Pero no sólo es relevante conocer e identificar grupos de clientes con comportamientos y necesidades similares (segmentos) sino también determinar si estos grupos de clientes, dado su dimensión y capacidad de compra, son un grupo atractivo para generar una oferta de valor particular que se transforme finalmente en un negocio rentable para la empresa.

Nuestro desafío es entregar algunas distinciones que nos ayuden a entender “el mercado de clientes agrícolas” identificando quién es quién en términos cuantitativos,  analizar cuál ha sido su evolución y describir las oportunidades que esta mirada segmentada nos proporciona.

Los clientes agrícolas en Cifras

De acuerdo a las cifras que se disponen del Servicio de Impuestos Internos  en la declaración de renta de los contribuyentes clasificados como empresas productores de productos Agropecuarios, es posible identificar que el sector agrícola  agrupa cerca de 70.000 empresas formales. En relación al número de empresas “informales”, es decir, que no poseen Rut ni realizan declaración de impuestos, no existen cuantificaciones fiables, sin embargo, no son demasiado relevantes desde el punto de vista de la producción total del sector, ya que las “informales” son usualmente microempresas cuyo número tiende a la baja.

Al clasificar estas empresas de acuerdo al tamaño de su facturación, se puede apreciar que cerca de 68 mil productoras agrícolas, el 97% de las empresas en número, son Pequeños agricultores cuyas ventas anuales son inferiores a 1 USD MM al año.  Por su parte, el segmento de Medianos agricultores que declaran ventas anuales entre 4 USD MM y 1 USD MM, concentrarían el 2,3 % del total de actores y finalmente los agricultores Grandes, que declaran ventas anuales superiores a los 4 USD MM  al año, sólo concentran el 0,7% del total de actores.

Esta primera mirada nos habla de un mercado de alto nivel de atomización de actores, sin embargo, no sólo debemos analizar el número de empresas, sino cómo se concentran sus ventas.

Al centrar la mirada en esta última variable, se puede apreciar que los agricultores Grandes que agrupan el 0,7% del total de actores, concentran el 63% de las ventas del sector. Esto nos habla de un gran nivel de concentración en este grupo.  Por su parte, los segmentos de Medianos y Pequeños, que agrupan el 99,3% de las empresas, concentran sólo el 37% de las ventas.

El gran nivel de concentración que presenta este mercado tiene fuertes implicancias para los proveedores y  los canales de distribución de agroinsumos, ya que los grandes agricultores acumulan un importante poder de negociación y por tanto habitualmente hacen competir a los distintos proveedores por mejores ofertas al más bajo precio posible, afectando de forma relevante los márgenes de la distribución.

¿Ha sido el fenómeno de la concentración de las ventas un hecho reciente el mercado agrícola? Cuando se observa el cómo han ido evolucionado estos segmentos en términos de sus ventas, se puede apreciar que desde el 2005 al 2012, los grandes agricultores han aumentado 12 puntos porcentuales su participación en las ventas, mientras que los segmentos medianos y pequeños han disminuido su participación en 2 y 10 puntos porcentuales, respectivamente.

El gran nivel de concentración que presenta este mercado tiene fuertes implicancias para los proveedores y  los canales de distribución de agroinsumos, ya que los grandes agricultores acumulan un importante poder de negociación y por tanto habitualmente hacen competir a los distintos proveedores por mejores ofertas al más bajo precio posible, afectando de forma relevante los márgenes de la distribución.

¿Ha sido el fenómeno de la concentración de las ventas un hecho reciente el mercado agrícola? Cuando se observa el cómo han ido evolucionado estos segmentos en términos de sus ventas, se puede apreciar que desde el 2005 al 2012, los grandes agricultores han aumentado 12 puntos porcentuales su participación en las ventas, mientras que los segmentos medianos y pequeños han disminuido su participación en 2 y 10 puntos porcentuales, respectivamente.

¿Qué se espera para el futuro?¿Seguirán aumentado la concentración en la agricultura? ¿Hasta qué punto puede seguir concentrándose el mercado?

Al realizar una comparación con industria de la construcción, la cual aunque parezca extraño presenta similitudes estructurales (bajas barreras de entrada, uso intensivo de mano de obra,   bajo nivel de capacitación de sus trabajadores, entre otras) con la industria agrícola, encontramos que la concentración de grandes empresas llega a cifras en torno al  70%. Por lo anterior, podríamos intuir que este fenómeno aún no ha finalizado.

Por otra parte, ponemos otro hallazgo en la mesa;  de acuerdo a una investigación de mercado que hemos realizado en Mayo de 2014 a 150 agricultores ubicados entre la V y X Región, las expectativas de crecimiento para el 2014 de los grandes agricultores son mayores que las de los medianos y pequeños; de hecho  el 51% de ellos esperan que este año sea mejor que el 2013,  a diferencia del 38% de los clientes medianos y pequeños que tienen la misma opinión. Las anteriores cifras nos sugieren que la concentración podría seguir en aumento.

Los dos antecedentes indicados nos hacen pensar que un aumento de la concentración en grandes agricultores aún es factible para este mercado.

Tendencias e impactos de la concentración

La concentración no es un fenómeno peligroso en sí mismo. Trae consigo aumentos de valor para la economía, tales como, aumentos de productividad en la producción, eficiencia en la cadena de suministros, ahorros por economías de escala y disminución de precios a los consumidores finales. Todo lo anterior trae como consecuencia el aumento de la competitividad del sector. El  problema se genera cuando un actor económico en particular se apropia de los beneficios de la concentración, en desmedro del resto. 

Sin duda que para los proveedores y canales de distribución, la concentración de sus clientes les genera importantes problemas estratégicos, ya que su negocio comienza a depender fuertemente de pocos clientes que presentan un gran poder de mercado. Por lo anterior, el grado de control vertical del proveedor o distribuidor (por ejemplo, la capacidad de fijar el  precio al público) será más bajo en la medida que los clientes se concentran. En resumen, es muy probable que una parte del valor generado se quede en el gran agricultor sin necesariamente transferir la totalidad del beneficio a su cliente, en la medida que éste presente un poder negociador igual a inferior a él.

Desde el punto de vista de los pequeños y medianos agricultores, la concentración dificulta sus capacidades de competir de igual forma,  por cuanto sus grandes competidores son más eficientes productivamente, compran sus insumos más baratos y están dispuestos a hacer mayores descuentos de precios si es necesario;  es decir, hacen que la capacidad de competir para ellos se vea fuertemente disminuida. Sin embargo, quienes han desarrollado cultivos especializados en mercados de alto valor, han logrado escapar a la trampa del tamaño y sus economías de precios. En ese sentido el rol del canal de distribución puede aportar a un mayor desarrollo de especialización de estos segmentos buscando asistencias y productos que en su conjunto transfieran un valor adicional a su producción, en especial a mercados más exigentes y dispuestos a pagar un sobre precio por mayor calidad.

¿Y qué se puede hacer al respecto? Un tema muy relevante es aumentar la eficiencia,  focalización y cobertura de los programas de apoyo al pequeño y mediano agricultor desarrollados por el Estado (Indap)  que permitiría mejorar la competitividad en el sector.

Por su parte, los proveedores y canales de distribución podrían jugar un rol muy relevante, en la medida de que generen ofertas especializadas para ayudar a estos segmentos en mejorar sus oportunidades de negocios, utilizando para aquello variables que son críticas y de alta relevancia declaradas por los mismos agricultores tales como: asistencia técnica, cobertura de atención, facilidades de pago, servicios de entrega, entre otros. Por otra parte, los proveedores podrían potenciar los canales tradicionales (pequeños distribuidores agrícolas)  que suelen estar más cerca de los pequeños agricultores, de forma de facilitar sus compras a precios competitivos.

Sin duda la concentración llego para quedarse. ¿Cómo aportamos para que este fenómeno agregue  valor a todos los agentes del mercado?…esa es la tarea.