Marienella Ortiz

Los cogollos de Tudela, lechugas con hojas rugosas y tiernas; pimientos amarillos, más dulces que las variedades rojas y verdes; tomates cherry con forma de ciruela de mayor sabor; y el kale, una col rizada que viene conquistado otros mercados por ser una gran fuente de calcio. Esta es la lista de hortalizas que enumera Santiago Fumagalli Pastori, gerente general de Sociedad Agrícola El Ingenio, cuando habla de la cartera de productos que formarán parte de su próximo proyecto: el desarrollo de su propia marca de hortalizas.

Cada semana distribuye con marca de terceros o a granel su producción de tomates, lechugas, coles y hierbas aromáticas, provenientes de sus campos ubicados en Virú (Trujillo) y Chincha (Ica). A diferencia de la mayoría de proveedores de hortalizas de gran calidad de venta en el ‘retail’, la empresa tiene sus campos alejados de Lima, debido a que utilizan los que ya pertenecían a otra empresa familiar de nombre SF Almácigos, erigida por su padre Santiago Fumagalli Galli.

La llegada a la producción y comercialización de hortalizas de la familia Fumagalli se dio desde hace un par de años de manera natural, luego de ir desarrollando la cadena como proveedores del sector agrícola, con la venta de semillas de alta calidad y plantines para la agroexportación con las firmas Hortisemillas y SF Almácigos. “Como proveedores del sector necesitábamos validar los diferentes productos en campo. En un principio se entregaba el material a diferentes productores que no siempre devolvían una correcta respuesta de los resultados. ¿Qué pasaba? Los intermediarios o mayoristas que usualmente no gustan de los cambios les negaban información sobre cómo le iba a la nueva variedad a nivel comercial. Era difícil saber si se estaba o no volviendo exitosa entre los consumidores. En ese momento, decidimos llegar al comprador final, que en este caso era el supermercado”, señala.

EL MERCADO LOCAL BUSCA HORTALIZAS DE MEJOR CALIDAD

Si bien la empresa que han conformado tiene dos años de vida, desde el 2011 los Fumagalli comenzaron a producir hortalizas en los viveros de SF Almácigos. Tras años de errores y aciertos, han podido conformar el actual portafolio de productos. Además, como dice Santiago, el mercado peruano está cada vez más madurando y busca comer hortalizas de mejor calidad, con formas, colores, texturas diferentes.
En los terrenos de Virú y Chincha, los cultivos de tomates, lechugas, coles y plantas aromáticas se producen, en su mayoría, bajo casa malla y con riego tecnificado por goteo. “Como en El Ingenio también validamos cultivos para la agroexportación, entonces, desde un inicio se decidió cultivar la mayor parte en casa malla”, refiere.

En los campos del norte han instalado cuatro hectáreas de casa malla con todo lo que son tomates (italiano y redondo) y pimientos (rojos, verdes y amarillos). En el sur hay otras cuatro hectáreas adicionales donde se cultivan las lechugas (romana, mini romanas, crespa, roja), y coles a campo abierto. Adicionalmente, tienen una hectárea de tomate cherry y plantas aromáticas en casa malla.
Para este primer cuatrimestre del año proyectan tener validados todos los procesos productivos y lograr una cosecha constante durante el año. La meta es tener una provisión con volúmenes promedio de hortalizas las 52 semanas del año. En este verano están afinando la producción de sus distintas variedades de lechugas que son muy sensibles al calor; pues si se estresan, entonces, se florean y amargan. En esa línea, la lechuga americana la dejaron de lado porque no se lograba producir con la forma redonda perfecta que exige el mercado y era imposible no tener alguna mínima equivocación en campo.

En tanto, el tomate italiano y redondo y los distintos pimientos son cultivos que se adaptaron bien al clima del norte, pese a que la temperatura puede ser demasiado elevada. “Este verano ha sido un reto porque las temperaturas están siendo muy elevadas y bajo casa malla se puede llegar a 45ºC. Estamos viendo cómo bajar la temperatura del ambiente. Por el tema de los insectos, nuestras mallas son densas. Lo que hemos hecho es elevar su altura de tres a cinco metros. Además estamos trabajando con el cultivo un esquema de riego y algunas aplicaciones para restarle estrés a la planta. La elevada temperatura puede hacer que no haga fotosíntesis y no absorba alimentos”, explica y cuenta que han puesto mallas encima de las plantas para dar sombra y reducir radiación.

A diferencia del tomate, refiere que el menos afectado es el pimiento, que se desarrolla mejor en temperaturas altas y más bien se frena en invierno. En el sur, la temperatura puede llegar a 38ºC, así que no tendrían el mismo problema que en el norte.

Para Santiago Fumagalli queda claro que el camino de los productores será la casa malla, sobre todo para tomate y pimiento, no solo por los controles más exigentes de inocuidad, sino porque los costos de las aplicaciones son cada vez más elevados al igual que la mano de obra, así que la rentabilidad viene bajando para el sector. Adicionalmente, en casa malla las producciones son más elevadas, las cosechas duran más y el descarte es menor. “Por ejemplo, en casa malla hemos sacado 120 t/ha de tomate y en campo abierto puede llegar a 80 t/ha, como pico; no siempre llegan a ese indicador”, dice Fumagalli.

NUEVAS TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN

Incluso considera que se van a ir introduciendo otras tecnologías más novedosas. Por lo pronto, en su empresa son pioneros en la producción de tomate vía microinjerto que ya ocurre en otras partes del mundo. El proceso del injerto se realiza en vivero, porque requiere de condiciones de humedad. Actualmente, utilizan un patrón más rústico del tomate que mejora los calibres y es más resistente a los nematodos. “Por ejemplo, en calibre puede subirse de segunda a primera y de primera a extra. Esto incremente un 70% el costo de la planta, pero es una planta muy vigorosa que ralentiza el ataque de los nematodos”, explica.

EN GRANDES CADENAS DE SUPERMERCADOS

Hoy la empresa provee a las grandes cadenas de supermercados de manera directa o a través de intermediarios. Salvo las lechugas que se comercializan embolsadas y los tomates cherrys envasados, el resto es prácticamente hortalizas a granel. En un inicio, Fumagalli refiere que empezaron el negocio ofreciendo hortalizas de tipo ‘gourmet’, pero se dieron cuenta que ese es un negocio aún muy pequeño.

“El negocio es mover volúmenes grandes, porque si solo comercializas lo que podríamos decir ‘gourmet’, entonces, no mueves casi nada. En un lado mueves kilos y, en el otro, mueves toneladas. Por ejemplo, el 70% de pimientos que vende Tottus –cadena de supermercados de Falabella- es de nuestros campos. En el caso del tomate solo proveemos del 20% de su venta en Lima”, comenta.
Sin embargo, la hortaliza que más producen es por lejos las lechugas. “A la semana estamos comercializando unas 12,000 y podría ser mucho más, pero aún los supermercados en Lima necesitan trabajar su penetración”, refiere.

Las coles nacieron en un momento en que estuvieron de proveedores de Delosi, para su cadena de comida rápida, en especial, para KFC. El problema fue que requieren un abastecimiento de volúmenes diarios y no semanales, lo que complica la logística y costos. Sin embargo, Fumagalli considera que es una puerta que no está cerrada.

Las macetas aromáticas se producen en menor escala para los supermercados e incluso para el sector de la gastronomía. Sin embargo, mencionan que la logística es complicada, porque se trata de volúmenes pequeños. Incluso, la idea era que la planta viva se fuera consumiendo de a pocos, pero ocurre que la gente la siembra al final en su jardín y ya no la vuelve a comprar. La rotación se ha hecho complicada. Y, en el supermercado, con la luz artificial, la planta se va deformando.“Un camino para seguir en este negocio sería darle más impulso a todo lo que son infusiones. Así como te tomas un café recién pasado, podrías posicionarlo como un manzanilla o menta fresca y más aromática que te tomas al momento”, dice Fumagalli.

CON UNA MARCA PROPIA SEGUIRÁN AMPLIANDO SU CARTERA

En el corto plazo esperan desarrollar su marca propia y ofrecer una gama de hortalizas de mayor exigencia gastronómica, pues la idea es seguir en los mismos cultivos pero con nuevas variedades más exquisitas. Esta nueva línea –aún sin nombre- se destinaría a supermercados en cuatro de los distritos más pudientes de Lima.
“En algún momento, proveíamos a Tottus del cogollo de Tudela y, pese a que hace un buen tiempo ya no lo vendemos, los clientes siguen llamando al supermercado para preguntar por él. Esto te habla de cómo el consumidor está dispuesto a nuevas experiencias. Estoy seguro que si se hiciera campaña de promoción de ciertas hortalizas, crecería el consumo”, refiere tras indicar que son necesarias algunas estrategias de promoción en los puntos venta, para que la gente vaya conociendo y desarrollando otro tipo de consumo.

En general, comenta que los precios en el mercado interno son muy similares a los que se observan en supermercado de fuera. “Lo que se paga por una lechuga aquí es similar que en EE UU. El problema es que hay mucha ineficiencia en mano de obra y poco estabilidad en el mercado”, dice.

PROBLEMAS PARA FORMAR PERSONAL CAPACITADO

Un desafío para la empresa fue mantener un número de personal constante en los campos, para alcanzar una especialización en el manejo de los cultivos. Según comenta Fumagalli, el estar ubicados en zonas agroexportadoras les jugó un poco en contra, porque han tenido que competir por personal con empresas consolidadas en el sector. “En un inicio teníamos mucha rotación de personal, pero ya estamos consolidando un equipo fijo. De lo contrario, se comenten muchos errores y graves. Nos ocurría que alguien podaba y cortaba una rama de una planta y, si tenías tres ramas para toda la vida productiva, entonces, estaba recortando el 30% de la producción. También teníamos problemas de empaque: el supermercado que contrata empresas supervisoras te pueden rechazar todo un embarque por una hoja deteriorada de una lechuga”, indica.

Además,el tener los cultivos en casa malla eleva el número de jornales, pues requiere un mayor trabajo manual (tutorado, poda) a diferencia del cultivo en campo abierto. Hoy en día, ya tienen una continuidad en el trabajo: todas las semanas se siembran y cosechan lechugas, así como con el resto de cultivos.