando su ordenamiento interno para poder regular de forma abierta y con competencia libre”, agrega.

Como todo mercado, Rusia es exigente en cuanto a sus demandas. “Los supermercados están aumentando la importación directa, exigiendo productos de alta calidad. Son éstos los que tienen más oportunidad en Rusia, mientras que los de baja calidad no tienen mucho que hacer allí. Asimismo, exigen compromiso y responsabilidad por parte del empresario peruano”, explica Max Günther, director del área de comercio e inversiones de la Embajada de Perú en España, quien se reunió con varios compradores rusos durante la pasada feria Fruit Attraction que se celebró en Madrid.

“Una feria como la de Madrid nos permite tener un contacto directo con potenciales proveedores –señala una ejecutiva de una empresa rusa-. Debido a la situación actual debemos ser más dinámicos a la hora de buscar proveedores y los países de América Latina son una buena opción, porque están iniciando la temporada y nuestro interés es conocer sus programas. Aquí nos hemos reunido con empresas de diferentes países, no sólo de América Latina”.  ¿Qué buscan en concreto? “Principalmente fruta: manzanas, peras, kiwi, uva de mesa y cítricos”, responde. “Aquí en Fruit Attraction han preguntado por todo tipo de productos, tanto frescos como procesados, por ejemplo espárragos en conserva”, añade Günther.

OPORTUNIDAD, Sí, PERO SIN DESCUIDAR OTROS MERCADOS

La industria frutícola chilena ha establecido una relación con Rusia desde hace varios años y las exportaciones han ido creciendo en el tiempo. Frutas como manzanas, peras o arándanos se fueron abriendo un espacio en ese mercado hasta posicionarse como un importante proveedor. “Es una oportunidad, porque los supermercados rusos están tomando sus precauciones para no quedarse sin fruta”, afirma un actor de la industria chilena de la fruta de exportación en Fruit Attraction. Para un país como Chile no es la primera vez que se presenta una situación como ésta, ni tampoco sería la primera vez que se deje de lado una oportunidad para no perder competitividad en algún mercado ya establecido como EE UU o Europa.

Para el kiwi chileno Europa es uno de los mercados más atractivos, teniendo a Italia, Holanda y España como destinos principales. Y uno de los destinos donde más se ha crecido es Rusia, donde han aumentado los envíos directos, que tienen como destino principal el puerto de San Petersburgo, desde donde se redirigen los envíos hacia otras regiones.

UNA OPORTUNIDAD PARA UNOS MÁS QUE PARA OTROS

“Es un mercado que está cambiando porque está mejorando la distribución gracias al desarrollo que están experimentando los supermercados regionales. Es una oportunidad, pero no estoy tan seguro que crezca tanto, porque Rusia es un mercado de precios y vemos que los volúmenes mundiales de kiwi verde llegaron a un tope e incluso están decreciendo por la Psa. Los mercados se están descomprimiendo de los volúmenes de Hayward y se están distribuyendo mejor las exportaciones”, explica Cruzat. A ello hay que agregar que los exportadores chilenos están aumentando sus volúmenes de guarda y así se están disminuyendo los periodos donde se enviaba grandes volúmenes de fruta. “Hay una disminución en la presión de kiwis y eso debería reflejar un incremento de precios. Y si esos precios se van incrementando, creo que Rusia no alcanzará a ponerse a tono en el rango de precios. Seguirá siendo interesante y no lo podemos ignorar, pero no lo vemos como una gran explosión”, analiza.

Donde sí se presume que será una explosión es en Argentina, un proveedor que basa su estrategia de negocio en enviar su fruta a Europa y donde se prevé que las exportaciones a Rusia crezcan sobre el 50% y en algunos casos se incrementen en un 100%. Y Rusia también seduce a las empresas de la región, algunas de ellas dispuestas a instalarse en el país.  Es el caso de la peruana Camposol, que planea abrir una nueva filial internacional en 2015, en San Petersburgo. Esa es la apuesta para estar más cerca de los compradores y del consumidor final. Ya lo hizo en Holanda y España y ahora es el turno de Rusia.