Ubicada junto al río Tinguiririca en la Región de O’Higgins, en tres décadas Los Olmos pasó de ser un productor de frutales con sólo cuatro trabajadores, a un grupo empresarial con más de trescientos colabores distribuidos en cinco empresas: el vivero de frutales Olmos Frut, la productora de fruta fresca Olmos Agro y la exportadora Olmos Export, además del laboratorio Olmos Lab.

En este contexto, uno de sus negocios clave es Olmos Plant, la plantinera de hortalizas más grande del país y cuyo nacimiento respondió a una decisión estratégica. “El vivero frutal, que fue el área que dio inicio a la empresa, produce un bien de inversión que está muy expuesto a los vaivenes de la economía y el ánimo del inversionista. En mi experiencia de 30 años como viverista, hemos tenido dos o tres crisis en que la demanda se ha ido prácticamente a cero”, comenta Uwe Pfeil, Fundador de la empresa junto a Luis Ahumada.

Fue uno de aquellos complejos escenarios económicos en que hubo que reducir fuertemente el equipo humano especializado, el que les mostró a los socios de la compañía que su grupo de trabajo era un recurso escaso que había que aprovechar: la producción de hortalizas apareció como una ventana interesante para diversificar el riesgo económico y entregar continuidad laboral. “Las hortalizas son un insumo. Pase lo que pase, el productor de tomate –por ejemplo- va a reducir el cultivo pero no va a llevar los números a cero, si el precio está malo una temporada. Todos los años se van a necesitar plantas de hortalizas”, comenta Uwe Pfeil, Gerente General de Olmos Plant, Olmos Frut y Olmos Lab.

Las primeras experiencias de Los Olmos en esta materia se llevaron a cabo en 1995, pero el área tomó forma finalmente en 2001. El hecho coincidió con una coyuntura especial para el mercado: las agroindustrias de producción de pasta de tomate, que fabricaban sus plantas a raíz desnuda, se dieron cuenta de que este método era riesgoso y comenzaron a optar por hacer unidades en almacigueras, lo que además les ayudaba a mecanizar sus labores. Fue justamente en este nicho –especialmente, tomate y pimentón- donde Olmos Plant se especializó en un principio. Pero en estos quince años, el mercado se ha expandido tanto en los aspectos geográficos (tienen clientes desde Arica hasta Angol) como en los rubros que atienden. “Hoy día en agroindustria, casi el 100% de los cultivos se hacen en almaciguera y en la industria de producción de semillas, esta cifra también alcanza a la totalidad. Con el tiempo se ha sumado otro tipo empresas”, dice Uwe Pfeil.

Para responder a estos requerimientos, Olmos Plant ha debido adecuar su infraestructura. Hoy dispone de 10 hectáreas de invernaderos, distribuidos en 29 naves diferentes y equipados con tecnología especializada, con sistema de riego y control de clima automáticos, además de contar con diversos sistemas de respaldo en todos los ámbitos –como electricidad y motores de extracción de agua- entre muchos otros. “Nos basamos en procedimientos muy rigurosos y tenemos todo adecuadamente instalado para realizar las entregas apropiadamente”, afirma Jorge Verschae, jefe comercial de Hortalizas. Esto les permite producir 245 millones de plantas al año, lo que en definitiva representa un 60% de la facturación del área de viveros (hortalizas y frutales).
Cantidad, calidad y plazos de entrega

CANTIDAD, CALIDAD Y PLAZOS DE ENTREGA

Para lograr transformarse en el vivero más importante del país, han sido fundamentales diversos aspectos. Uno de ellos es la ubicación: Los Olmos se encuentra junto al río Tinguiririca, a pocos kilómetros de la Ruta 5 hacia la cordillera, en una zona de la Región de O’Higgins donde no se producen masivamente hortalizas y que, por lo tanto, está ajena a muchas plagas propias de estos cultivos. Por ello, minimiza los riesgos.

Asimismo, la empresa está preocupada siempre de agregar valor a sus productos. Así, por ejemplo, es capaz de desarrollar plantines de diversos tamaños y condiciones, de acuerdo a la solicitud de sus clientes. “Además -detalla el gerente de Olmos Plant- somos conservadores con los rendimientos operacionales. Preferimos que sobren plantas a que falten”.  Sin embargo, comenta, “lo más importante en este negocio es cumplir con cantidad, calidad y fecha acordada. Al trabajar con un ser vivo, esto no es fácil y es un desafío diario el cómo hacer para lograr estos objetivos”. Con este fin, Olmos Plant ha elaborado un riguroso protocolo de procedimientos y cumple con estrictos estándares y controles fitosanitarios, ha implementado un sistema de trazabilidad y basa su accionar en la mejora continua de sus actividades.

El área de I+D, formada hace ocho años, desempeña también un rol esencial en la empresa para evaluar y desarrollar las ideas de mejora que se le ocurren a los distintos estamentos de la compañía, como también para estar al tanto de las novedades del mercado y analizar las ofertas de distintos desarrollos y productos que les ofrecen los proveedores. “Antes de implementar, todo se prueba, para ver si le agrega valor al producto. Los testeos se realizan mediante método científico: se diseña cómo se va a llevar a cabo, se efectúa la prueba estadística, se analizan cómo se efectúan los distintos tratamientos, se hacen las evaluaciones, se somete todo a un análisis estadístico y si la diferencia es significativa, se implementa. Pero el costo debe ser cubierto por el beneficio que trae esta implementación”, detalla Uwe Pfeil.

Otro punto importante es el trato que tiene la empresa con los clientes. Para llegar a su mercado objetivo, tiene una fuerza de venta compuesta por tres vendedores, además de un agrónomo que atiende exclusivamente a los clientes de la agroindustria. A ellos se suma una activa participación en ferias.

Gracias a todos estos aspectos, Olmos Plant se ha caracterizado por producir plantines de calidad: Es decir, libres de plagas y enfermedades o que éstas se encuentren controladas; que sus raíces sean blancas y que llenen el cubo; que las plantas posean una altura acorde a las especificaciones de cada especie y en proporción con el volumen de las raíces. En definitiva, trabaja para obtener plantas firmes y endurecidas, capaces de soportar el estrés del trasplante.

DIFERENCIAS CLAVE ENTRE PLANTINES PARA FRESCO Y PARA AGROINDUSTRIA

Olmos Plant abastece a diversos sectores de la producción y consumo hortícola del país. La agroindustria abarca un 50% de su provisión de plantines. Sus principales clientes son los productores de tomate y pimentón, que representan algo menos del 90% y 10% de la demanda, respectivamente, a los que se suman pequeñas cantidades de alcachofa y zapallo para pulpa, y brócoli y coliflor para congelado. Entre los clientes están Agrozzi, la división agroindustrial de Empresas Carozzi dedicada a la producción de pulpas de fruta y vegetales, y Sugal, que produce pasta de tomate. A ellos se agregan Invertec Foods, que ocupa pimentón para deshidratado, y la conservera Pentzke. En congelados, en tanto, figuran Frutos del Maipo y Vita Foods.

“La agroindustria, como produce un commodity, tiene que velar para que los costos en toda la cadena sean los más bajos posibles. Por lo tanto, ellos compran la semilla con sus variedades –las cuales muchas veces son códigos- y las traen al vivero. El tipo de planta tiene que ser lo suficientemente buena y al mejor precio, porque lo que importa es el volumen. Si uno la compara con el tipo de planta para el consumo fresco, son bien distintas, pero también el costo de la semilla para fresco es mucho más alto y necesita, por ende, que cada planta sobreviva en el momento del trasplante. En cambio, para la agroindustria se busca una planta que se cultiva en forma extensiva y con un valor más barato. Prefieren poner un poco más de plantas por hectárea, sabiendo que va a haber una cierta mortandad que no va a incidir en el costo final. Mientras para fresco ésta es de máximo 2%, en agroindustria puede ser de 5%-8%”, explica Uwe Pfeil.

Se realiza en conjunto con el cliente un programa de siembra con fechas y cantidades determinadas. El periodo desde que se siembra la primera semilla hasta que se entrega la última planta, abarca desde agosto hasta noviembre. Durante ese periodo, se utiliza el 90% de la infraestructura de Olmos Plant.

En conjunto con el sector de hortalizas para supermercados, los productores de semillas representan el 30% de las ventas de Olmos Plant. En esto trabajan con un programa anual que determina tiempos de producción y cantidades. Se plantan cucurbitáceas en primavera, brásicas (la primera siembra es a comienzos de febrero y la última entrega se realiza en mayo) y zanahoria en verano, además de otras especies menores. Funciona como un complemento al trabajo que se hace para agroindustria, ya que emplea la infraestructura justo en el período que viene a continuación.

Entre los clientes están Syngenta, Nunhems y Monsanto. Tal como ocurre en la agroindustria, los productores llevan sus semillas para que sean germinadas en la plantinera y se entreguen en el destino: éstas son hembra y macho, con el fin establecer dos líneas de plantas que se deben cruzar, proceso que a veces se realiza a mano y en otras ocasiones, a través polinización natural.

“Es un procedimiento complejo, porque son volúmenes pequeños y requieren de una trazabilidad absoluta muy rigurosa. Ellos no pueden tener contaminación genética. Si, por ejemplo, nosotros en la sembradora plantamos para un cliente de repollo para consumo fresco, quedaron semillas dando vueltas dentro de la máquina y sembramos para una empresa semillera, entonces se contamina todo el lote. Por lo tanto, tenemos un procedimiento establecido que nos permite llevar a cabo todos los pasos necesarios para que esto no ocurra. En conjunto con los semilleros, hemos implementado un proceso de mejora continua para evitar más puntos de contaminación genética”, señala Uwe Pfeil.

Por otra parte, abastece a productores de hortalizas. Aquí tiene clientes en dos ámbitos. Uno es el productor para supermercados, que debe someterse a un programa de entrega, y el otro es aquél que las comercializa en ferias para consumo fresco. En este último segmento, que tiene un componente más artesanal, Pfeil augura un profundo cambio a futuro “por la seguridad alimentaria para el consumidor”. Actualmente, en las ferias libres –que acaparan el 70% de la demanda de hortalizas- no se solicitan certificaciones a los productores. “A medida que la población tenga más conocimiento de lo que implica la seguridad y el Estado se preocupe de la salud de la población, va a haber más restricciones. Como la exigencia va a ser mayor, va a aumentar la profesionalización de los productores”, comenta.
Principalmente, producen plantas de lechuga, además de tomate, sandía y melón injertados. Estos cultivos se complementan con pedidos específicos que requieren los clientes como radiquio, puerro, espárrago, achicoria y espinaca. La producción alcanza a 60 millones de plantas de lechuga anuales, 1.200.000 de tomate y 1.400.000 de sandías y melones injertados. “El tomate y la sandía injertada tiene mucho más valor agregado –dice el gerente de Olmos Plant-, porque tienen un proceso más complejo. De partida, solamente el costo de la semilla de una sandía injertada bordea los $260 por unidad y en lechuga, en comparación, va entre $1 y $6”.

En este caso, el productor no lleva sus semillas y contrata todo el proceso, de manera de evitar disparidades entre las unidades producidas. Los Olmos, por lo tanto, compra las semillas a las mismas empresas semilleras que son, a la vez, sus clientes. Para los productores de consumo fresco, el contrato se realiza por pedido, mientras que con aquellos que se manejan por programas, se establecen contratos anuales.

El periodo más fuerte del cultivo es de septiembre a diciembre. A las plantas injertadas se les destinan 8.000 metros cuadrados, con infraestructura especializada que controla todos los parámetros y que deben ser muy precisos para que la injertación no falle. Pfeil explica que “el control climático es fundamental, pues se requieren temperaturas más altas y mucho más constantes. Por otro lado, en una etapa se necesita una humedad relativa del 90%, lo que es complejo porque no se puede ventilar para bajar la temperatura, debido a que se pierde humedad relativa. Por lo tanto, hay elementos en permanente desarrollo para mantener un costo de producción bajo, con un clima adecuado y sin perjudicar el resultado”.

HACIA UN MERCADO MÁS FORMAL

A lo largo de su trayectoria, Los Olmos ha presenciado los diversos cambios que ha habido en el mercado de las hortalizas. Los productores orgánicos y aquellos que abastecen a los supermercados se han certificado y mecanizado, y por lo general cumplen con rigurosos programas de abastecimiento, en los cuales el porcentaje de falla es muy bajo. Fue este proceso el que les exigió contar con un servicio especializado de un vivero profesional que les abasteciera las plantas en la fecha, cantidad y calidad requeridas. “Quienes han evolucionado han crecido y los que no, siguen produciendo para la Vega Central”, apunta Uwe Pfeil.

A pesar de ello, señala el gerente de Olmos Plant, “el sector está como la fruticultura hace treinta años. Se encuentra en una etapa poco profesional y demasiado artesanal. Eso tiene que ver no sólo con la producción, sino con la cadena completa. Es poco rigurosa y para nada favorece la profesionalización del cultivo de hortalizas. En un país desarrollado, el 70% de las hortalizas se vende en supermercados y el 30% en ferias libres y aquí es al revés. La oportunidad que le veo a las hortalizas para que pueda ser una industria importante e incluso que exporte, es que se implemente la inocuidad sanitaria con productores certificados y que haya todo un apoyo detrás para que eso ocurra”.

Hoy Los Olmos mira al futuro con optimismo, por lo que se encuentra tomando diversas medidas que garanticen la máxima calidad de las plantas. Entre ellas, por ejemplo, está la separación del vivero en tres zonas fitosanitarias (insegura, intermedia y segura), con el fin de establecer diversas barreras entre ellas y minimizar las amenazas. A su vez, con la expectativa de crecer con un mercado que sigue al alza, adquirió una nueva máquina de siembra (de dos a tres), lo que le ha permitido aumentar la capacidad desde 7 mil bandejas diarias a 12.000. Además, detalla Jorge Verschae, de tener una sola cámara de germinación para 18.000 bandejas, la empresa pasó a tener dos. A eso se le suma una nueva bodega y otras instalaciones que le permitirán mantenerse como el vivero líder en la provisión de plantines de hortalizas en Chile.