Chile es el primer exportador del mundo de uva de mesa. Para muchos esta situación puede no ser novedosa, pero el surgimiento de nuevos productores como Perú e India, la aparición de nuevos mercados y de hábitos de consumo diferentes podrían cambiar el paradigma en un futuro no muy lejano. Por eso, realizar un retrato de la situación actual de este rubro ayudaría a enfrentar el futuro, más que con optimismo, con estrategia.

En 2016-2017, Chile tuvo una producción de 732.479 toneladas (promediando algo más de 1.800 cajas por hectárea), que fueron equivalentes a 89 millones de cajas, un 4% más que el año anterior. Según ASOEX, en la temporada 2016-2017 hubo un adelantamiento de las producciones en cuatro semanas. Los mayores volúmenes alcanzaron entre 7 y 9,5 millones de cajas semanales; en las dos últimas temporadas estos se produjeron entre las semanas 9 y 15. En ese periodo se alcanzó la mitad del volumen producido en el país: solo en marzo de 2017 se produjeron un millón de cajas diarias.

La distribución del cultivo de uva de mesa en el país llegó a 48.582 hectáreas, una cifra inferior a las 54.639 que había en 2005. Esta superficie se distribuye a lo largo de 1.200 kilómetros entre la Región del Maule y la Región de Atacama, para abastecer más de 250 empresas exportadoras. El máximo volumen productivo se alcanzó en la zona sur, con casi 255.000 toneladas (la Región de O’Higgins fue la que más produjo, con cerca de 30 millones de cajas), seguida de la Región Metropolitana con 115.157, el Valle de Aconcagua en la Región de Valparaíso, con 140.747 toneladas, la zona de Ovalle y Vicuña con 140.172, y finalmente el sector de Copiapó-Vallenar, con 81.730 toneladas.

En relación a los destinos de los envíos en las temporadas 15-16 y 16-17, entre el 46% y el 48% de la uva, respectivamente, se mandó a Estados Unidos. Asia bajó de 27% a 23%, debido a una disminución en los embarques de Red Globe a China; Europa subió de 18% a 20%, Medio Oriente descendió de 7% a 2% y América Latina se mantuvo estable en 7%. “Se mandaron en torno a los dos millones de cajas en las semanas que agarraron vuelo en Copiapó. En los embarques al Lejano Oriente la curva también fue muy fuerte. Y, en el caso de Europa, por un efecto del tipo de cambio se atrasaron un poco más los envíos, pero igual se llegó a los volúmenes de años anteriores”, comenta Andro Vidal, gerente comercial de Subsole.

Mayor Competencia a nivel mundial

Si bien la producción nacional de uva de mesa permite aprovechar la contraestación del hemisferio norte, la situación ha cambiado de manera importante en los últimos años. Al analizar los diversos orígenes de proveedores de uva de mesa a nivel mundial, Andro Vidal señala que “si uno los observa mensualmente, antes estábamos bastante más solos en la ventana temprana de noviembre. Hoy día tenemos como competidor a Perú y, en consecuencia, ese periodo está un poco más complejo. En tanto, la ventana de término de temporada chilena, entre abril y mayo, la estamos compartiendo en Europa con India y en Estados Unidos, con producciones locales y de México. Por lo tanto, podemos decir que hoy las ventanas estructurales ya no existen. Se pueden generar algunas eventuales, pero en general los orígenes tienen la fruta y los mercados tienen la disponibilidad para consumirla. Esa es la realidad con la que tenemos que trabajar hoy día y hacia el futuro”.

En la última temporada, California produjo 110 millones de cajas y Perú llegó a 38 millones (cajas en base a 8,2 kg), que se comparan con los casi 90 millones de cajas de Chile. “Hay una gran disponibilidad de fruta y eso es lo que estamos compartiendo con los distintos orígenes. Para entender el efecto en la temporada que recién pasó, producto de un alza en la producción hubo un diferencial que colapsó los mercados en los cuales nosotros trabajamos”, apunta el ejecutivo de Subsole.

Un ejemplo de esta situación es lo que sucedió con Estados Unidos entre las semanas 52 y 16 de la temporada 2016-2017. En varios momentos se llegó a los 2,5 millones de cajas semanales e incluso a 4,5 millones, conjugando el abastecimiento provisto por California, Chile y Perú.  “El mercado norteamericano opera muy bien con dos millones de cajas a la semana. La fruta se mueve, hay poco stock, menos merma y un mejor resultado. Pero con más de dos millones comienza a ser un mercado más difícil”, señala Andro Vidal.

¿Cómo enfrentar esta situación? “El problema –responde- se puede minimizar con la obtención de mayor información, la realización de más promociones e incluso movimientos navieros. Además, hay que concentrarse en la calidad del producto y, en tercer lugar, está la diversificación, ya que cerca de la mitad de la uva chilena se vende en Estados Unidos”.

Al analizar la curva de precios promedio en los últimos siete años para la uva que abastece a Estados Unidos, los valores oscilan en el rango de US$15-US$20 por caja entre las semanas 46 y 26, en el caso de la fruta importada, y entre las semanas 27 y 48 para la californiana. “En la parte temprana de la temporada chilena y también en el caso de California, los precios son más altos, sobre US$30 la caja. Pero hay que entender que, en las transiciones, el problema que se genera es que en variedades como Thompson en Copiapó, que hay calidades menores, está compitiendo con la parte tardía de California, con variedades con mejor calidad, de calibre más grande como la Autumn King”, apunta Vidal.

Es fundamental incorporar nuevas variedades

En Chile, el 29% de la producción en la última temporada correspondió a Red Globe y el 21% a Crimson Seedless. El 18% fue Thompson Seedless y el 11% correspondió a Flame Seedless. Sugraone alcanzó el 5% y Autumm Royal llegó el 2%, mientras que la producción de Black Seedless fue de 1% y las variedades patentadas, de 7%.

“Estamos muy cargados a las variedades tradicionales y ahí hay una tarea”, dice el gerente comercial de Subsole. “Hoy el tema varietal es fundamental, ya que la capacidad de adaptación de los mercados es muy rápida. Además, en términos agrícolas, las variedades nuevas tienen una producción de más kilos por hectárea. Para los mercados es un producto que se destaca en calidad y, en algunos casos, en sabor”, agrega.

Si bien los montos producidos en variedades nuevas alcanzaron apenas a 5,9 millones de cajas en 2016-2017, su alza ha sido acelerada: solo entre las temporadas 15-16 y 16-17 crecieron en 103%, pero aún insuficiente. Entre las nuevas especies que se producen en Chile, Timco alcanza las 900 mil cajas, Sweet Celebration llega casi a 700 mil, Ralli Seedless sube hasta 600 mil y Arra 15 logra una producción anual de 500 mil cajas de 8,2 kilos.

“Este año el salto que viene para estas variedades va a ser a más del doble. Sin embargo, lo que está pasando en Chile es que hay un desesperado crecimiento varietal, con mucho error y asociado a la necesidad de cambiar. Acá hay información, pero no la necesaria para lo acelerado que se están cambiando las variedades. Hay que tener un poco de calma con el recambio, para decidir qué tipo de uva se va a plantar. Porque si no se pueden obtener de 3.500 cajas para arriba por hectárea, los productores van a quedar fuera del mercado”, explica el asesor Víctor Giancaspero.

Seedless de buen sabor, turgentes y bajas en residuos

En Subsole realizaron un cálculo de los costos de producción, sobre la base de un catastro de 500 hectáreas que les permitiera mostrar parámetros confiables. Como resultado obtuvieron que en Thompson Seedless producen 2.200 cajas por hectárea para exportar 18.040 kilos; en Crimson Seedles son 3.000 cajas y 24.600 kilos exportados; en Red Globe, 3.200 cajas y 26.240 kilos vendido; en Timco, 3.800 y 31.160; y en Scarlota, 4.200 cajas y 34.440 kilos exportados. Andro Vidal agrega que, si bien en la realidad nacional se habla de que se produce en un rango entre 2.000 y 4.000 cajas por hectárea, las cifras son más bien cercanas al piso productivo.

Considerando estos números, al basarse en costos entre US$ 20.000 y US$ 30.000 por hectárea para una producción y embalaje de 2.800 cajas de 8,2 kilos promedio, el valor productivo por caja oscila entre US$7,1 y US$10,7. “Al ver los precios de venta en Estados Unidos de la última temporada, hay mucha fruta chilena que está bajo los costos de producción, considerando que en muchos casos estos llegan, en promedio, a US$ 25.000 por hectárea”, afirma Andro Vidal.

Entonces, ¿dónde está el negocio? “La respuesta está en cómo enfrentamos a nuestra competencia, más allá de decir si uno paga un royalty o no”, afirma Vidal. “Se precisa cultivar variedades seedless, de buen sabor, turgentes y que estén bien embaladas. Deben estar certificadas y ser multimercados, con capacidad para viajar entre 40 y 60 días”, comenta el gerente comercial de Subsole.

Asimismo, agrega, hay que trabajar los rendimientos para subirlos, realizar el control exhaustivo de los costos a nivel productivo y plantar variedades más rentables. A ello se suma la necesidad de emplear cubiertas plásticas para combatir eventos climáticos y la implementación de tecnología de avanzada en sistemas de riego y estructuras, con el fin de optimizar la producción y aumentar la calidad.

Así las cosas, Subsole recomienda controlar y reducir el uso de pesticidas, acorde a las regulaciones internacionales. “Con nuestros productores estamos trabajando fuerte en la calibración de la maquinaria y hacemos análisis de residuos para cumplir con las solicitudes de cada uno de los mercados”, comenta.

El retail se salta recibidores e importadores

En la parte comercial y operativa, el desafío está en trabajar el control de costos de toda la cadena y enfocarse en entregar un buen servicio. Entre otros aspectos, en los destinos de entrega Subsole ha formado centrales de embalaje, que les permite cumplir con los requerimientos de los supermercados y bajar las mermas, con la consecuente rotación más amplia del stock y la obtención de una mayor rentabilidad.

“Apuntamos a los supermercados; es ahí donde está el consumo. Por otro lado, algunas cadenas de retail están tratando de trabajar directamente con sus proveedores, con el fin de aumentar sus márgenes, eso es una realidad”, afirma Andro Vidal.

“En una industria como esta –agrega el ejecutivo- no hay mercados tan nuevos y son más bien bastante conocidos y maduros. Por lo tanto, a lo que queremos apuntar es al sistema de comercialización y a los destinos a donde va nuestra fruta. En este contexto, es imposible no hablar de China: para nosotros es muy interesante, pero este tipo de mercado es muy sensible a los volúmenes. Además, allá más del 90% de la fruta se consume en el mercado abierto. Es un canal importantísimo, pero creemos que el sistema de retail y de ecommerce se va a proyectar hacia el futuro. Por eso, en China hay mucho para desarrollar en términos de precios e infraestructura. Por otra parte, en Europa Oriental países emergentes como Polonia, Ucrania y República Checa están haciendo cambios al sistema de venta, de consumo de variedades y de formatos de venta, que están pasando desde la caja tradicional al clamshell. Vemos una buena oportunidad en estos lugares”.

Vidal ve un positivo escenario de precios para la próxima temporada. “Se ve más despejado. Perú viene con una caída y California va a terminar produciendo en torno a 10% menos de fruta; además, de la última temporada sacamos bastantes lecciones”, afirma. Con todo y más allá de lo que se obtenga el próximo año, Víctor Giancaspero invita a mirar el futuro del rubro a largo plazo. “Debería haber una asociación de productores de uva de mesa de Chile, con dinero para investigar, solucionar los problemas de mercado y establecer relaciones institucionales con autoridades de Chile y el extranjero. Además, hay que educar a los productores para mostrarles que existe un cambio en el consumo. Nuevas variedades, el uso de plásticos para el cultivo, el surgimiento de países productores emergentes y la aparición de nuevas especies están afectando el mercado global de la uva de mesa”, concluye.