Por Mayra Castillo

A fines del 2022, la exportación de palta Hass peruana a Chile tuvo uno de sus picos más altos en la última década. En total, se enviaron entre 3.000 y 4.000 toneladas semanales, cuando se estima que el mercado es de alrededor de 80 contenedores a la semana. Y es que Chile es un gran consumidor de palta Hass, que ha ido subiendo el consumo, hasta super los 7 kilogramos ‘per capita’ y en marzo pasado, debido a la escasez del producto, el kilo de palta Hass llegó a venderse a casi US$10/kg.

Aunque auspicioso, este panorama plantea algunas alertas tanto de producción como de comercialización para este 2023 que deben atenderse y así evitar la saturación y, en consecuencia, la caída del precio de la palta.

Como parte del panel de conversación sostenido en la 3ª Congreso Internacional de la Palta organizado por ProHass, se organizó un panel en el participaron Gabriel Alarcón, gerente comercial de BAGNO; José Allende, gerente general de CRUXAGRI; y Sebastián de la Cuadra, del Grupo Rocío; quienes abordaron los desafíos comerciales en el mercado chileno.

De acuerdo con estos ejecutivos, tras vencer las resistencias de los productores chilenos, la palta Hass se enfrenta a nuevos retos: dificultades logísticas, heterogeneidad en la materia seca y un manejo comercial volátil son mencionados como puntos débiles a fortalecer.

“La palta peruana llegó a Chile para quedarse, es un hecho. Pero hay que hacer que la fruta vaya obteniendo un mayor valor (…) No es un trabajo de un año, sino de muchos años”, asegura Allende. ¿Cómo alcanzar este ambicioso objetivo? Lo primero debería ser entender el mercado chileno, su forma de consumo y su percepción sobre la palta peruana, tema que no parece haber sido prioritario para los exportadores peruanos, quienes (en su mayoría) ven al país sureño como una opción complementaria a sus habituales ventas hacia Europa y EE UU. Solo así se podrá ofrecer soluciones tanto en campo como a nivel comercial.

UN MERCADO QUE SÍ NOS CONVIENE

La palta peruana en Chile no es novedad, por el contrario, viene consolidando su presencia desde hace varios años, al punto de convertirse en el tercer destino más importante tras Europa y EE UU. De acuerdo con un estudio de mercado realizado por BAGNO citado por Alarcón, el 86% del consumo de palta peruana en dicho país ocurre en minimarkets, almacenes de barrio (bodegas), ferias y mercados callejeros. Es decir, a los supermercados llega apenas 14% de la fruta. “Solo una cadena importante ofrece palta peruana y las otras tres trabajan con palta chilena todo el año”, afirma el ejecutivo, quien considera que esto se debe a la baja materia seca de nuestra palta Hass así como el calibre (tamaño) de las mismas, que suele ser heterogéneo.

Sin embargo, la ventaja es que en Chile compran las paltas por kilo, a diferencia de Europa o EE UU que, como en Perú, las eligen por unidad (ver infografía publicada en Redagrícola n°90). Según Alarcón, gracias a ello, en la campaña del 2022 se consumió toda la fruta peruana importada y nada se perdió. No obstante, el precio que recibieron a cambio fue reducido.

En ese sentido, debería ser significativo para los exportadores peruanos comparar al consumidor chileno con el consumidor europeo de palta peruana, ya que el primero consume casi 4 veces más que este último. “Si en Europa importan 300.000 toneladas de palta peruana y son 400 millones de habitantes, se calcula 0,7 kg per cápita de consumo. En Chile se están importando 56.000 toneladas para 19 millones de habitantes, es decir, más de 3 kg de consumo per cápita de palta peruana”, precisa. Esto podría indicar que, si bien la palta Hass es conocida y consumida, no paga el precio que Perú necesita que Chile pague, es decir, no es valorada como se debe.

Actualmente, el consumidor chileno está aprendiendo que la palta Hass madura diferente (y para ilustrar a los consumidores, se han creado tablas de colores que amarillo, rojo, verde y negro, dependiendo del grado de madurez de la fruta) y que además posee particularidades según su zona de origen. “Yo quiero distinguir la palta de la sierra y de la costa. En una misma caja teníamos 15% de aceite en una fruta y otra con 25% de materia seca. Eso es muy complejo tanto para el ‘retail’ como para los que maduramos la fruta”, comentó De la Cuadra.

De este modo, quienes exportan palta peruana a Chile deben asumir que todavía no están ofreciendo una calidad homogénea capaz de contentar a clientes acostumbrados a un producto superior por el que pueden pagar, en el mejor de los casos, entre US$6 y US$ 10 por kilo.

DIFICULTADES LOGÍSTICAS IMPACTAN EN PRECIO Y CALIDAD

Una de las particularidades de la reciente exportación de palta peruana a Chile es que, en su gran mayoría, ocurre vía terrestre a través de la ciudad de Arica (85%) mientras que apenas el 15% ingresa vía marítima por los puertos de Valparaíso y San Antonio. Este cambio fue progresivo debido al elevado costo logístico de las navieras. Pese a ello, los panelistas coinciden en que el 2022 presentó condiciones adversas que influyeron en la saturación del mercado sureño y, en consecuencia, en un bajo retorno.

Al igual que el Senasa en el Perú, el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) de Chile trabaja con un personal reducido en el Complejo Fronterizo de Chacalluta (aduanas). Por ello, apenas ocurre un incremento en el volumen de importaciones terrestres, se genera un cuello de botella con consecuencias no solo económicas sino también en los tiempos y en la calidad del producto transportado.

“En Chile, toda la fruta que se importa debe ser inspeccionada en los contenedores con una muestra de 4% y se revisa unidad por unidad. Cada carga demora en ser inspeccionada y vuelta a consolidar en, aproximadamente, 5 horas. Eso ralentiza mucho la inspección”, explica Alarcón, quien estimó que en el 2022 hubo filas de hasta 190 camiones esperando revisión.

Para De la Cuadra, otro problema era que dicho atoro en la frontera ocurría con camiones y contenedores que tardaban en ser revisadas de dos a tres semanas, permitiendo el paso de entre 15 y 20 unidades a diario. “No solo estaban en espera camiones sin atmósfera idónea para que la fruta aguante, sino que las instalaciones en frontera tampoco son las mejores para la desconsolidación”, afirmó.

Se calcula que hay alrededor de 100 exportadores de palta Hass en el Perú, así como 50 importadores que la reciben en Chile. Mientras los primeros aún no manejan su producción para ajustarse a las demandas sureñas, los segundos suelen trabajar de manera atomizada y competitiva, valiéndose de la acumulación para alcanzar las ventas más caras.

“Hay un listado de camiones que todos los días se transmite por redes sociales y el cliente no va a comprar fruta si no la está ‘viendo’ porque dice: este camión va a pasar en 10 o 12 días más, y en base a eso voy a fijar el precio”, comentó Alarcón, quien estima una pérdida de entre US$1.000 y US$2.000, a lo que debe sumarse el costo de la sobreestadía de los camiones en aduanas.

Por otra parte, el impacto directo sobre la fruta transportada es muy concreta: De la Cuadra considera que una fruta de 5-6 semanas de almacenamiento que se destina a un comercializador sin experiencia en la maduración, es una fruta con muchos problemas. En especial si consideramos que la palta Hass llega a Arica desde la sierra y la costa, generando sus propias diferencias. “Otro desafío es que el calibre disponible en Perú para enviar a Chile ha sido aconsejable que se venda en los mercados mayoristas. Lo desafiante de esta temporada junto con por problemas logísticos fue el calibre de Perú”, señaló.

Detalle destacado es que la palta Hass de la sierra peruana abre la campaña peruana en un momento en que Chile ofrece una cosecha con materia seca muy alta, es decir, compite con lo mejor del sur. El resultado: clientes que pueden hacer una compra una vez, pero que no repetirán porque vieron que la palta peruana no maduró de una manera aceptable.

RETOS COMERCIALES Y DE PRODUCCIÓN

Pese a estos obstáculos, para Allende existen motivos para ser optimistas, ya que este crecimiento es relevante respecto a las ventas pre-pandemia del Covid-19, por lo que conviene pensar en aquellos factores que pueden ser modificados, sobre todo en el aspecto comercial. “Aquí no vamos a hablar de que hay que tener una ley o alguna restricción por el estilo. Este es un tema netamente comercial, ya que Chile maneja una lógica de 23% de materia seca como índice de cosecha; mientras que Perú adoptó la filosofía mexicana que tiene un índice menor que no necesariamente acompaña las características organolépticas de las paltas peruanas”, explicó.

Entonces, se puede deducir que la criticada heterogeneidad de colores, materia seca y calibres de la palta Hass de la sierra puede controlarse mediante cosechas motivadas por el índice de materia seca y no por el precio del mercado. Todo esto debería resolverse en Perú, a decir de Allende, ya que el progreso ha sido muy grande desde que empezó a importar palta peruana en el 2015. “Si bien hay zonas, productores o compañías que aún tienen un camino por recorrer, claramente hemos visto un avance al punto de tener 50.000 toneladas”, afirmó.

Para Alarcón, ser consistente en las calidades implica tomar en serio al mercado chileno y no solo recurrir a él cuando los calibres ya no son aceptables en Europa o en EE UU. “Chile es un buen mercado de volumen, aunque sea más chico. Si la calidad es buena y constante, los mayoristas, distribuidores y comercializadores, no solo de Santiago sino de todo Chile podrán tener a la fruta peruana y complementarla con la chilena para todo el año”, apunta. De hecho, sin la palta Hass de nuestro país, el consumo se frena muchísimo, ya que la palta chilena solo cubre una parte del año y alcanza precios altísimos.

LA PROMOCIÓN DE PERÚ EN CHILE

Por último, el panel reunido en torno a la palta Hass considera que el mensaje que debe difundirse es el que mencionamos al inicio de esta nota: la palta Hass está en Chile y no se va a ir, al contrario, gracias a nuestra fruta el consumo no para de crecer en el sur. “Solo queda ver la voluntad de un trabajo conjunto entre importadores y exportadores, destacando que la palta Hass llegará a un precio que los chilenos quisieran”, destaca Allende, quien ha analizado la fluctuación de los valores durante el 2021.

De manera adicional, Alarcón considera que parte de esta campaña de difusión debe considerar el factor educativo sobre cómo es la palta peruana en sus aspectos físicos (tamaño y color) y cómo madura, pues tiene posibilidades de abarcar distintas categorías en los meses de mayo, junio, julio y agosto, temporada en la que Chile la necesita. “Hoy día todavía hay clientes que me preguntan si voy a seguir llevando palta peruana a Chile. Si hubiese en este minuto, seguro seguiría cargando. Solo hay que seguir aplanando la brecha que hay de precios entre la palta chilena y la palta peruana”, concluyó.

Y dado que no se puede controlar los volúmenes que llegan a Chile, lo cierto es que sí puede evitarse la alta volatilidad con un suministro menor pero más estable y continuo en el tiempo. Por ejemplo, Allende sugiere que los comercializadores peruanos repartan sus contenedores durante todas las semanas de cosecha y no solo se concentren en aquella semana en que se paga más. “Para que reciban un precio satisfactorio, los amigos peruanos deben calcular un envío de 65 a 85 contenedores por semana. Pero sin un ‘peak’ de una semana que aumente a 200 y la semana siguiente solo sean 20. Porque los resultados finales serán diametralmente distintos”, finalizó.