Arribar a los mercados de destino con un producto ‘exclusivo’ y ‘de nicho’ no es un asunto sencillo. Pero sí completamente posible. Lo es, sobre todo cuando hay consumidores dispuestos a comprarlo. Eso lo tenían claro dos empresarios regiomontanos cuando en 2019 decidieron invertir y crear Hydroponic Premium Crops, hoy HyFood, una empresa regiomontana dedicada a la producción y comercialización de chiles producidos en sistemas hidropónicos.

Ubicada en Linares, Nuevo León, la compañía inició su andadura con un solo producto: el chile habanero naranja. Y lo hizo utilizando dos hectáreas (ha) de invernaderos usados, en los cuales anteriormente se habían producido hortalizas en un sistema tradicional y que, antes de ser usados para este proyecto, estuvieron casi tres años en desuso.

“Tuvimos una buena primera producción ese año 2019. Nuestra estrategia se basó en obtener un producto de mayor calidad, con un mayor volumen y un impacto ambiental más favorable que el cultivo tradicional”, cuenta Diego Acosta, director general y propietario de HyFood, quien dejó atrás el negocio familiar en Grupo Acosta Verde para incorporarse en 2020 a tiempo completo a un nuevo proyecto agrícola que, ese mismo año, tomó un nuevo rumbo, con la definición de nuevos objetivos: crecer en la producción con invernaderos de mayor tecnología y llegar directamente a los clientes con el producto.

Para conseguirlo, se fijaron la ambiciosa meta de tener 20 hectáreas de invernaderos de alta tecnología en producción para 2025. Ya en 2021 iniciaron la construcción de 2 ha de invernaderos, que repitieron en 2022 y 2023 para tener hoy en día 6 ha.

Este 2024 iniciarán la construcción de otras 2 ha, que se sumarán a 8 nuevas hectáreas en 2025, año en que tendrán una superficie cultivada de 16 ha. Las seis restantes las finalizarán en 2026. “Se trata de estructuras de tecnología avanzada, ya que para el próximo año también estaremos invirtiendo en calefacción y sistemas de foggers”, precisa Acosta, sobre el porqué estarían logrando el objetivo de superficie cultivada en seis años y no cinco. Aparte de tener tecnología de punta en los Invernaderos, también han implementado mejoras en la producción, por ejemplo con el Control Biológico para el control de plagas, Sensores y Sistemas de Control y Seguimiento de la Planta.

UN PRODUCTO BASADO EN LA ‘EXPERTISE’

Al momento de iniciar la producción, la elección del chile habanero naranja fue parte de la estrategia inicial, basada en el conocimiento que se tenía
del producto en ese momento. “Al unirme al proyecto, decidí continuar con el habanero porque veíamos que era un producto que tenía un mercado en crecimiento, aunque no tan común como el jalapeño o el serrano”, cuenta el director general de la empresa.

Además, el habanero tiene un sabor más agradable, en comparación con otros chiles picantes, una cualidad indispensable si se quiere llegar a un mercado que no está acostumbrado a los picores de estas hortalizas. Sin embargo, el portafolio de HyFood fue creciendo y hoy en día cuentan con un catálogo de catorce productos distintos. “No queríamos depender de un solo producto y, además, nuestros clientes directos empezaron a demandar otras variedades de chiles”, confirma Acosta.

El otro objetivo que se trazó la empresa fue comercializar directamente sus chiles. Si bien en México sus productos se encontraban en las góndolas
de Soriana, Walmart y HEB, el mayor reto pasaba por llegar a EE UU.

“Desde nuestro primer envío en 2019 exportábamos entre el 80% y 90% de nuestra producción a través de distribuidores, pero queríamos llegar directamente a los clientes”, confirma el directivo. Así es como en diciembre de 2022, lograron arribar directamente a HEB en Texas. “Fue entonces cuando nuestros clientes empezaron a pedirnos más variedad de productos, no solo habanero. Para entonces, ya habíamos
comenzado a empaquetar el producto en clamshells para tiendas de autoservicio, algo que antes no hacíamos”, explica sobre las primeras dos presentaciones que pusieron a la venta: habanero naranja y un mix de habaneros de cuatro colores (naranja, amarillo, rojo y chocolate).

“En Estados Unidos, HEB nos solicitó una mayor variedad de chiles especializados. Así que expandimos nuestra oferta, siempre enfocándonos en productos especializados y evitando que estos sean ‘commodities’ como jalapeños y serranos”, sostiene y confirma que actualmente el 70% de la producción se envía a clientes directos, empaquetada. “Hace solo dos años, apenas enviábamos el 10%”, añade. Pero, ¿qué ha motivado ese salto de tener un 10% de clientes directos hasta el 70%? “Principalmente, fue el interés de empezar a incrementar el valor de nuestro precio por kilo. La inversión inicial para construir invernaderos hidropónicos, sumado a los costos operativos son muy altos. Entonces, vender habaneros a granel a través de distribuidores, aunque desde el principio llegábamos a Estados Unidos, iba a ser complicado para alcanzar una rentabilidad económica atractiva. Así que teníamos que encontrar la manera de mejorar ese precio por kilo”, explica.

Fue ahí cuando los responsables dijeron: “Debemos llegar a más clientes directos”, ya que eso les ayudaría a saltar algunos eslabones de la cadena.
“Eso fue lo que nos impulsó a buscar mejores precios por kilo y con eso buscar rentabilidad para la empresa. Todavía no lo hemos logrado al 100%,
ya que necesitamos tener más volumen de producto, lo que significa que necesitamos más superficie cultivada. Afortunadamente, vamos por buen camino”, subraya.

UN NICHO PEQUEÑO, PERO QUE CRECE

Y, si bien es un nicho pequeño, está creciendo y eso es una tendencia positiva para una empresa como HyFood. Su propio director general lo confirma: “Cuando empiezas a ver otro tipo de productos, que no son directamente el chile fresco, pero que llevan estos sabores, es que algo se está moviendo el mercado. Por ejemplo, desde restaurantes de comida rápida con papas al estilo Carolina Reaper o papas Lay’s con Ghost Pepper. Ello hace que los consumidores americanos se familiaricen con estos nuevos sabores para ellos”.

Se trata de un nicho pequeño porque muchos de estos chiles tiene un nivel de picor muy elevado, pero los productos son atractivos también por su colores, tamaños y sabores. Y la intensión de HyFood es romper la percepción de los consumidores cuando llegan al supermercado se encuentren
con una presentación diversa en cuanto a los colores, sabores y niveles de picor; dependiendo de lo que cada quien esté buscando.“Nuestro objetivo inicial fue ver si podíamos producirlos correctamente en los invernaderos y luego determinar cómo funcionarían comercialmente. Es un proceso de prueba y error. Primero probamos en la planta y luego en el mercado. A veces algunos productos llegan para quedarse, y otros los descontinuamos si no funcionan bien”, explica Acosta.

NO SOLO HABANERO NARANJA

Tras el éxito del chile habanero naranja, se allanó el camino para que la empresa produjera otros. “Llevamos entre seis y nueve meses produciendo estas variedades. “En un inicio ponemos 100 o 200 plantas de prueba y vamos estudiando su comportamiento. Cuando vemos que funcionen, continuamos con el desarrollo comercial”, precisa, sobre variedades que recién a finales de este año comenzarán a representar un porcentaje importante de la producción.

Por ejemplo, de estas, destacan los tres más picantes: Carolina Reaper, Ghost Pepper y Trinidad Scorpion, que han tenido buena aceptación por parte de los consumidores. Además, hay como Scotch Bonnet o UFO Pepper y cuentan con chiles menos picantes como Shishito Pepper, Banana Pepper o Red Fresno. “Agrupamos estos chiles en categorías internas, y nuestra intención es tener todos estos productos disponibles todo el año para tener una oferta constante”, sostiene Acosta.

UNA GRAN VARIEDAD DE COLORES, SABORES Y PICORES

-¿Solo hacen ‘mix’ con el habanero, o mezclan otras variedades también?
-Por ahora, el único ‘mix’ que ofrecemos es el habanero. Algunas de las variedades vienen en diferentes colores, pero hemos preferido comenzar con el color más común de cada una para probarlas. Luego veremos si comenzamos a innovar con otros colores. Por ejemplo, con el Scotch Bonnet, que tiene tres colores diferentes. Podríamos empezar a jugar con eso en el futuro.

-¿Y todos los clamshells llevan vuestra marca, o si un supermercado les pide que lo envasen con su marca, es posible?
-Hasta ahora, todo ha sido con nuestra marca. Estamos abiertos a considerar la opción de usar la marca del supermercado si nos lo piden, sabemos que es muy común y que el volumen de productos con marcas propias en las tiendas de autoservicio está creciendo. Sin embargo, por el momento estamos enfocados en crear nuestra propia marca e imagen, aprovechando lo más que podamos.

– ¿Cuántos formatos de empaques manejan?
-Tenemos dos tamaños principales de clamshells: uno de 40 gramos y otro de 60 gramos. Además, usamos bolsas para chiles más grandes, como el Red Fresno y el Shishito Pepper. Aparte estamos analizando presentaciones de mayor volumen para tiendas de Club de Precios. Para nosotros
es muy importante el volumen, queremos que sean adecuados para el consumidor y que no tenga desechos después de las 5 semanas que marcamos como Consumo Preferente.
– ¿Cuántos ciclos de cultivo hacen al año?
-Hacemos dos ciclos al año, básicamente divididos en el primer y segundo semestre. Nuestra intención es tener producto fresco durante las 52 semanas del año.

EL AMERICANO VE ESTOS PRODUCTOS COMO ALGO ‘GOURMET’

Mencionabas que la demanda ha crecido, ¿el mayor cliente sigue siendo el consumidor hispano o mexicano en Estados Unidos?
– Es cierto que los latinos, especialmente los mexicanos, son grandes consumidores, pero Estados Unidos es un país muy diverso. Asiáticos, africanos, y gente de otras culturas también están acostumbrados a sabores más picantes. En general, los estadounidenses están viendo estos productos como algo ‘gourmet’ o ‘premium’, y eso les añade valor.

– ¿Y el hecho de que haya ‘snacks’ con sabor picante les ayuda indirectamente?
-Totalmente. La gente se va familiarizando con el sabor y el nombre del chile, lo que aumenta su consumo. Por supuesto, esto también atraerá más competencia, pero el mercado se va a expandir, y eso es algo positivo. Llevamos ventaja al haber comenzado antes, lo que nos permitirá enfrentar mejor la competencia cuando llegue.

– ¿Tienen competencia hoy en día?
– Competencia directa, haciendo lo que hacemos nosotros (producción hidropónica, envasado, distribución y venta con marca propia), no hay. Sabemos que en el futuro habrá, pero la experiencia que estamos adquiriendo nos ayudará a mantenernos en el mercado.

– ¿Y están probando nuevas variedades además de las 14 actuales?
– Sí, queremos encontrar las mejores combinaciones de productos que funcionen tanto en los invernaderos como comercialmente. Aunque el tener nuevas variedades nos crea desafíos operativos, es un proceso de aprendizaje constante.

Chiles de nicho todo el año

“Nuestra producción la enviamos todas las semanas. Cosechamos de lunes a jueves y el viernes sale el camión hacia Estados Unidos. Allí tenemos un lugar donde almacenamos el producto antes de distribuirlo a los clientes. El producto cosechado tarda entre siete y nueve días en estar disponible en tiendas en el mercado”, cuenta Diego Acosta.

Actualmente, tienen presencia en Texas. “Ahí es donde más estamos distribuyendo y estamos viendo la posibilidad de incrementar el volumen con otros clientes en esa zona”, confirma y cuenta que están prontos a colocar sus chiles en Walmart en Texas antes de que termine el año.

“También estamos explorando otras opciones de tiendas para empezar a trabajar con ellas”. “Nuestro interés, con el volumen que manejamos actualmente, es seguir creciendo.

Afortunadamente, tenemos gran parte de nuestra producción ya comprometida, por lo que tampoco podemos abrirnos a demasiados clientes por ahora, ya que no podríamos abastecer a todos”, explica.

-¿Han considerado exportar a otros mercados, como Europa?
– Aunque hay interés, aún no lo hemos hecho. Si entramos a un mercado nuevo, probablemente empezaríamos con distribuidores a granel antes de vender con nuestra marca. Estados Unidos tiene aún mucho potencial para nosotros, y también estamos considerando Canadá en el futuro.