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Manzana, un mercado de alta competitividad y complejidad
Si bien para Chile, el mercado de Estados Unidos sigue siendo el más relevante, los países del Lejano Oriente –liderados por China- continúan creciendo. Claves: tener buenos parámetros y controles de calidad, mejorar el color y mantener adecuados procesos de producción.
Todos los años hay producciones récord. Estamos en un escenario de una competitividad altísima. Chile está compitiendo con grandes productores de manzana que lo están haciendo cada vez mejor. Hay una sobreoferta que es una realidad y creemos que es estructural”, afirma Marcos Echenique al hablar del mercado mundial de la manzana.
La producción mundial de manzana ha ido al alza en las últimas temporadas, pasando desde 71.500 millones de toneladas en 2012-2013 hasta poco más de 77.000 millones en 2016-2017. Esta situación se da, principalmente, porque China sigue aumentando la superficie plantada. Tiene el 56% de la producción mundial, mientras que productores como Europa y Estados Unidos juegan un rol relevante, con 16% y 6% de la producción, respectivamente. Chile, en tanto, es el principal productor de manzanas del hemisferio sur con 29%, seguido por Brasil con 22%, Sudáfrica con 19%, Nueva Zelanda con 12% y Argentina con 11%. Sin embargo, a nivel mundial el peso de su producción llega al 2%.
Pero, una de las claves está en el consumo, ya que quienes producen son también los que más necesitan manzanas. Los mercados que más compran son Europa (31%), Medio Oriente (21%), Asia (17%), América Latina (11%) y China (7%, incluyendo Hong Kong y Taiwán).
Es en este escenario que el rol de Chile a nivel mundial crece en importancia: es el cuarto exportador de manzanas en el mundo, con 12% y el principal del hemisferio sur con el 44%. Junto con la Unión Europea, China y Estados Unidos conforma el 70% de la oferta exportadora. “Somos un actor relevante en términos de lo que se transa en los mercados”, afirma Marcos Echenique.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA MUNDIAL
Si bien China es el mayor productor mundial, con prácticamente 45.000 millones de toneladas, sus exportaciones son muy reducidas en contraste, aunque a fin de cuentas representen un 21% en relación a lo que se transa mundialmente. “Quienes hemos estado en este mercado hemos visto cada vez una mejor fruta china. Han desarrollado huertos de altísima tecnología. Son cada vez más competitivos, aunque todavía tienen temas a tratar con los residuos y la trazabilidad. En ese escenario, la fruta importada todavía desempeña un papel fundamental”, afirma el ejecutivo de David del Curto.
Europa, en tanto, es el segundo productor mundial de manzana, con 12.000 millones de toneladas al año, aproximadamente. El 75% de esta producción corre por cuenta de Polonia, Italia, Francia y Alemania. Sin embargo, solo una pequeña fracción de ella es exportada.
Estados Unidos es el tercer productor, con cerca de 4.500 millones de toneladas anuales. Sin embargo, exporta poco menos del 25%. “Las nuevas variedades están creciendo”, afirma Echenique. Ambrosia tuvo un alza de 49% en ventas entre 2014 y 2015 y otro 27% hacia 2016. Hoy ocupa el 5,6% de las variedades, detrás de Honeycrisp, Pink Lady y Jazz.
CHILE, PRODUCCIÓN AL ALZA
Chile, finalmente, ha tenido un alza sostenida en la producción, pasando de poco más de 1.200 millones de toneladas en la temporada 2014/2015 a sobrepasar los 1.400 millones de toneladas en 2016/2017. Los volúmenes exportados en 2016 llegaron a 749.119 toneladas; destacando Royal Gala (48,3%), las rojas (16%), Granny Smith (11%), Pink Lady (10,7%) y Fuji (9,9%). Sin embargo, en la temporada 2016/2017 Royal Gala ya acaparaba el 51% de las exportaciones hasta la semana 30.
Los mercados de destino principales para la manzana chilena en 2016 fueron América Latina con 41,1%, Estados Unidos con 16,6%, la Unión Europea con 16%, Lejano Oriente con 9,3%, Medio Oriente con 9,2%, India con 4,3% y el Reino Unido con 3,5%. Hasta la semana 30 de la presente temporada, Latinoamérica y Europa lideraban las ventas con 26% y 23,9%, respectivamente.
“América Latina es un mercado muy importante para nosotros. Es un mercado que hay cuidar y desarrollar. Acá hay mucho más espacio para meterse a nivel de supermercados. Y este año Europa ha tomado mayor relevancia”, apunta Marcos Echenique.
OPORTUNIDADES Y TENDENCIAS
Para lograr el éxito comercial de la manzana, resalta Echenique, se debe realizar un trabajo conjunto entre productores y exportadores en el programa de segregación del producto, con parámetros de calidad definidos y objetivos, y ser rigurosos en su cumplimiento en la recepción y proceso de la fruta. “Tenemos que saber interpretar mejor nuestra fruta: mirar tendencias de cómo se ha comportado históricamente un huerto en comparación con otro, qué potencial de guarda tiene la fruta, qué le vamos a pedir para lograr que esta se exprese y se consuma de manera óptima”, comenta.
Entre los parámetros de calidad, el foco productivo debe ponerse en buenos clones y en zonas adecuadas para mejorar color. “Hoy la diversidad de mercado y los acuerdos que tiene Chile nos permiten colocar distintos calibres en diferentes mercados. Pero el color no nos permite ese movimiento. Es muy complejo vender fruta que baja de 50% de color y ganar color es muy importante para la rentabilidad”, explica el ejecutivo de David del Curto.
CONTROL DE GUARDA
El control de la guarda es otro elemento importante a tener en cuenta, puesto que permite manejar mejor los envíos, defender los precios y no perder rendimiento. “Hay que ver el extra costo: cómo manejamos que nuestro precio sea capaz de cubrir el extra costo de guardar la fruta”.
A ello se suma el tener la capacidad de especializar las plantas de proceso por variedad y programas y mantener el personal adecuado. “Hay que generar fórmulas e incentivos para que la gente buena se quede en los packings. Un jefe de línea marca diferencia”, afirma Echenique. Y también hay que considerar las exigencias en el manejo de residuos, lo que puede significar estar o no en un cierto mercado.
Finalmente, el experto recomienda fijarse en llegar directamente al consumidor final, con diversas técnicas de comercialización que promuevan la construcción de marca. “Hay que ver cómo construir un relato a partir del producto, que vaya con la calidad, la etiqueta, el sabor y el color de la caja. Debe plasmarse en iniciativas concretas. La industria del vino es muy buena en eso”, señala Marcos Echenique.
