Por Francisco Fabres

A fines de 2021 Comercial Isidora, ligada a las familias Bas y Bañados, adquirió la mitad de la propiedad de Agrícola San Osvaldo, asociándose al empresario Mauricio Zwanzger. Prácticamente en forma simultánea, el ingeniero comercial Javier Fuchslocher asumió como gerente general de la empresa.

–¿Cómo se gestaron estos cambios?

–Mauricio Zwanzger comenzó hace unos 12 años con alrededor de 200 hectáreas (ha) de limones  responde Javier Fuchslocher, gerente general de San Osvaldo– y fue creciendo hasta las 680 ha actuales, con diversos cítricos, ubicando a San Osvaldo entre los productores más grandes de Chile en este rubro. Montó dos packing en integró verticalmente el negocio, desarrollando con fuerza la venta al mercado interno. A sus 75 años, quiere dar continuidad a sus proyectos. Conociendo el interés de la gente de Comercial Isidora por ingresar al negocio agrícola, los invitó a participar en San Osvaldo. Luego de un año en que hicieron su due diligence, la sociedad se concretó con éxito. En forma paralela ocurrió mi salida de la empresa donde fui socio y ejecutivo por más de 17 años, y en una conversación con Mauricio nos contamos la situación en que nos encontrábamos. El mismo día en que nos juntamos cerró el acuerdo con Comercial Isidora, así de casual fue. Acto seguido me invitó a participar del proyecto, con la idea de generar un gobierno corporativo profesional.

–¿Fue difícil el cambio para ti?

–No, para nada, porque llevo 20 años en esta industria. Lo más desafiante a la vez que atractivo es que se trata de una operación integrada 100%. Nuestro rubro tiene muchos operadores comerciales o exportadoras que captan fruta de productores, en el fondo un negocio de servicios. Nosotros exportamos y comercializamos fruta propia, tanto en Chile como en el exterior.

INCORPORACIÓN DE OTROS PRODUCTORES PARA COMPLEMENTAR LA OFERTA

–¿Qué novedades hay en San Osvaldo?

–A los productores les importa entender y ver su comercialización en tanto que al exportador tradicional le es muy difícil hacerlo, por la naturaleza de su negocio. Ahí existe una discrepancia de intereses. Liderar un proyecto productor en gran escala nos permite invitar a otros productores con una propuesta distinta y estamos empezando a desarrollar negocios con terceros. Libro abierto, contarles todo lo que está pasando con su fruta.

–¿Qué buscan en esos productores?

–No queremos productores cautivos sino socios comerciales, en Coquimbo y en las otras zonas productoras. La idea no es meter más kilos de lo que nosotros ya tenemos, sino un complemento para mejorar la oferta, por ejemplo clementinas o naranjas que salgan en momentos diferentes respecto de nosotros.

Otra novedad ha sido el uso de los packings:

–En condiciones normales –explica el gerente general– hay un déficit de capacidad de proceso en la región de Coquimbo. Nosotros tenemos capacidad disponible, sabemos del rubro, y abrimos nuestros packings por primera vez a servir a terceros, quienes comercializan su propia fruta.

–¿Buscan completar capacidad instalada o seguirán creciendo en esta área?

–Dar servicio a terceros no es un gran negocio. En nuestro caso aportan a la eficiencia, pero invertir solo para dar servicio es un negocio muy riesgoso, de alto requerimiento financiero, de poca rentabilidad. De seguir invirtiendo lo haremos más que nada en producción, no en proceso.

CUANDO TIENES UNA CADENA DE VALOR EFICIENTE, SE NOTA MUCHO

–¿Cuál fue el balance de este año?

–Fue un año complejo en lo comercial, sobre todo los limones. Pero cuando tú tienes una cadena de valor eficiente, se nota mucho, porque el producto maximiza su valor de retorno. Y nosotros generamos nuestro turn over financiero sobre nuestros propios kilos, entonces no vamos a “descremar” con kilos de terceros, lo cual es súper atractivo en términos de costo para ellos. El feed back de la gente con que trabajamos es súper positivo.

Los principales clientes internos de San Osvaldo son los supermercados y el food service, ofreciéndoles un producto con estándar de exportación los 12 meses del año. Sin dejar eso de lado, la llegada de Javier Fuchslocher permitirá profundizar a nivel internacional:

–Chile es un mercado muy atractivo para los cítricos –constata el gerente–. En particular para los limones, porque tienen un altísimo consumo y son esenciales en el mix del retail. Pero en el período de alta producción, el invierno, la exportación es una parte súper importante del negocio. También es relevante tener un porcentaje de la venta en dólares. Tercero, Chile es un país pequeño y no sabes las complejidades que va a tener el consumo interno. Un brazo exportador aporta al sustento de mediano plazo de nuestro negocio.

–¿El plan es seguir con una gran proporción de limones?

–No. A mediano plazo deberíamos llegar al 50% ligado al limón, y el otro 50% cítricos dulces: mandarina, naranja, clementina. Esa decisión se tomó hace tiempo y los nuevos huertos están en su año 2-3, de manera que nos quedan 2 a 3 años más para ver la producción total. Hoy generamos 25.000 toneladas (t) de limón y apuntamos a 42.000 t totales de cítricos a mediados de 2024, donde el crecimiento viene fundamentalmente del cítrico dulce.

EL LIMÓN ES MULTIMERCADO, CON VALOR CONOCIDO, UN NEGOCIO MADURO

–¿El precio del mercado interno para mandarinas es atractivo?

–El supermercado chileno durante el verano ofrece cítricos importados en góndola, a precios altos, con un consumidor permanente y leal. Hay determinados calibres que se quedan en el mercado nacional, sin embargo los supermercados además te piden producto de exportación, en su embalaje de exportación, y el retorno neto a productor es similar a lo que da la exportación.

–¿El aumento de volumen de producción de cítricos en Chile es un riesgo?

–Veamos por especie. El limón no está creciendo en Chile, solo se reemplazan huertos. En el mercado de exportación nos toca lidiar con Argentina que es un megaproductor y que tiene acceso al mercado de EE.UU. al cual va el 60% de los envíos chilenos. Chile también tiene el mercado asiático: Japón, China y Corea. Europa no es alternativa. El limón es multimercado, con un retorno conocido, un negocio bastante maduro.

–En el caso del cítrico dulce –continúa–, la clementina para ser atractiva debe salir temprana, pero la zona norte tiene restricciones de agua y sería aventurado plantar más. Nosotros no lo vamos a hacer, aun cuando tenemos mucha acumulación de agua e infraestructura. En mandarina la superficie ha crecido muchísimo y hay margen para seguir. Muchas hectáreas plantadas todavía no producen, sobre todo en la región de O’Higgins. El easy peeler, la clementina y la mandarina, tiene mucho espacio todavía en términos de rentabilidad para el productor. Si pones un piso de US$0,6/kilo, continúa siendo un negocio con números azules. Por otra parte, el consumo se ha incrementado y Chile está muy bien posicionado en el mercado americano, por su calidad en comparación a competidores como Sudáfrica o Perú.

–En el caso de la naranja –agrega–, si bien es un negocio apretado, tiene una producción por hectárea alta y se puede plantar en lugares donde el clima dificulta otras opciones de cítricos. Los cítricos no son la estrella entre los frutales, pero dan una rentabilidad razonable y hay que mirar el negocio en el largo plazo. Ha habido años duros, pero muchos años buenos también.

JAPÓN PAGA NO MENOS DE 40% SOBRE OTROS DESTINOS

–Recientemente visitaste Japón, ¿cómo evalúas ese mercado?

–Llegábamos a ese país con una proporción marginal de nuestra producción y este fue el primer año en que nos pusimos los pantalones largos. Es un mercado que ofrece un valor premium por calidad premium: paga no menos de un 40% sobre los otros destinos. Un árbol de limón entrega alrededor de un 30% de fruta de alta calidad. Para los japoneses trabajar con una empresa como la nuestra en que producimos todo el limón que les enviamos, es de alto impacto.

–¿Cómo ves las proyecciones de China?

–Mandamos volúmenes muy acotados, porque es un mercado volátil, donde compartimos espacio con Sudáfrica, Argentina y la producción interna. Es muy sensible a precios, se satura.

–¿Y Corea?

–Se lleva volúmenes cada vez mayores, resulta atractivo pero súper exigente en el tema fitosanitario: tiene cero tolerancia a presencia de insectos. El rechazo en las inspecciones es frecuente.

–En el mercado americano –añade Fuchslocher– tenemos que lidiar con Argentina, que llega a la Costa Este; y en la parte tardía, con México, entonces el potencial es limitado. Ahora, la belleza es que nos podemos repartir: poner algunas cartas en Japón, en China, Corea, EE.UU, mercado interno, incluso Europa es atractivo en algunos años.

LOS EMPRESARIOS SABEMOS QUE EL MUNDO NO SE VA A DETENER

–¿Cómo están enfrentando el tema del agua?

–En el objetivo de ser potencia agroalimentaria, el agua es súper relevante. Tenemos un Código bastante bueno recientemente aprobado. Los empresarios sabemos que el mundo no se va a detener, aunque tal vez debamos producir con otras formas de derechos de agua. Lo más importante es la disponibilidad del recurso. En la región de Coquimbo ha habido inversión en infraestructura, cooperación público-privada, tecnología para el mejor aprovechamiento de la poca agua que hay, y también responsabilidad en términos del hectareaje productivo. Nosotros hemos invertido en embalsamiento, pozos y derechos de agua. Tenemos muchas hectáreas para crecer, pero entendemos que el agua no está.

–¿Y cómo abordan los desafíos logísticos, la mano de obra, los insumos?

–Los dolores logísticos más fuertes se han sentido en la ventana de verano, nosotros tenemos la suerte de ubicarnos en contraestación. Los fletes subieron 35%, la estructura de costos se vio impactada y la cobertura de seguros por atrasos ya no existe, pero este invierno el sistema portuario en el hemisferio norte se portó mejor y los tiempos de la logística tendieron a normalizarse. En mano de obra, el gran disruptor fue la pandemia: bajó el flujo de inmigrantes además de que mucha gente no salió a trabajar por temor y porque dispuso de los bonos. Ahora la disponibilidad se recuperó bastante, acercando los costos a lo que eran pre Covid. Respecto a insumos, tuvimos que hacernos cargo de una inflación brutal en fertilizantes, agroquímicos y energía. Los fertilizantes por suerte dejaron de subir y nosotros logramos abastecernos a tiempo, pero es un tema que nos tiene muy preocupados mientras Ucrania y Rusia sigan en conflicto.

–¿Cuáles son tus metas personales y profesionales en San Osvaldo?

–Cuando uno lleva ya tantos años en esta industria, te tienes que enamorar del proyecto para agregar valor. Y es fácil hacerlo con San Osvaldo porque hay mucha energía, los accionistas están muy alineados y la integración vertical resulta un atractivo escaso en Chile. Es un desafío súper lindo y hay un equipo de trabajo con mucha pasión vendiendo lo que nosotros mismos producimos.