Por su trabajo, John Pandol, según él mismo explica, consiste principalmente en salir a terreno y observar toda la cadena de comercialización de uva de mesa fresca en EEUU, de modo de acopiar datos y observar de primera mano la cadena para darle sentido a lo que denomina “el tremendo negocio del que participamos”. Lo que, afirma, muchas veces no es tan simple ni tan obvio como se cree.

“Se está viviendo el fin de las ventanas de comercialización en diferentes especies de frutas de exportación en fresco. Esto es, en una primera etapa este se desarrolla como un negocio de oferta; es decir, si se llega al mercado con determinado producto, este se vende. Pero, luego de un tiempo, se va llenando la ventana hasta que se llega al punto en que no hay más ventana y hay que diferenciarse”, señala Pandol, ya que pasa a ser un negocio de demanda.

Pandol muestra en un gráfico la oferta de arándanos en EEUU, porque –dice-, en él se observa es el futuro de la uva de mesa. “En esta industria hay nueve países de origen de la fruta que se comercializa en EEUU”. En el gráfico se observa una línea paralela al eje de la equis que representa el máximo volumen que es capaz de absorber el mercado. “El umbral se ha fijado en 10 millones de libras a la semana. Se aprecia que cuando entra Perú todavía hay espacio en el mercado, pero que durante la temporada de producción local hay una tremenda sobreoferta”.

Pandol recomienda pensar de manera menos lineal, en el sentido de que es ya es tarde para pensar en evitar esa ventana. Explica que cuando llega cada vez más volumen de fruta, la situación se parece al primer tiro de un juego de billar, en que cuando la bola blanca golpea a las de colores, al comienzo, no se sabe dónde va a quedar cada una de las bolas. Las esferas de colores, en este caso, representan a cada uno de los productos que compiten en un mercado. Es decir, la oferta de fruta fresca, de diferentes especies y orígenes, entre otros productos que compiten en el mercado Norteamericano.

Así mismo compara el mercado de EEUU con una juguera y dice que todos los proveedores de uva de mesa, y de otras frutas, deben entrar en la licuadora para formar parte de jugo que va a resultar.

EL MERCADO NORTEAMERICANO LA TEMPORADA PASADA

Los números de la uva de mesa de California y del mercado de EEUU dados por Pandol, son los siguientes:

• California cosechó 116.900.000 +7% de caja de 8,6 kilos.

• El 77% de lo producido se quedó en EEUU y Canadá

• El precio promedio para California bajó en US$1,56 (-8%), de US$19,61en 2017 a US$18,05 en 2018.

• El consumo per cápita, en tanto, bajó de 3,9 kg a 3,3, retrocediendo un 18%.

El último dato se refiere a consumo, no necesariamente a embarques, aclara Pandol. “Cuando hablo de la licuadora incluyo a todos los productos competidores, frutas y no frutas, que son parte del cálculo. Sin embargo, el precio promedio de la uva de mesa del retail, a consumidor final, se mantuvo igual (US$2,08/lb). Explica Pandol que en el encuentro de parte de la industria de la uva de mesa en Londres (en junio pasado), lo que más le sorprendió fue que el precio promedio por kilo en Inglaterra de la uva de mesa en el retail, era más bajo que en EEUU.

El gráfico 1 representa prácticamente los volúmenes de cosecha de California ya que los embarques se refieren a camiones. “Por qué, cuando llegábamos al final de nuestra temporada, todo el mundo estaba tan preocupado”. Se pregunta Pandol. “La línea amarilla es la curva de la temporada pasada. Se puede ver que el valle de San Joaquín (zona temprana) partió tarde por lo que a poco andar la temporada California estuvo 4 o 5 millones de cajas atrás y además tuvimos 7 millones de cajas más. ¿Dónde metimos esas 11 millones de cajas? La respuesta es que por varias semanas vendimos cerca de un millón de cajas más por semana. Eso que incidió en el precio. Me sorprendió que no nos fuimos mucho más allá de la temporada normal y que no competimos mucho más fuerte en la temporada de Perú. La fecha normal de entrada de los volúmenes peruanos es noviembre y en esa fecha todavía había mucha fruta californiana”, señala.

Pero en el gráfico 1 también se puede ver que en los últimos cinco años la curva de California no ha cambiado mucho. “Se habla demasiado sobre si California se adelanta, que si se atrasa, que si falta fruta, que si sobra, que si la guarda, que si el stock… pero la realidad es que año a año los volúmenes por semana no cambian tanto. Para nosotros, la llegada normal del hemisferio sur, como ha sido hasta ahora, va a continuar siendo la primera quincena de diciembre y aunque va a variar un poco todos los años, no va a cambiar demasiado”, afirma el experto.

John Pandol explica que en California la primera helada cae la primera semana de diciembre, por lo que la uva que se cosecha ya la primera semana de enero, un mes después de la primera helada, y de ahí en adelante, se destina a la industria del jugo. O sea, no se puede seguir cosechando para fresco más allá de principios de diciembre.

EL MITO DE LOS DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES DE CALIFORNIA

“Estamos en plena guerra comercial con China, lo que no es tan terrible como una guerra de verdad pero igualmente hace daño”, dice. Aunque no tendría el efecto que se presume en el mercado de EEUU. En el gráfico 2 se aprecia las exportaciones de uva de mesa de las tres últimas temporadas de California.

A aquellos que relacionan los problemas en el mercado Norteamericano con las menores exportaciones a China, en vistas a el alza de aranceles que impuso el país asiático, Pandol les dice: “La realidad es que la temporada pasada a China enviamos un millón de cajas menos. Es decir, en vez de enviar 3 millones, enviamos 2 millones. Este dato lo obtenemos sumando el número de cajas que va directo a China, más el 60% de lo que va a Hong Kong, que consideramos que es el volumen ‘transembarcado’ a China. O sea, en realidad solo bajamos un millón de cajas en relación al volumen que enviamos hace dos años y podemos ver en el gráfico que el año pasado México prácticamente reemplazó a China”.

En lo referente a la evolución de la superficie de uva de mesa en California, otro aspecto en que no hay mucha claridad, en el gráfico 3 se pueden apreciar los resultados de una encuesta en que se le preguntó a los productores qué variedades están cultivando. Pandol considera que la muestra representa cerca del 80% de la superficie total de uva de mesa, debido a que esta encuesta gubernamental no es respondida por todos los productores. Pero, “supongamos que la responden los mismos todos los años y que los mentirosos son los mismos todos los años. La parte baja de las barras representa el área productiva en acres (0,4 hectáreas). La franja intermedia representa la superficie de Thompson seedless que todavía queda para uva de mesa en fresco. La realidad es que solo quedan 500 ha de Thompson produciendo para el mercado de consumo fresco, ya que Thompson se usa mayoritariamente para pasas. Por esto, pese a que se conoce exactamente la superficie plantada de Thompson, solo la encuesta permite saber cuánto se cultiva para fresco, cuanto para pasas, etc. El número de la parte alta de las barras es muy interesante porque representa la superficie que está en crecimiento, o sea, plantada pero no productiva. Vemos que hace tres o cuatro años tuvimos cerca de 4.000 ha (+-10.000 acres) en crecimiento y que la cantidad de hectáreas en desarrollo ha ido disminuyendo”, señala Pandol.

Según el experto, esto se debe a que ya no se requiere más superficie, pero también a cambios a la normativa relativa a la explotación de agua subterránea. La que ha desincentivado las plantaciones. El gráfico 3 también muestra que es una superficie relativamente estable y que esta incluso baja porque se necesitan menos hectáreas para producir el mismo volumen de fruta.

CRISIS DE IDENTIDAD DADAS LAS MUCHAS VARIEDADES

“En California hay cerca de 150 variedades, entre variedades que está por morir, variedades consolidadas, variedades en desarrollo, etc. y no tenemos una bola de cristal para poder decidir cuáles variedades son las mejores para los productores.” Pandol vuelve a hacer un símil con lo que ha ocurrido en otras industrias de fruta para fresco, que también están en la licuadora. Cita los comentarios del destacado productor de manzanas, John Rice, al ser la manzana una de las especies frutales donde se desarrollaron tantas variedades que finalmente afectaron al mercado.

Entrevista a John Rice, Revista Western Fruit Grower, abril 2015: “Todos los productores querían la próxima Honeycrisp, pero ahora tenemos más de 56 variedades. El consumidor quería algo mejor que un Red Delicious, pero nunca pidió tener que elegir entre 50 variedades. La cantidad de variedades nuevas, más todas las que están en desarrollo, están provocando un crisis de identidad en el mercado”.

Según Pandol, siguiendo a Rice, “así como el consumidor no quiere 56 variedades de manzanas, sino que una variedad buena; ante todo el material genético de uva de mesa, pese a que es muy buena genética, nos debe preocupar cómo la comercializamos. Si la comercializamos por variedades, como las manzanas, o las comercializamos sin diferenciar, como los arándanos.

En la tabla 1 están ordenadas las 15 principales variedades, por número de cajas, producidas en California. “Estas 15 variedades representan cerca del 80% de la producción total. De esas 15 variedades 9 o 10 son del siglo XXI. Lo que indica que las variedades nuevas no son tan nuevas. Más bien, ha habido un proceso de replantación continua, de alrededor de un 5% anual en los últimos 20 años. Porque las plantas duran 20 años y cuando los parrones van decayendo por viejos se van reemplazando”, explica Pandol.

En el gráfico 4 (pág. 53) se observa los embarques de California por categoría de color. “¿Qué está mal en la proporción de la oferta de la uva por color?” Se pregunta Pandol. “El problema es que el consumidor norteamericano prefiere variedades blancas, entonces, por qué tenemos una mayor oferta de uvas roja que blancas. Los últimos 30 años, desde que apareció Crimson, la oferta ha sido siempre mayor en variedades rojas. Ojo, de otras partes miran la producción de EEUU y asumen que la gente quiere uvas rojas, pero no. En realidad eso es lo que hay, sin embargo, en realidad faltan blancas”.

Pandol explica que los embarques de uva de mesa californianos, por color, se desagregan en 53,1% de rojas, 38,1% de blancas y 8,4% de negras. En tanto que, lo que venden los supermercados corresponde a 50,5% de rojas, 41,1% de blancas y 7,2% de negras. Qué puede significar esos datos. Se pregunta. “Hay más merma de rojas y negras o que las variedades blancas se venden más rápido. Pero generalmente juzgamos por lo que se embarca y decimos ‘ah, eso quiere el mercado’, pero muchas veces nos equivocamos”.

PROMOCIONES Y LAS FRUTAS QUE COMPITEN EN LA LICUADORA

Pandol destaca como extremadamente importante cumplir con lo comprometido en los programas. “Si tienen un programa con un supermercado y no cumplen una semana o se atrasan una semana, el volumen de esa semana no se recupera, es negocio que se pierde. Es muy importante estimar bien las fechas de cosecha y los flujos de cosecha para cumplir con los flujos de embarque comprometidos. Los supermercados planifican el despliegue de sus productos frescos con la uva de mesa como protagonista, pero se planifica así cuando saben lo que viene. Si llegan señales de que no habrá o de que el producto llegará caro, entonces planifican otra cosa”, afirma el experto.

John Pandol muestra un anaquel de un supermercado pequeño para destacar su excelente presentación del producto. “Un gran surtido: blancas, rojas, negras, bicolor, orgánica, clamshell, Cotton Candy al final (extremo derecho); fruta en buena condición, etc”. Advierte que la foto (foto 2) fue tomada hace algunos años por lo que los precios no corresponden a la temporada pasada. “Pero eso es mucho surtido. La mayoría de los supermercados están tratando de decidir si deben tener dos variedades blancas y dos rojas o basta solo con una de cada una. La mayoría de los supermercados, además, venden la fruta embolsada y con código de barras”, dice.   

Algo importante es que cuando la uva de mesa está en promoción se vende 3 a 4 veces más de lo normal y, según Pandol, la mayoría de las promociones se planifican con tres semanas de antelación.

“Estuve revisando la base de datos de seis años para entender cómo ha evolucionado la cantidad de promociones en los meses de invierno del hemisferio norte (tabla 2). La pregunta era, ¿cuántos ítems tenían oferta la segunda semana de cada mes en todo el país? Lo que encontramos, nos sorprendió. Hay muchas más productos compitiendo en el invierno. Por ejemplo cítricos, tanto importados como nacionales…, de orígenes como México, Caribe, etc. En la segunda semana de enero de 2013 había 71 ítems en promoción, en tanto que había 115 en 2018. Como testigo, agregué en la tabla lo que pasó en los veranos del hemisferio norte (junio) y en todos esos años no hubo cambio en el número de promociones. Esto muestra que en el invierno hay una gran cantidad de productos disponibles, los que compiten entre sí. Las nuevas variedades de manzanas, jugos de manzanas, cítricos y derivados de cítricos. De hecho, en vista a la guerra comercial con China se metió más la manzana”, precisa. 

“En enero de los años de la tabla, continua, la uva de mesa blanca se vendió promedio a US$2,55 la libra y la uva roja a US$2,49, pero las manzanas y los cítricos se vendía a entre US$1 y US$2 la libra. Estábamos con nieve y la uva de mesa se vendía al mismo precio de la frutilla (que es local). En febrero incluso aumentan las mandarinas y la uva igualmente está al mismo precio de las frutillas. En marzo, en tanto, observamos un aumento de las promociones de berries en general: frutillas, moras, frambuesas y arándanos. Además son frutillas que se promocionan destacando que son cultivadas en Florida y California y se venden a promedio a US$2,40. En abril incluso entran mangos a menos de un dólar la unidad”.

CARACTERÍSTICAS ADECUADAS DEL PRODUCTO

John Pandol remarca que muchas veces se valora solo el sabor de la uva de mesa, por lo que a veces se olvidan algunas características que son parte de la experiencia de consumo, entre otras la textura. Por un lado, considera sumamente importante que las bayas logren mantenerse turgentes y crocantes, y por otro lado, pone en duda la conveniencia de producir uvas súper grandes, ya que los consumidores norteamericanos las ven como sospechosas y no las relacionan necesariamente con una buena experiencia de consumo. En su opinión, un diámetro de baya de entre 20 y 22 milímetros ya es suficiente. Un aspecto clave para Pandol, como característica del producto, es que la fruta de la variedad realmente no contenga semillas. También es condición importante es que los racimos tengan, al menos, apariencia de estar frescos; o sea, raquis verde, baya crocante y buen manejo del SO₂, ya que este puede afectar negativamente el sabor. “Creo que una de las razones del éxito de comercialización de California la pasada temporada, fue que envió fruta más fresca al mercado”, remarca. Un aspecto que John Pandol considera clave y que según dice es destacado por los técnicos, es el ‘mouthfeel’ o sensación en la boca de quien come la fruta, lo que representa una parte importante de la experiencia de consumo.