En medio de los productos tradicionales que exporta el Perú, encabezados por la uva de mesa, los arándanos y la palta, el mango fresco enviado vía aérea continúa abriéndose espacio en el mercado internacional. Dentro de ese competitivo mercado, Passion Fresh se ha consolidado en menos de una década como el principal exportador de mango aéreo. En la última campaña 2019/20, Passion Fresh exportó 2,856 toneladas y representó el 22% de los envíos de mango fresco aéreo, de acuerdo a la Asociación Peruana de Productores y Exportadores de Mango (APEM).

Los pasos agigantados que ha dado la compañía esconden disciplina, para mantener estándares de calidad óptimos, y enfoque, para seleccionar a qué mercado entrar con un máximo de dos clientes por país, subraya la fundadora y gerente general de Passion Fresh, Gretel Castro Madueño. La fórmula les ha permitido llegar a diversos mercados, como el ruso, español, holandés, italiano y francés.

DIFERENCIAR MARCAS PARA AMPLIAR MERCADO

Aunque el Perú es el principal país de origen del mango que comercializa Passion Fresh, en los últimos años se ha sumado al catálogo mangos producidas en Málaga (España), Costa de Marfil (África) y México. También se ha importado frutas y verduras adicionales para abastecer al resto de empresas que están a cargo de Gretel Castro y sus socios.

Si bien Passion Fresh es la empresa productora y exportadora de frutas desde el Perú, se incluye también a Glamour Fresh, importador y distribuidor de frutas y hortalizas premium en Europa; a Inkasol Fruit, orientada al comercio al por mayor de frutas y hortalizas en España, y Folkrore Produce, firma mexicana especializada en la producción y comercialización de mango fresco.

– ¿Qué condición de mercado encontraron en México, su nuevo centro de producción?

– México es un mundo aparte, nos encontramos con una realidad diferente a la que tenemos en Perú. Me vi obligada a llevar al jefe de producción y a supervisoras de calidad de Passion Fresh para que se quedaran durante toda la campaña. Nosotros lo que vendemos es nuestro prestigio, nuestro estándar de calidad. No podíamos haberlo hecho sin nuestro equipo presente.

– Considerando su liderazgo en Perú ¿qué los lleva a ir Málaga, España?

– Dos de los cuatros socios de Glamour Fresh viven en Malaga, por ello hicimos nuestras oficinas aquí y hace casi un año también nuestra planta de empaque en el corazón de la Axarquía, Vélez – Málaga.

Adicionalmente es el único lugar de Europa donde se producen mangos y paltas. Hay factores climáticos favorables, pero además historia porque ellos producen mango desde hace unos 25, 30 años.

– ¿Qué distingue a Passion Fresh de Glamour Fresh? ¿apuntan a distintos segmentos?

– La marca Passion Fresh tiene clientes en el mundo, que siempre han sido fieles a la marca y eso no cambia en nada. Glamour, como distribuidor europeo de productos premium fue creciendo nuestros canales de distribución de una manera más directa. Se trata de diferenciación de mercado, porque tenemos un único estándar de calidad. A veces es muy complicado y tenemos un promedio de 37%, 45% de descarte o más en algunos momentos de producción.

MODELO DE NEGOCIO Y RETOS DEL EXPORTADOR

-¿La venta de mangos ‘premium’ continúa siendo un segmento nicho o está dejando de serlo?

– Ya dejó de ser un pequeño volumen, pero sí es cierto que es un mercado cerrado y muy complicado. Estamos hablando de un mango maduro que debe ser transportado vía aérea. El que arriesga es siempre el exportador porque un importador paga después de ver la fruta.

– ¿Dónde están situados su centro de producción de mango premium?  ¿son propios o trabajan con agricultores?

– La planta de proceso de Passion Fresh está en Casma. Lo hicimos ahí y no en Piura porque es la segunda etapa de cosecha. Entre octubre y enero se cosecha en Piura, pero en febrero y hasta inicios de mayo lo hacemos en Áncash. Toda nuestra carga, hasta la de Piura, baja en camiones hasta Casma, se procesa y luego llega a Lima.

– ¿Qué ventaja les da Málaga en términos de distancia y costo?

– Lo distribuimos en toda Europa, menos en Rusia por el bloqueo hacia Europa. Es fruta que llega a Francia, Luxemburgo, Bélgica, Italia, Suiza y Países Bajos. El mercado es muy grande y hay espacio para todo el mundo.

– ¿Qué características tiene un mango producido en Málaga frente a uno peruano?

– Es una pregunta difícil. El mango peruano es, sin duda, el mejor, pienso que es tal vez porque tenemos mucho detrás, hay mucho manejo técnico y gustativamente es espectacular. En Málaga se produce las variedades Osteen, Kent, Keitt y Sensación, pero la variedad por excelencia es Osteen, que representa más de un 80% de la producción. Se trata de una fruta muy fibrosa. Es un producto que no es tan guapo como el Kent. Málaga creció con esa variedad por el espacio comercial que encontraron. Ellos producen en agosto, septiembre y octubre, en momentos donde no hay otros orígenes en Europa. Es un momento donde no existe el mango Kent, por lo que las variedades españolas las podemos comercializar bien. Sin embargo, siempre y con gran diferencia la variedad Kent es y será la reina de de los mangos. Nosotros hacemos un seguimiento técnico todo el año. Cada uno se ocupa de determinados campos. No podemos cosechar si los agrónomos no nos dan la autorización, si no tienen los grados Brix mínimos que requerimos.

– ¿Requiere un distinto cuidado según geografía?

– Sí, por ejemplo, en Piura, como hay más lluvias es más tropical y brotan muchas ramas, entonces se debe hacer un trabajo de poda mucho más riguroso que en otros sectores. Se requiere hacer un trabajo más meticuloso porque se tiene que entre abrir las hojas, para que tenga la iluminación del sol, para que sea un mango con más chapa. En Ancash hay sectores de producción en zonas de mayor altura por lo que los árboles no son tan frondosos, pero como son de alta densidad no son cortes en altura, pero sí se necesita poda, también hay zonas donde existen mayores riesgos de hongos que otras y se debe tratar de diferente manera. No puedes dejar que las ramas se invadan entre sí. Para evitar los golpes de sol, se cubren con papel.

– ¿Qué requisitos de calidad piden a sus productores?

– Los productores tienen un compromiso de cumplir las recomendaciones técnicas de nuestros agrónomos. No pedimos que trabajen con laboratorios específicos, pero sí se dice claramente los ingredientes activos necesarios. También deben respetar los LMR de los productos. Trabajamos con cosechas propias, es decir tenemos un aproximado de 150 personas únicamente para el tema de cosechas en campos. Es un personal calificado. Muchos de nuestros productores, gracias a los retornos que reciben, han comprado mayor superficie e implementado riego tecnificado.

EL FLETE, UN GRAN PORCENTAJE DEL COSTO PRODUCTIVO

Toda la producción de Passion Fresh es convencional. “Quizás en diez años tengamos producción orgánica”, pronostica Gretel, sobre todo porque hay clientes que han demenadado este tipo de producto. Por el momento, están concentrados en la producción convencional, realizando despachos de unos 80 palets por día, es decir, un aproximado de 450 a 560 palets por semana dependiendo del porcentaje de descartes en planta. Todo vía aérea. “Si hacemos una comparación, normalmente el flete marítimo está en US$0.60/caja, pero en el caso de ser aéreo, pagamos por caja US$25.46, solamente en flete. “El flete representa el porcentaje más grande en la venta y por el Covid-19 nos ha afectado considerablemente el incremento ya que los consumidores finales también se ven afectados”, sostiene.

– ¿Con cuánto tiempo suelen hacer las reservas para los envíos aéreos? ¿en algún momento han tenido dificultad derivada de la congestión en el aeropuerto Jorge Chávez?

– Eso es súper complicado. El Perú no solo exporta mango en avión, sino también productos como espárrago. Cada año aumentan las exportaciones, pero el aeropuerto no tiene más pistas, no hay mayor tráfico de aviones. El tema logístico es primordial e indispensable. Nosotros hacemos los envíos por el Aeropuerto Jorge Chávez y sí hemos tenido problemas, pero en general más de un 98% no presenta dificultad. Tenemos un sistema logístico bien estructurado, con nuestro socio Smart Global Logistic.

– ¿Han identificado algún riesgo en el mercado para los exportadores de mango?

– Riesgos siempre van a haber y dentro de la agroindustria debemos estar enterados de las nuevas normativas. Cada vez es más complicado. Antes de inicio de la campaña de mango en Perú, la Comunidad Europea fue muy rigurosa, debido a que hubo abuso de algunos exportadores en el uso de productos que son tóxicos y embarcadas a Europa con problemas de mosca de la fruta. Hubo exportadores que tuvieron reclamos de la autoridad fitosanitaria. Tanto fue el riesgo que casi suspenden al Perú para exportar mango. Hay campos que no necesariamente tienen el cuidado ni el seguimiento que se requiere, entonces, así se arriesgan no solo a ellos, sino todo el país.

– ¿De qué depende la calidad de su producto y qué tanto puede jugar en contra el cambio climático?

– Nosotros lo que vendemos es calidad y el prestigio de la marca. La gente ya sabe el origen y simplemente lo compran porque es la marca la que tiene una fuerza. Se ha hecho un trabajo fuerte y sólido para mantener la calidad. El cambio climático es muy complicado porque a veces falta agua en los sectores de producción y no logran tener los calibres adecuados, hay temas de lluvias anticipadas y el pobre productor se ve afectado. Por ejemplo, en la zona de Áncash hay un problema de hongo que se está masificando.

– Considerando que hay una tendencia de preocupación del consumidor, por toda la cadena detrás del producto que recibe ¿han evaluado tener una certificación de comercio justo?

– Sí, efectivamente lo hemos visto. Sin embargo, no hemos tenido el tiempo de ocuparnos de ellos. Nos encantaría hacer eso, si bien trabajamos con grandes productores también tenemos muchos pequeños.

COMPETENCIA INTERNACIONAL Y APERTURA DE MERCADOS

– ¿Qué tan dinámica está la competencia local e internacional?

– Tenemos la suerte que estamos en un momento donde no hay fruta de otros orígenes. Ecuador no logra vender al mercado europeo, competimos con Brasil durante un mes, aunque nuestra calidad es superior y la producción de Brasil es básicamente de Palmer. Su volumen en Kent es mínimo. Si hay competencia, muchas veces esta se da dentro del mismo país.

– ¿Hay algún mercado en el que les parece atractivo entrar?

– La verdad sí. Estamos muy contentos de empezar el próximo año en Asia, concretamente a China, Corea y Japón. Es un mercado en el que siempre hemos querido estar. Como no podemos dejar de lado a los clientes de tantos años, tiene que ser de a poco.

– Además de envíos frescos de mango ¿en algún momento han evaluado realizar extensiones de línea tal vez agregando un nuevo cultivo?

– Sí, nos encantaría ver el tema de la palta. Como Passion Fresh queremos empezar de la misma manera como los hemos hecho con el mango con los productores de la palta. Lo tenemos pensado.

– ¿Prevén un crecimiento este año? ¿o podría impactar el Covid-19?

– Este año, a pesar del coronavirus y el reto logístico, tengo entendido fue una campaña récord, pasando el volumen del año pasado. Esperamos poder seguir como lo estamos haciendo ahora, junto a los productores que cada vez más van tomando conciencia del diferencial de un producto ‘premium’.