Cuando empezaron sus operaciones en el 2000, Ecosac apostó por la producción de camarones en el norte del país. Al ver que contaban con suficiente agua para incursionar en la agricultura, la firma comenzó con la producción de capsicum: primero, pimiento piquillo y, seguidamente, pimiento morrón. Desde un inicio han mantenido su apuesta en un 100% por las conservas, en un 90% compuesta por los pimientos piquillo y morrón.

“Siempre hemos estado en el negocio de las conservas. En algún momento, se montó una casa malla para exportar fresco a EE UU, pero solamente fue a nivel de prueba. Finalmente, no nos hemos expandido en ese mercado, porque se necesitaría una planta para habilitar la producción en fresco, según la normativa de EE UU. En lo que sí estamos en fresco es en la exportación de uva, y pronto, incursionaremos en el limón”, explica Keyner Gamarra, gerente comercial de Ecosac.

– ¿Cómo se ha dado la evolución de Ecosac en este negocio de la conserva?

– Como mercado mundial, este negocio ha llegado a un grado de madurez, pero, como cuota de mercado,  Ecosac viene creciendo cada año. Para que tengas una idea, hemos pasado de exportar 500 contenedores en el 2015 a casi mil contenedores en la actualidad; entonces, ha habido un crecimiento sostenido en los últimos años, básicamente, como consecuencia de potenciar la estrategia comercial, diversificar mercados y  captar nuevos clientes. Entonces, no es que el mercado de conservas esté creciendo y que existan mayores oportunidades, sino que nosotros hemos ido creciendo en cuota de mercado.

– ¿Por qué se han concentrado en estos dos pimientos? ¿Existen otros en cartera que puedan ir incluyendo?

– El pimiento piquillo es un producto con el que iniciamos, que hemos venido potenciando año tras año con gran fuerza. En el caso del pimiento morrón, hemos crecido en los últimos dos años. También tenemos otras variedades en menor volumen, como el pimiento lágrima, que es más para un mercado ‘gourmet’, y el pimiento cherry pepper que son para rellenos. En su momento, también hicimos jalapeños y siempre hacemos ensayos con otros pimientos, porque es el cultivo que más conocemos dentro de los vegetales. Hoy, esta línea de negocio representa entre un 20 y 25% de las ventas, dependiendo del año. En general, estamos creciendo en todos los productos de nuestra cartera. Les hacemos marca privada a los supermercados, pero también tenemos una marca con la que hemos vendido directamente. Sin embargo, no es nuestra principal estrategia de venta.

NEGOCIO INTEGRADO

La estrategia de producción se ha diseñado para sembrar a inicios de años, e ir cosechando escalonadamente desde mayo a diciembre. Todos los campos de la compañía tienen certificación Global G.A.P., mientras que las plantas de proceso cuenta con certificación BRC. “Esto brinda garantías a nuestros clientes de que somos responsables de toda la cadena, pues estamos integrados: desde el campo hasta la venta final”, precisa Gamarra.

– Con la situación actual de la pandemia, ¿cómo les está yendo en esta campaña?

– Esperábamos un crecimiento en nuestras ventas, pero todo se ha visto impactado por la pandemia. El consumo se ha afectado en diferentes mercados. Aún así, vemos una pequeña recuperación desde agosto; la tendencia empieza a revertirse, pero aún es temprano para saber cómo cerraremos el año. Igual, consideramos que habrá un crecimiento con relación al año anterior.

EL ‘RETAIL’ HA GANADO MÁS MERCADO

En la actual campaña, el sector que más se ha visto afectado es el de ‘food service’, pues hoteles y restaurantes han estado cerrados durante la pandemia. Esta situación ha restringido la venta en los formatos establecidos para ese sector, según explica Gamarra. Por otro lado, el consumo en el ‘retail’ ha crecido, porque mucho de lo que se consumía en restaurantes, ahora se come en casa. Esta alta demanda ha significado, en la práctica, que la gente se abasteciera y guardara víveres por si se producía una situación de escasez. Eso ha hecho que las ventas se disparasen en marzo, abril y mayo. Luego, entre mayo y junio comenzó a estabilizarse esa curva, pero se sigue estando por encima de lo que se exportaba el año pasado. “Si lo pones en la balanza, el ‘retail’ nos ha permitido compensar las ventas. En términos absolutos, la cantidad de contenedores bajó, pero ya vemos el repunte”, explica.

– ¿Los precios se han visto reducidos en esta campaña?

– Los precios en conservas son fijos, no fluctúan en función a la demanda, como ocurre en el negocio del fresco. Esa es la ventaja en la conserva: haces un contrato y tienes precios fijos.

– ¿Cómo ha variado la distribución de los pedidos, considerando que un gran porcentaje ya no fue al canal ‘food servce’?

– De hecho, eso también varió, según el producto. En morrón, básicamente, un 70% va al canal Horeca y un 30% al ‘retail’. El piquillo, en cambio, está centrado en el ‘retail’. Nuestra estrategia fue hablar con todos nuestros clientes y rediseñar el plan de producción para tratar de hacer más productos para ‘retail’ en ambos cultivos, y así poder compensar la demanda. Estamos en pleno pico de campaña y consideramos que la estrategia ha dado resultados.

– Entonces, las presentaciones han tenido también que variar en el camino.

– Ha coincidido el inicio de la pandemia con el inicio de la producción. Esto nos ha permitido rápidamente adaptarnos en el camino. Nosotros cerramos la campaña muy cercanos o al inicio de la siguiente siembra. Entonces, a mediados de marzo, que esta situación de emergencia empezó, ya estábamos con parte del programa de producción confirmado. En abril y mayo aprovechamos para poner la planta a punto y empezar con todos los protocolos necesarios, según la regulación que se fijó con el Covid-19. En ese sentido, ha sido exitoso, porque la planta inició operaciones a fines de mayo y ya teníamos el programa de producción adaptado a las nuevas demandas del ‘retail’. Hoy estamos en pleno pico de producción, lidiando con el día a día, pero ajustados al programa de venta. Debo reconocer que el equipo detrás de Ecosac ha estado empujando desde la gerencia general, producción de campo, la parte logística para ajustarnos y acomodarnos rápidamente con reuniones semanales virtuales. Toca adaptarnos al nuevo escenario.

DIVERSIFICACIÓN DE MERCADOS

Como Ecosac cuentan con dos principales mercados que son EE UU para el morrón y España para el piquillo. EE UU fue uno de los más golpeados en el tema del ‘food service’, pero también llegan a Canadá, Puerto Rico, Argentina y otros países. “Desde hace varios años que venimos diversificando los mercados, para que el crecimiento sea por cuota de mercado, más que por un crecimiento de la demanda. Lo que hemos hecho es crecer en los mercados destino y en el número de clientes que teníamos”, comenta Gamarra.

En piquillo, el principal destino es España, a donde va el 90% de lo  producido. Allí cuentan con una amplia red de distribución, entre ellos, Mercadona, la cadena de supermercados más grande de España. También llegan otros mercados de Europa como Francia, Italia, Reino Unido e incluso realizan envíos a Japón. No estamos apostando a China con conservas de pimiento; tal vez tendríamos que evaluar nuevos productos que puedan encajar con ese mercado.

– España también cuenta con pimiento piquillo propio, ¿no se autoabastecen en esta pandemia?

– El principal exportador de pimiento piquillo es Perú. Es verdad que es un cultivo de origen español, pero hace más de 20 años que se trajo a Perú y hemos reemplazo con creces cualquier producción de otros países competidores. Se hace un poco en China y África, pero no con la relevancia de Perú, que es reconocido por su calidad. Por ahora, no veo como amenaza algún otro país, que busque entrar a la exportación, al menos, en piquillo.

– Sobre la demanda, ¿han podido corroborar si se mantiene entre los consumidores?

– Si bien es cierto, no son productos de la canasta, aun así hubo un traslado de las preferencias; al menos el consumidor de España tiene al piquillo como parte de su dieta diaria, porque tiene valores nutricionales y tiene más vitamina C que un limón .

– ¿Qué inconveniente enfrentaron en el tema logístico?

– De momento, no hemos tenido inconvenientes con el traslado. Al inicio de la campaña, cuando se declaró la emergencia, se tuvo un pequeño retraso con la documentación que se debía enviar vía ‘courier’ de Piura a Lima. Eso se solucionó rápidamente elaborando todos los documentos en digital.

– Por tratarse de conservas, además no pasan por controles sanitarios similares al producto fresco.

– Pero sí tenemos campos y con toda certeza puedo afirmar que no hemos tenido inconveniente alguno, porque tenemos un control de aplicaciones y llevamos de manera rigurosa todos los registros de aplicación, desde antes incluso de empezar la producción. Se hacen evaluaciones de  los lotes, para tener los resultados que nos respalden de que la materia prima está libre de residuos. Luego, con esos documentos, recién ingresan a la producción industrial. Entonces, se mantiene de manera controlada los periodos de carencia y demás. Como te decía, tenemos campos con certificación Global GAP y eso nos permite llevar un control riguroso de todo lo que se aplica.

– ¿Hacia dónde crees que camina el negocio de las conservas de capsicum?

– Hacia productos que sean ‘ready to eat’, porque el consumidor no dispone de mucho tiempo y quiere productos listos para consumir. Apuntamos a desarrollar ese tipo de productos y tenemos algunas referencias desarrolladas en conjunto con los clientes. De hecho, cualquier conserva la abres y la puedes consumir tal cual, pero el consumidor hoy la considera como ingrediente de un plato específico. Tenemos ya unas ensaladas listas para comer con atún y otras de pimientos en etapa de muestra.

– ¿Cómo crees que terminará el año?

– Aún hay un poco de incertidumbre sobre lo que viene. De la entrevista que hemos tenido con algunos clientes, muchos están aún cautelosos de dar un pronóstico. Sin embargo, por mi lado, me mantengo optimista en que este año vamos a terminar creciendo y que el próximo será similar a este 2020 o con un crecimiento mayor, porque ya veníamos con un crecimiento acelerado. Lo que hemos sentido es una desaceleración este año, pero no una contracción. Nos tocaba crecer más, pero los clientes han retrocedido un poco y otros crecieron en el ‘retail’.  La incertidumbre juega un papel en este escenario.