Óscar Salgado conoce a la perfección el negocio de la uva de mesa. Es un agrónomo que ha estado involucrado en los manejos de los campos y en la parte comercial. Y él mismo recalca que para entender para dónde va este negocio eso es un aspecto clave. “Los agrónomos y técnicos que están en el campo deben conocer qué pasa en el mercado, porque el de la uva de mesa será un negocio para todo aquél que tenga la capacidad de verlo desde un ángulo distinto”.

“Será un negocio rentable,  pero no un negocio fácil”, advierte y señala que para que éste sea un negocio rentable, se debe estar atento a la competencia, tanto interna como externa. Y hace una segunda advertencia: Hay que entender este negocio desde una perspectiva global, porque esta es una industria que está en permanente evolución y en esos cambios que se puedan generar estará el éxito del negocio.  “Esta industria no puede seguir como la tenemos, tenemos que provocar cambios importantes y los harán aquellos que vean las oportunidades de cambio. ¿Quiénes lo van a hacer?, aquellos que vean las oportunidades del cambio. Y uno de los grandes desafíos es el comercio on line”, sentencia. Y el propio CEO de Rewe Group, Alain Caparros analizaba la situación en la que se sienten muchos supermercados europeos: “Nosotros no sabemos dónde va el tren ‘on line’ ni cuán rápido va corriendo. Lo único que sé es que debo ir a bordo”. Así de cierto.

¿QUÉ HECHOS ESTÁN SACUDIENDO EL NEGOCIO?

Nuevas zonas productoras: con la aparición de nuevas zonas productoras tropicales y subtropicales se están acabando las ventanas de comercialización de la fruta.

Nuevas variedades: La mayoría de ellas se trata de variedades patentadas, más productivas y con un bajo requerimiento de mano de obra, que poco a poco comienzan a plantarse cada vez más en las diferentes zonas productivas del planeta. “No podemos seguir manejando variedades que no se adaptan a todas las zonas productivas. ¿Cuánto tiempo serán rentables las variedades nuevas? “Serán rentables en la medida que sean rentables para cada uno de los productores, no es un problema de la fruta como tal. Es un problema de cómo hago rentable mi negocio produciendo más cajas por hectáreas al menor costo posible. De eso se trata la eficiencia productiva”, afirma.

Sudáfrica provocó un cambio tremendo en sus variedades en prácticamente una década. El programa genético italiano Grape & Grape tiene una uva de mesa de color amarillo e incluso cada país pudiese tener sus propios secretos en términos varietales. “Cuando hablamos con los ‘retailers’ británicos y les preguntamos qué es lo que quieren, ellos nos dice: uva negra en diciembre y uva negra en mayo. Por eso es que hoy los hindúes y los egipcios están desesperados por producir una uva de mesa negra en esas épocas del año”, cuenta.

La curva de aprendizaje de los nuevos actores es mucho más rápida: Sudáfrica tiene una larga tradición exportadora de uva de mesa y se ha demorada décadas en consolidar su estatus de un jugador trascendental en este negocio. Sin embargo, hay nuevos países productores –Perú, por ejemplo- que han tardado mucho menos en alcanzar grandes volúmenes de envíos. Lo mismo pasa con China, donde en la región de Yunnan se produce la uva más temprana del país. “Si han sido capaces de llevar gente al espacio, serán capaces de producir uva de buenísima calidad. Eso denlo por seguro”, afirma. Otro ejemplo es el Líbano, que podría abastecer el mercado de los países árabes, quitándole  una cuota de ese negocio a Italia.

Consolidación e integración de la producción: Las empresas más agrandes se siguen consolidando en términos de producción. Y eso ocurre en Chile, en EE UU, en Australia… “Quizás los dos países donde aún la producción de uva de mesa se mantiene fragmentada son la India, por un tema legal y Perú, por un tema de curva, ya que se encuentran en un proceso de expansión productiva”, explica.

Perdida de temporalidad de la fruta: El viejo tema de que sólo tenemos fruta de temporada ya ha quedado en el pasado, porque hoy es posible ver un stock continuo de uva de mesa en los supermercados. “Ya las campañas se van sumando unas a otras”, afirma Salgado. Y eso se acentuará con las nuevas variedades, con la entrada en producción de nuevas zonas, con producciones bajo plástico…

Más clase media en el mundo: Hay países donde sus habitantes se ha incrementado la población de la clase media o en algunos casos como China, Rusia o India, hay un buen número de personas con mucho dinero que, lo primero que hacen es cambiar de auto, pero sus gustos alimenticios, en muchos casos, parecen inalterados. Aunque ese mayor acceso al dinero, les da las garantías de, por ejemplo, comprar más y mejores frutas.

Supermercadización de los mercados: las cadenas de supermercados están dominando y seguirán dominando el negocio de la fruta, nos guste o no. Allí llega la uva de mesa. Allí llegan las variedades, pero, ¿realmente un supermercado y los consumidores que compran en un supermercado entienden algo de variedades?

Globalización de todo: También de la producción de la uva de mesa. Es casi imposible no saber qué está pasando a un hindú o un chino en términos productivos. “Los productores locales pueden saber casi al minuto lo que está pasando a su competencia y, si no lo saben hoy, tranquilos, que lo sabrán mañana”, advierte.

PRODUCIR BIEN, PARA VENDER MEJOR

Cambio climático, costo de la mano de obra, uso de plástico… Son temas que cada vez se escuchan más en la industria y a los que hay que tratar con atención. “El uso de plástico es una alternativa importante para la producción chilena, pero tenemos que adaptarla a la realidad que nosotros tenemos en Chile. Eso es básico, como también el uso de más y realizar una mejor gestión. Además, cuando hablo con gente que vende la fruta hy una especie de enfermedad por los doce meses,  y los doce meses que estamos, lo hacemos exactamente con lo mismo y ese es un drama que tenemos en uva de mesa”, señala.

En este nuevo escenario hay que entender a los nuevos consumidores: los ‘millennials’ que, según Salgado, “no quieren ver tanto plástico en los embalajes de la fruta. Debemos enviar un mensaje más positivo. Los jóvenes que hoy tienen 17 o 20 años serán nuestros clientes en los próximos 10 o 15 años, por eso es que es clave entenderlos”.

ASIA ES EL MERCADO QUE MÁS CRECE

Si de mercados se trata, Asia es el que más está creciendo hoy en día. Sin embargo, Salgado es crítico sobre la forma en que se está abordando este mercado. “Todos saltamos sobre Asia con la futa menos indicada en un corto periodo de tiempo”, subraya. Eso es una oportunidad para los compradores porque así tienen la oportunidad para castigar el precio de la fruta. “Actualmente, no hayamos cómo vender esa fruta en China. Mayo de 2015 fue extraordinario, pero mayo de este año será para el olvido. No podemos desarrollar un mercado en Asia enviando dos 2,5 millones de cajas en una semana y media como lo hizo Chile la última campaña. Claramente, así no se desarrolla un mercado”, afirma.

Pero China también produce uva y, ¿qué está pasando con sus producciones? “China es todo un monstruo produciendo y podría ser capaz de inundar el mundo con uva de mesa, pero un gran porcentaje de lo que producen se queda en el mercado doméstico. Y de eso, un número importante es Red Globe, y el resto se trata de variedades locales. Esa producción ha ido creciendo y en el corto tiempo se transformarán en un abastecedor de uva en el sudeste asiático”, explica. De ser así, eso tendría una incidencia en los países del hemisferio norte. “Debemos esperar a que China despierte y cuando despierte, debemos estar atentos a cómo nos afectará ese cambio, porque se nos moverá el tablero”, advierte. El experto.

China produce y cada vez mejor. Pero no es el único. También están India, que se está perfilando como un gran productor y deberá pasar un tiempo para ver si se transforma en un jugador importante de esta industria. A India se suma Turquía, que enviará sus producciones a la UE. “Hay que entender a quiénes afectarán las producciones de India y Turquía, porque habrá alguna época del año en que nos puede golpear a las producciones del hemisferio sur. Si es así, el reto pasa por definir qué variedad  debemos plantar y que estrategia productiva se deberán seguir”, explica.

En términos  de exportación, Chile sigue liderando la carrera, pero hay países que siguen creciendo a ritmo acelerado. Hace tres o cuatro años Perú no aparecería en las estadísticas mundiales, pero hoy está jugando un papel cada día más relevante. La industria de la uva de mesa en Chile nació en los años ochenta y en esos años se sabía perfectamente cuándo terminaba la campaña de un país y empezaba la del otro. Sin embargo, a medida que las producciones se fueron acercando a la línea del Ecuador, ya es casi imposible determinar cuándo empieza y acaba la campaña de un país. Y aparecerán más productores porque ya se están haciendo ensayos en diferentes países.

Se están desarrollando centros productos realmente importantes. México es uno de ellos, que hoy está buscando la forma de partir cada vez más temprano sus producciones. “Y en la zona de Jalisco se puede. Deberán pelear con los carteles de la droga, pero se puede, porque climatológicamente es posible y porque tecnológicamente también es posible”, apunta.

Lo cierto es que cada país  se está perfilando y tratando de buscar dónde se acomoda más, moviéndose más temprano o más tarde, sobre todo en aquellos países tropicales. Un caso paradójico es el de la India, que es el único país del hemisferio norte que cosecha como en el hemisferio sur, “porque han visualizado un espacio dentro del negocio que lo están conquistando, por lo tanto vemos un Brasil que baja y sube. En 2012 y 2013, la India enviaba un 14% del volumen que se comercializaba en Europa, pero hoy ha subido al 20%, casi a un nivel similar que Chile. ¿Cuándo querrá la industria chilena volver a Europa? ¿Cuándo suba el euro y Europa nos parezca un mercado atractivo? Si hoy en día los productores hindúes están produciendo fruta un poco más dulce que la chilena, de un buen calibre y que llega en buenas condiciones”, argumenta.

FLAME DE ICA VS FLAME DE PIURA

El caso de la Flame producida en Ica, bajo plástico, donde se obtienen calibres entre 22 y 23 mm puede que lo tenga complicado las próximas campañas. ¿Por qué? “Porque la Flame que se produce en Piura, sin plástico, tiene todo para llegar al Reino Unido y desplazar a la Flame sudafricana que ha llegado con problemas últimamente. Por lo tanto, en Ica se deberá dejar el uso de plásticos y correrse del vendaval que viviendo de Piura. Es decir, la Flame de Ica se meterá cada vez más en diciembre y enero, compitiendo con la Flame chilena. Eso es algo clave a la hora de decidir qué plantar. Y en vista de ello, en Chile, no sería una locura plantar variedades tardías en una zona que es tempranera y, en ese sentido, Copiapó tiene un potencial único”, recomienda el experto.

PREFERENCIA POR LA FRUTA CERCANA

Si la fruta no llega en las condiciones que exigen los compradores se les castigará en el precio. Eso lo saben muy bien los productores de Ica y Piura, sobre todo tras los envíos de la última campaña. “Y es que mientras haya fruta local de buena calidad los compradores preferirán la fruta local. También lo dicen en EE UU: mientras haya uva californiana en el mercado y si está sana la vamos a defender. Y los ingleses tienen el mismo discurso: mientras haya fruta del mediterráneo que no signifique rechazo en nuestros centros de distribución, la vamos a defender. Ese es un concepto que se debe entender”.

Turquía es capaz de producir 21 millones de cajas y el 68% de esas se iba a Rusia que, por un tema político hoy en día sólo les permite ingresar con cerezas. “Sin embargo, la uva de mesa la puede producir Irak, que es un país amigo de Rusia. Y esa producción se deberá desviar a Europa, porque los productores turcos no esperarán sentados a que los compradores compren esa fruta”, advierte.

NUEVAS TECNOLOGÍAS, NUEVAS VARIEDADES

Ya han pasado casi cinco años desde que se iniciaran las primeras producciones de uva de mesa bajo plástico en Chile. “Hoy es un tema en boga”, afirma y señala que son una buena alternativa, pero recomienda: “Yo, honestamente iría a hablar con los productores de tomate de Quillota, que ya pasaron por ese aprendizaje. Por supuesto que no saben la diferencia que hay entre una Crimson y una Red Globe, pero sí saben qué es lo que pasa dentro de un invernadero.

Y las nuevas variedades patentadas siguen siendo un tema recurrente. En 2011, California tenía un 18.4% de variedades nuevas, Sudáfrica un 13.6% y Chile un 1.86% . Cinco años más tarde apareció Perú con un 4.38%, mientras que el gran salto lo dio Sudáfrica, que en a campaña 2015/16 contaba con casi un 36% de nuevas variedades en sus campos, teniendo a dos Superior y Prime como las principales. “De California se espera que pronto lleguen al 60% de nuevas variedades. La diferencia es que un productor de California toma la variedad, la prueba, se convence y la planta. Por supuesto que sus tiempos de tránsito son diferentes a los de Chile o Perú, pero hay que hacerlo. No sé si lo podrán hacer todos”, sostiene Salgado.

Porcentaje de variedades patentadas

País                                       2010/11       2015/16

Chile                                       1.86%             2.70%

Sudáfrica                               13.63%          35.86%

EE UU (California)                18.94%          39.40%

Perú                                       s/i                   4.38%

 Fuente: A. Hoffman, P. Sobarzo y V. Giancaspero.

LA UVA QUE PRODUZCO YA TIENE UN DUEÑO

En estos tiempos de cambios en el negocio de la uva de mesa, se tenderá a producir de forma exclusiva para un determinado cliente. Eso de producir a granel podría quedar en el pasado. De hecho, en Murcia, España, una empresa como Moyca lo publicita en un cartel ubicado en los lindes del campo, diciendo: ‘Producimos siguiendo criterios de Edeka’. “Eso están haciendo ellos, diciéndoles: señores este parrón es para ustedes, mientras países como Chile o Perú embarcan la fruta y no saben a quién se la venderán”, esgrime.

¿Tecnologías limpias, certificaciones, huella de carbono, comercio justo…? “Cada una de ellas pueden representar una oportunidad. Perú tiene una presión tremenda en términos en lo que es el comercio justo. Esa presión la tuvo Sudáfrica en su momento, pero supieron solventarla. ¿Cómo? Enviaron a una persona a Europa que recorrió todos los supermercados y que luego se encargó de unificar un esquema y plantear una solución de toda la industria respecto al comercio justo y hoy en día tienen una sola acreditación que les sirve para todo”, explica.

LA UVA DE MESA SERÁ UN COMMODITY

Para Salgado es clave cuestionarse la permanencia del negocio en algunos mercados. “Por algo es que Brasil hace dos años que no envía uva a EE UU”, precisa. Tampoco existe esa uva que se embarcaba desde Copiapó al Reino Unido hasta la semana 8, aunque hoy se ha recuperado hasta la semana 4. “Es probable que nos tengamos que cuestionar en algunos mercados”, insiste. “Y además de los mercados, deberemos cuestionarnos ciertas zonas productivas, porque la uva de mesa tenderá a ‘comoditizarce’, es decir, tendremos uva de mesa en 52 semanas de producción continua, tal como ha pasado con los tomates”, remarca.

Para Salgado es primordial que el técnico que está en campo deba conocer aspectos del mercado, “básicamente porque estamos haciendo un producto para el mercado y ese producto se hace en el campo. Debemos conocer las diferencias de cada uno de los mercados, conocer cuales son los requerimientos de uno y otro, porque la fruta la vendemos en países desarrollados. Ese es nuestro negocio y así hay que entenderlo, con todo lo que significa como desafío. La clase media es la que ha pujado este consumo”, explica.  “Debemos ir a ver a nuestros clientes de Asia y debemos conocer en detalle las fortalezas y debilidades de nuestros competidores internos y externos, porque a los mercados hay que darles lo que necesita, buscan y demandan”, finaliza.