No es novedad que el mercado de la nuez cambió radicalmente en los últimos 20 años. En el caso de Chile, nuestro país pasó de producir 9.000 toneladas en 2000 a 120.000 en la actual temporada. Y, al mismo tiempo, los precios dejaron aquella época en que podían pagarse US$ 4 o más por kilo de nuez con cáscara para oscilar entre los US$ 2 y US$ 3. La incertidumbre, principalmente, está en cómo afrontar el ingreso de mayores producciones nacionales al mercado (algunas estimaciones calculan 200.000 toneladas al 2025), con mayor calidad y manteniendo o mejorando las rentabilidades.

“Partimos siendo oferentes de una porción muy pequeña en relación al volumen mundial que se comercializa, con una nuez más Premium. En Chile se produce muy buena nuez y en el período en que Estados Unidos no lo hace. Entonces, desde abril hasta octubre tenemos nuez más fresca y con mejor condición. Además, partimos la nuez manualmente, lo que no hace Estados Unidos. Por lo tanto, el producto que le llega al cliente es más blanco, más fresco y con menos daño”, recapitula Sebastián Valdés, gerente general de la exportadora Huertos del Valle, empresa líder en el procesamiento y exportación de nuez y almendra.

-¿Cómo fue la evolución de la industria exportadora de nuez chilena?

-Chile comenzó ofreciendo este producto a mercados nicho. Esto no significa que sea a un país en particular, sino a clientes que valoran ese producto en cualquier parte del mundo. Entonces, había una oferta de 20.000 toneladas para esos clientes que pagaron el premio en precio por esa fruta de calidad. Terminó siendo muy buen negocio para el productor y el exportador. Se empezó a regar la noticia y se comenzó a cada vez plantar más. Pero el mercado nicho es tal porque es pequeño. Y el de partido manual comenzó a quedar chico, dados los volúmenes que se empezaron a manejar en Chile. Hubo que empezar a producir nuez para muchos mercados, para participar con volumen en aquellos destinos donde Estados Unidos era el líder. Con el correr del tiempo, las diferencias de precio entre Chile y Estados Unidos se fueron achicando.

-¿Es posible mitigar lo que implica pasar de calidad a volumen?

-Estados Unidos tiene diversas certificaciones. Por lo tanto, si Chile avanza en ese aspecto, no es nuevo para el mercado. Lo que ya tienes en Estados Unidos, que no había en Chile, es un volumen masivo con niveles de seguridad alimentaria bastante mejores de los que había en nuestro país.

-¿Se aumenta la seguridad alimentaria con la mecanización?

-Cuando se ingresa a la industrialización de la nuez, con partido mecánico, se comienza a competir cada vez más con una industria norteamericana mucho más desarrollada. Si se analiza cuál era la participación de mercado de Chile hace 15 años, había poca coincidencia en dónde éramos fuertes nosotros y dónde Estados Unidos. No eran los que se dice, mercados espejo. Sin embargo, hoy son prácticamente iguales. Las carteras de clientes son muy parecidas. Y lo que pasó es que el precio prácticamente se igualó. Hay un pequeño Premium, ya sea para mercados que tienen aranceles para Estados Unidos y no para Chile, gente que está pagando nuez fresca en contraestación y aquellos que valoran la partidura manual.

EFICIENCIA DE PROCESO E INOCUIDAD

-¿Las inversiones que Huertos del Valle realiza en inocuidad y en tecnología obedece a un requerimiento del tipo de clientes que quiere tener?

-Por un lado, hay que ser igual de eficientes -al menos- que Estados Unidos, que es nuestro mayor competidor. Hay que llegar a la misma eficiencia de costos, porque si no, tarde o temprano la planta de producción norteamericana nos va a sacar del mercado. En segundo lugar, lo que producimos acá debe presentar los mismos estándares de inocuidad que se manejan en Estados Unidos, para poder competir en los mercados que tiene cautivos.

-¿Los mercados importantes tienen la cultura suficiente para diferenciar la calidad de la nuez?

-Más que a nivel de países, sí hay clientes que pagan la calidad en todas partes del mundo. Hay clientes para partidura manual, existen para nuez con partido mecánico y también para cáscara. Ahora, hay que diferenciar: Chile vende tanto para clientes finales como para intermediarios. Todo lo que es venta a Medio Oriente (Turquía, Marruecos) es a intermediadores. Es una nuez que termina siendo partida allá para ser recomercializada o reorientada a otros mercados, a los cuales es muy difícil llegar directamente.

-La tendencia en la nuez va hacia el commodity, pero al mismo tiempo se insiste tanto en la calidad…

-Por ejemplo, una almendra grande es commodity, pero es mejor que una almendra pequeña. Se paga diferenciado. El que sea grande, lo que significa que es de mejor calidad, no implica que deje de estar en un mercado commodity. En el caso de la nuez, es lo mismo. Una mariposa extra light es commodity porque compite con un millón de ofertas de ese tipo de producto, pero vale más.

Lo que sí, el mercado percibe que una nuez de Estados Unidos de 9 o 10 meses, que es la que finalmente compite con la chilena, está en una condición inferior a la que podemos ofrecer en ese momento. Esto no es algo nuevo: el cliente sabe que una nuez fresca es mejor que una más antigua. Pero, ¿por qué no iba y compraba en Chile cuando había una ventana? Lo lógico es que si, por ejemplo, soy un supermercado alemán, en los primeros seis meses compro en Estados Unidos y, a partir de ahí, en los siguiente seis meses adquiero nuez chilena. Pero lo que pasa es que ese supermercado alemán, en la ventana norteamericana conseguía nuez razonablemente buena, con alto estándar de seguridad alimentaria y a buen precio. Venía a la ventana chilena y teníamos mal precio –muy superior– y bajos estándares de seguridad alimentaria. Entonces, el supermercado alemán piensa que va a pagar más por un producto que, si bien es más fresco, pone en riesgo a su consumidor.

Entonces, ¿dónde hay que trabajar? Primero, en que el precio sea competitivo, en que la nuez sea fresca y después, muy importante, en seguridad alimentaria. Creo que en esto último hay una deuda de la industria.

DEBEMOS AVANZAR DECIDIDAMENTE EN AUTOMATIZACIÓN

“Antes, cuando un comprador venía a Chile, sabía que accedía una nuez fresca, pero sin tener la certeza de la seguridad alimentaria”, dice Sebastián Valdés. Se trata de un asunto que, como industria y a nivel gremial, los productores y exportadores chilenos están abordando cada vez con mayor fuerza. “Estamos por combatir la informalidad, que es la que conlleva el riesgo para la industria chilena como un todo”, advierte el gerente general de exportadora Huertos del Valle.

-¿Cómo va la capacidad de proceso en relación al crecimiento de la superficie plantada?

-Se ha plantado mucho, pero si se observa la tasa de venta de plantas, el ritmo de plantación se está ajustando. Sin embargo, creo que la industria está preparada para procesar un mayor volumen. En nuestro caso, un aspecto son las inversiones grandes, a raíz de las cuales podríamos duplicar nuestra producción y no habría problema, y otra cosa son las inversiones para solucionar cuellos de botella. Y lo otro es la automatización: ahí creo que se vienen inversiones fuertes. Las plantas que se ven en Estados Unidos funcionan con mucho menos gente, con procesos más estudiados y con diseños de planta mejor hechos y en otra escala. Las grandes plantas chilenas corresponden al tercer tercio de las norteamericanas.

-¿La industria va a seguir creciendo en superficie si vuelve a subir el precio de la nuez?

-Nadie puede predecir el futuro, pero al actual nivel de precios –que coyunturalmente puede tener alzas–, no veo que vuelvan a ver grandes plantaciones nuevas. Puede haber de reposición y de gente que ve este negocio en el largo plazo y puede seguir plantando, pero probablemente va a haber menos plantación de oportunidad.

-¿Cuál sería el futuro ideal de la industria?

-La industria se debe consolidar a todo nivel, con empresas serias, ya sean de mayor o menor volumen. Hoy ya no solo se piden certificaciones de inocuidad alimentaria, sino también de ética empresarial, responsabilidad social, manejo de comunidades, sustentabilidad del suelo y huella de carbono. El que manda es el consumidor final y nosotros tratamos de interpretarlo.

LA POSIBILIDAD DE AGREGAR VALOR AL PRODUCTO

“Eso es algo que se viene. La desintermediación de las cadenas comerciales es algo que se está viendo en todo el mundo y creo que también va a llegar acá. Para mí, el principal desafío no es sacar una marca o envasar en formato pequeño, sino en cómo transformas tu negocio en B to C y en cómo se accede al consumidor final”, determina el gerente general de Huertos del Valle.