“Hoy no basta con producir cualquier bolita azul; tenemos que entregar un producto más sofisticado”, afirma el presidente de Proarándanos, Miguel Bentín, al describir el nuevo escenario del negocio arandanero. Destaca que la industria peruana ha entrado en una fase de madurez: roza las 400 mil toneladas, enfrenta picos inéditos de producción y carga con la responsabilidad de sostener el liderazgo global con calidad, diferenciación y eficiencia.

Este año viene mucha más fruta. Septiembre, octubre y noviembre se perfilan como meses de picos altos. ¿Cómo ves ese escenario?
—Nada de lo que está pasando es inesperado. Ya sabíamos que íbamos a tener un incremento importante. Este año vamos a bordear las 400 mil toneladas, unas 397 mil según la última proyección. Eso significa un crecimiento de alrededor de 25% frente a la temporada pasada, unos 80 millones de kilos adicionales. No es menor. Con eso, viene más presión, no solo desde el punto de vista comercial sino también por la concentración natural de la curva de producción, que es un desafío conocido, del que venimos hablando hace tiempo. La gran pregunta es cómo adaptarnos a esta nueva realidad. Y, en mi opinión, no hay otra forma que ser cada vez más consistentes en lo que entregamos. No se trata de alcanzar siempre la máxima calidad, pero sí de subir el piso. Ese es, para mí, el driver principal de la demanda. Al final, hablamos de la madurez de una industria que creció muy rápido y que, por lo mismo, tuvo que aprender a madurar igual de rápido.

¿Y en qué situación está el arándano peruano en materia de calidad?
—Si hablamos de promedio, contado que hay un recambio varietal más el ‘know how’ local, Perú está marcando el estándar de lo que significa calidad en el mundo. Nos caracteriza la consistencia, la capacidad de entregar productos con altos estándares en tiempo y forma. Y eso se debe, en parte, a que tenemos una baja incidencia de eventos climáticos disruptivos. No es tanto una ventaja competitiva, sino comparativa: contamos con condiciones que favorecen ese tipo de producción. Hoy, por la relevancia que tiene el Perú en el mercado global, cualquier cambio en nuestra oferta se siente en todos lados. Desde el punto de vista más filosófico, esto también se convierte en una responsabilidad: lo que hagamos aquí impacta en la demanda global. Y ahí aparece el gran desafío: la madurez. El arándano ya dejó de ser una novedad en cualquier semana del año. En realidad, casi todas las regiones productoras coinciden con nuestra ventana. Cuando dicen “Perú cayó 10%”, en esa conversación nosotros mismos estamos incluidos. Nuestra competencia también somos nosotros. Y lo que buscamos es alejarnos de los problemas de la sobreoferta, porque este no es un producto que se guarda: si tienes demasiado en un momento, te enfrentas a una presión inmediata. La clave está en saber gestionarla.

Diego Macera, director del Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), mencionó en una de nuestras Conferencias Redagrícola que, si Perú llega al 30% de la oferta global de arándanos, cualquier aumento de volumen va a impactar en el precio. ¿Coincides con esa idea?
—Eso es una relación natural en cualquier mercado. Hace diez años vivíamos en un entorno permanentemente deficitario y esa historia ya no va a volver. Hoy estamos en otra etapa del crecimiento de la industria y lo importante es entender que lo que llevó a Perú a esta posición de liderazgo no será lo mismo que nos lleve a una siguiente fase. El reto ahora es mantener al arándano lejos de una ‘commoditización’. ¿Cómo? Con diferenciación. Tiene que haber branding —ya sea como empresa o país—, genética, propuestas de valor distintas. Hoy uno no vende solo una fruta: vende un paquete completo. Esa es la manera de navegar esta transición hacia la madurez.

Muchos comparan al arándano con la palta, que ya pasó por un boom y hoy enfrenta problemas de sobreoferta. En el caso del arándano, ¿hay más herramientas que en la palta? ¿Crees que evitarán caer en la misma dinámica de sobreoferta que vive la palta?
—En efecto, tenemos más herramientas que la palta para evitarlo: genética, diferenciación, marketing. La variedad Hass es casi única, en cambio el arándano ofrece más alternativas. Ahora, ojo, navegar este nuevo mar no está libre de dolor. Quien no se adapte a las nuevas condiciones va a tener que salir del negocio. Celebrar récords de volumen puede ser peligroso. En 2022, por ejemplo, hubo un fuerte crecimiento y una curva muy particular. Se habló de los récords, pero nadie mencionó a las empresas que tuvieron que cerrar. Y es que vender más volumen no garantiza rentabilidad. Como dice un dicho: “en el promedio se ahogan los enanos”. La clave está en segmentar la oferta. Eso nos da más probabilidades de diferenciación y nos aleja de la comoditización total, como pasa con el banano. Una gran ventaja del arándano es su transversalidad: lo comen desde bebés hasta adultos mayores. Es saludable, fácil de consumir y calza perfecto con las tendencias actuales de alimentación. Por eso digo que hablar de desafíos no es ser pesimista. A pesar del crecimiento, el arándano sigue siendo una categoría con mucho potencial.

Entonces, ¿todavía hay oportunidades para que este negocio siga creciendo?
—Sí, pero de manera inteligente. Hoy no se trata de producir cualquier bolita azul, sino de entregar un producto más sofisticado. El mercado ya está muy abastecido y, si quieres que un consumidor invierta más en arándanos, tienes que darle un producto mejor. Eso cumple un doble propósito: aumentar el consumo en la demanda actual y, al mismo tiempo, activar demanda potencial con esa calidad. Esto es parte de la sostenibilidad de nuestro negocio.

LA OFERTA ESTÁ SEGMENTADA

El recambio varietal se ha acelerado en el Perú. Cada vez más hectáreas se destinan a materiales de mejor desempeño, lo que ha elevado el promedio de calidad de la fruta. Sin embargo, Biloxi y Ventura todavía concentran una parte importante de la producción y mantienen su espacio en determinados mercados, detalla Miguel Bentin.

En los campos vemos mucha fruta de Sekoya Pop o Mágica, pero también todavía se produce Biloxi y Ventura. ¿Eso marca dos industrias distintas en Perú o una de ellas va a desaparecer?
—El mix varietal en el Perú ha cambiado aceleradamente. Cada año crece la participación de variedades con mejores estándares, y eso eleva el promedio de calidad. Es cierto que Biloxi y Ventura siguen teniendo peso —13% y 22% respectivamente, según los últimos datos—, y todavía tienen su lugar. Al final, todo tiene mercado. La oferta ya está segmentada: algunas variedades funcionan mejor en determinados destinos y otras en otros. La consistencia en calidad no está necesariamente vinculada a una genética en particular, aunque esta ayuda bastante. Lo natural es que la oferta varietal siga cambiando. Lo que hoy es protagonista, mañana será reemplazado por nuevas variedades que ofrecen mejor desempeño. Los breeders están constantemente liberando material que supera al anterior. Esa dinámica puede ser retadora, pero es saludable: mantiene a la industria competitiva. Un ejemplo claro es Sekoya Pop, que ya supera las 4.000 hectáreas en Perú. Algunos dirán “ya no es exclusiva”, pero eso es secundario. Lo importante es que sube el promedio de calidad, y eso es una medicina contra la sobreoferta. Lo que hace diez años era premium, hoy es la base. Para mí, esa es una gran señal de hacia dónde puede crecer esta industria.

Hoy el país ya ronda entre 25 y 30 mil hectáreas de arándanos. ¿Cuál es el techo? ¿Seguiremos creciendo o ahora el foco está más en mejorar variedades?
—Todavía hay crecimiento. No tengo la cifra exacta, pero sigue habiendo expansión tanto en tamaño como de manera endógena. Es decir, hay una mejora varietal, más productividad por hectárea, y también algo de expansión de frontera agrícola.

¿Ese crecimiento va a continuar muchos años o pronto se va a estabilizar?
—Esto es libre mercado. Lo que pasa normalmente es que la industria crece, crece, crece… hasta que llega un remezón, sobre todo, en momentos de cambio de era, como el que vivimos ahora. Ahí se “descrema”: sobreviven los más eficientes y sobre esa base se puede seguir creciendo. En todo caso, diría que estamos cerca de una relativa madurez. El crecimiento seguirá, pero a menor porcentaje. Eso podría verse en los próximos cinco años. Y en ese escenario, la clave será trabajar mucho en la competitividad.

Cuando hablas de empresas que cerraron, ¿fue por El Niño, por ineficiencia o por problemas financieros?
—Puede ser todo. En una crisis comercial cualquiera de esas razones te puede sacar del negocio: no estar preparado, no ser eficiente, depender de precios muy altos para ser rentable.  Son como ‘wake up calls’ que tiene la industria y que obligan a mirar dónde está el foco. Y el foco, como productores, es la eficiencia. Tenemos que ser lo más eficientes posible: entregar el mejor producto, de la mejor forma y con la gestión más afinada que podamos. Al final, esto le pasa a todos los cultivos: espárrago, uva, palta… todas las categorías en algún momento enfrentan un reacomodo. Es algo natural. La diferencia está en la circunstancia: en qué lugar de la ola te agarra.

Cruzando la presión de la oferta con la demanda de mano de obra, ¿una válvula de escape para la industria podría ser el arándano congelado, que son cultivos más mecanizados?
— Lo que sí sé es que en Perú la proporción de fruta que va a industria es muy pequeña comparada con otras regiones. Ese es un aspecto que puede crecer cuando la industria entra en madurez: que un porcentaje mayor tenga otros canales de valor. Ahora, cuando se habla de valor agregado hay que tener cuidado. El producto de mayor valor en la agricultura moderna es la fruta fresca de la más alta calidad. Congelar fruta es otra industria distinta. Hoy esos canales son más bien de refugio: sirven para dar salida a lo que no califica en la categoría más valiosa, que es el fresco. Dicho esto, es probable que en el futuro aumente el volumen que vaya a la industria, porque eso es coherente con lo que busca el mercado: absorber más producción y, al mismo tiempo, ser más exigente. Al final, el consumidor es el que manda, y es el ‘driver’ que mueve la aguja. En ocasiones, él mismo limitará qué producto debe estar en el mercado. Eso puede hacer crecer los otros canales y, paradójicamente, ayudar a que la fruta fresca se mantenga en un nivel de calidad más alto. En ese sentido, es hasta saludable que se desarrolle una buena industria alternativa.

DESAFIOS LOGÍSTICOS Y DE MANO DE OBRA

El crecimiento acelerado del arándano peruano no solo trae consigo más fruta en destino, también tensiona los eslabones que sostienen la campaña: la logística y la mano de obra. En este escenario, el gremio reconoce que la coordinación entre asociaciones y la capacidad de cada empresa para ser atractiva como empleador serán claves para que el negocio siga avanzando sin tropiezos.

Este año también se anticipan desafíos logísticos. ¿Cómo se están organizando para enfrentar la campaña, sobre todo considerando que coincide con el pico de cosecha de la uva de mesa?
— Luis Miguel Vegas hoy es gerente general de Proarándanos y Provid, lo que genera sinergias en comunicación y en acciones coordinadas. La idea es prepararnos para que, dentro de lo posible, las congestiones no afecten el desarrollo del negocio. Congestión siempre habrá en determinados puntos, pero lo importante es que no frene la campaña. La logística es siempre un desafío, porque la oferta de servicios no necesariamente crece al mismo ritmo que la demanda. Las inversiones logísticas suelen llegar después, no antes. Eso genera picos de dificultad inevitables. En ese sentido, hay un componente que depende mucho de la gestión privada: cada empresa define sus estrategias logísticas. Pero como asociaciones, lo que hacemos es dar la alerta: “Ojo, puede haber congestión en tal punto”, para que las acciones se coordinen con tiempo. Se trata de facilitar esa gestión, aunque la ejecución esté en manos de las empresas.

La mano de obra es otro reto, sobre todo cuando coinciden campañas de arándano y uva. ¿Cómo lo están manejando?
—La verdad diría que es un lindo desafío. Hace poco, en una visita al campo, alguien me decía: “¡Qué maravilla el impacto que tiene este negocio en la generación de empleo!”. Y es cierto: es empleo de muy buena calidad, y eso nos da una enorme responsabilidad, porque somos un dinamizador muy potente de las economías rurales. En mi región (Ica), por ejemplo, tenemos pleno empleo hace años. Incluso te diría que el desempleo es negativo: hay gente con más de un trabajo al mismo tiempo. Eso obliga a mirar al trabajador casi como a un cliente principal. Tenemos que ofrecerle una propuesta de valor que lo convenza de venir, que sea atractiva, cumplida y con beneficios claros. Ahora, el universo de trabajadores no va a crecer al ritmo de la demanda, y ahí entran otros factores. No veo la mecanización masiva cerca, pero sí veo cómo la experiencia de los trabajadores hace más eficiente la cosecha. También influye la genética: una fruta más fácil de cosechar, que concentra mejor, eleva el rendimiento. Si hay más rendimiento, todos ganamos: la presión de mano de obra baja y el trabajador puede ganar más. Al final, se trata de ser atractivos.

LA OFERTA VA TRAS MERCADOS COMPETITIVOS

El dinamismo de la campaña peruana no se juega solo en los campos. También depende de hacia dónde fluye la fruta y de qué tan competitivo resulta cada destino. Un incremento en los envíos a China en contrasentido a lo que ocurre con el mercado de EE.UU. es lo que observa Bentín.

Este año se habla de un mayor uso del puerto de Chancay para llegar a China. ¿Cómo ves ese arribo más consistente al mercado asiático?

—El año pasado Chancay empezó a operar, pero fue de manera incipiente y bien entrada la temporada. Ahora sí se está usando de forma mucho más amplia: en nuestro caso, la mayoría de envíos a Asia ya están saliendo por ahí. Eso, sin duda, ha favorecido el incremento de fruta hacia China, aunque también hay otros factores en juego. La oferta siempre se mueve hacia donde el mercado se ve más competitivo. Lo que estamos viendo ahora es un crecimiento fuerte en China y otros destinos, y una reducción en Estados Unidos: menos del 40%, cuando normalmente supera el 50%. Estados Unidos está perdiendo competitividad como destino y, al final, el mercado es global. Esto es muy dinámico: dependiendo de cómo se vayan dando las condiciones y las oportunidades en cada plaza, la torta se va moviendo. Y esa es justamente la parte bonita de ver al mundo como tu plaza de negocio. En otros productos cuesta salir de la concentración en un solo mercado. En arándanos parece que ese “juego de piernas” es más natural. ¿Lo ves como una ventaja? El arándano es el más jovencito de la canasta peruana, y además de sus propias características, hemos aprendido mucho de nuestros hermanos mayores: otros productos de la agroexportación. Desde temprano nos agrupamos y tratamos de mirar el futuro conociendo el pasado: qué hicieron bien o mal otros sectores. Por eso la diversificación siempre estuvo en el ADN de esta industria. Ahora, diversificar no es inmediato. Abrir un mercado toma tiempo. El año pasado fue India, este año Indonesia. Son pasos importantes, pero no basta con abrir: luego hay que generar tracción, crear alternativas logísticas y desarrollar ese destino. Ahí Senasa es nuestro aliado indispensable, como lo ha sido para todos los productos. La apertura de mercados tiene que ser permanente, porque implementarlos no ocurre de un día para otro.

Para cerrar, ¿hasta dónde puede sofisticarse el arándano como producto? Hoy incluso se ve en algunos supermercados como un ‘delicatessen’.
—La sofisticación no está solo en la presentación del producto final, sino en toda la cadena. Desde el trabajo en el campo con nuestros trabajadores, pasando por la productividad, la trazabilidad y la eficiencia de procesos, hasta la tecnología aplicada. Y en eso, te lo digo con orgullo, la industria peruana está a la vanguardia mundial. Tenemos la capacidad de adoptar y adaptar tecnología de primer nivel a nuestra realidad, y eso nos da una posición de liderazgo global. Pero ese liderazgo viene con responsabilidad. Por eso repito: Lo que nos llevó a la posición en la que estamos hoy no será lo que nos mantenga ahí mañana. Esa es la idea que tratamos de transmitir a nuestros asociados y colegas: no podemos quedarnos en lo que hicimos bien en el pasado, sino mantenernos siempre un paso adelante para competir en el mundo.