Cuando se inició la compañía, hace quince años, se pensó en diseñar el mejor plan para maximizar la rentabilidad de los productores, con un sistema de mercadeo, un esquema de comercialización, que les permitiese conseguir liderazgo a nivel mundial. Había, entonces, que acercarse a los productores. Escucharlos, tal como, desde octubre del 2014, lo hace su Gerente General, Lucía Corbetto Bellido. Lucía es peruana, tiene treinta y seis años, y con sus intensos ojos verdes transmite la determinación de los que gobiernan al mundo. SB Berries trabaja con productores de arándanos en Chile, y SB Andina, en Perú, brindándoles canales comerciales que los conecten con Norte América, Europa y Asia.

Lucía vive en Chile; la sede de SB Berries está en ese país; da algunas directrices a los gerentes de Perú (SB Andina) y a su equipo en Chile; se comunica con ellos, viaja a esos países constantemente, va a los campos, pero sobre todo escucha a los productores. “Yo te diría que la gran mística que tiene esta compañía y ha ayudado a que se exitosa, tiene que ver con la cercanía al productor; ahí te diría que, como profesional, juego un rol muy importante. Los voy a visitar (a los productores). Tengo la sensibilidad para entender lo que cada uno requiere, trato de responder diariamente a los requerimientos que van llegando; los productores me llaman directamente, todos tienen mi número de celular”, dice Lucía, en la oficina de SB Andina en Lima, en un moderno edificio en San Isidro, donde hemos venido a entrevistarla, en la media mañana de un día lunes. Una vez al mes, Lucía viaja al Perú, por una semana, no solo por asuntos de trabajo, sino también para visitar a su familia y amigos. En este último viaje no ha podido hablar por teléfono o Whatsapp con ningún productor. “¡Ayer me robaron el celular! ¿Puedes creerlo? Estaba en el centro comercial, caminando con el coche, paseando con mi guagua, y lo sacaron de mi mochila”, cuenta la Gerente.

Lucía vive en Santiago de Chile desde hace once años. Antes de trabajar en SB Berries, fue Gerente Comercial de Agriquem América S.A, un centro tecnológico agrícola y medioambiental que opera en Chile, Perú, Argentina, Ecuador y Colombia, del 2007 al 2014; en el 2005, cuando empezó a trabajar como Gerente Comercial en la empresa de certificaciones agrícolas –en la división de supervisión de carga y control de calidad–, para la exportación de productos orgánicos y convencionales, Control Unión Perú SAC, aun vivía en Lima; del 2004 al 2005, fue Jefe de Aseguramiento de Calidad, en la exportadora de cítricos y palto, Consorcio de Productores de Fruta S.A.

Está casada con un abogado chileno y tiene tres hijos: Agustina (11 años), Pablo (4 años) y Lucía (1 año). “Los tres son parte del cultivo del arándano… ¡Te lo juro! Los llevo al campo, al packing… Es difícil, pero ahí tratamos; trato de organizarme y de tener tiempo para la familia y el trabajo”, admite la empresaria agrícola. Desde que Lucía está al mando, crecieron los niveles de exportación en SB Berries, “eso va en línea con los crecimientos que ha tenido la industria en Chile”. México tiene su propia estructura, cuenta con varios campos de producción de arándanos; además, son líderes en la exportación de frambuesa, mora y ahora están trabajando con frutilla; el negocio está muy diversificado, tienen viveros, congelado, una empresa de baños químicos para los campos, otra de fertilizantes; México es una pieza clave en la transformación que está viviendo el mercado del arándano a nivel internacional, sobre todo porque le vende a Estados Unidos, uno de los principales destinos de los arándonos chilenos y peruanos; Europa y Asía son los otros dos mercados importantes para los productores de estos dos países vecinos.

Debe ser complicado trabajar con los productores de dos países que compiten en el negocio del arándano, como Chile y Perú, le decimos a Lucía. Pero ella, rápida, firme, dice que más bien ve complemento. Absolutamente. “La zona norte de Chile podría producir en la misma época que Perú”, advierte. “Sin embargo, la sequía (que aun no está resuelta, aunque hay un poco más de agua), sumada a la falta de mano de obra, hace que los crecimientos sean acotados, ¿no es cierto? Por ende, el hecho de que Perú se inserte en la ventana de agosto a diciembre, con picos de producción en setiembre, octubre y noviembre, ayuda a que haya un abastecimiento constante del hemisferio sur al hemisferio norte”.

PERÚ Y CHILE: UN MERCADO QUE SE ORDENA

Le decimos a Lucía que quizá para los productores de ambos países sea difícil no verse como competencia; mencionamos la reciente coyuntura:

–Hasta la última temporada, lo habitual era que Chile fuera proveedor exclusivo de una fracción importante del mercado mundial, desde finales de diciembre hasta mediados de marzo. Pero en 2016-2017, ocurrió algo diferente a lo sucedido en años anteriores: Perú –cuya ventana va de setiembre a diciembre– duplicó su producción y sobrepasó las 26 mil toneladas, las que se superpusieron con la chilena, al inicio de temporada. ¿La elevada producción peruana no hubiera sido un gran inconveniente si es que la chilena no se hubiese adelantado desde finales de diciembre hasta mediados de ese mes? La temporada iba más adelantada pero nunca se pensó que era hasta cuatro semanas, dicen los expertos en Chile… ¿Qué pasó?

–Hubo una oferta desordenada en el mercado del arándano; la comercialización del cultivo del arándano va de la mano con embalajes y mercados, ¿correcto? Y cuando uno no prevé, cuando los mercados no están informados, en destino, lo que pasa es nefasto… Lo que paso fue que Chile se adelantó pero además se concentró, que no es lo mismo; en la semana 48 de la producción chilena, se exportó el doble de lo que se exportó el año anterior; es decir hubo un anticipo más un adelanto. Adicional a eso se sumó Perú. ¿Qué hubiese pasado si solo hubiese habido adelanto más no concentración? Probablemente… Es imposible que suceda eso. Creo que es muy difícil que Chile venga con adelanto sin concentración. Las variedades cuando se adelantan se van traslapando una con otra y eso es lo que genera la concentración; el principal problema fue el adelanto acompañado de la concentración, en la semana 48, más la producción de Perú. Nadie lo anticipó, pero todo esto es parte del ordenamiento de los mercados cuando hay un nuevo actor.

–¿Los productores de cuál de los dos países se ven más perjudicados en una situación como esta? ¿Todos pierden? ¿Quién lleva las de ganar?

–Todos pierden; un mal ordenamiento del mercado va en contra de todos. Si el precio en diciembre cae, cae para todos, ¿no? Eso es un hecho. Pero yo creo que se va a ir ordenando. Chile va a mantener su estrategia de recambio varietal, de llegar a los países donde siempre ha llegado; Chile tiene programas, trayectoria, una historia en arándanos, compromisos comerciales adquiridos, relaciones de años, etc; y Perú se va a ir insertando a esa dinámica.

–¿Existirá a futuro la posibilidad de evitar que se superpongan las temporadas entre ambos países o la competencia será cada vez más destructiva? 

–Yo creo que para los productores es muy importante insertarse en un esquema de mercadeo que tenga liderazgo a nivel mundial. Eso es súper importante. Mercadear o empezar a armar programas por ti mismo, directamente, puede no ayudarte a la complementariedad y convertirte en competencia.

¿POTENCIAL EN EL PERÚ? 100% 

Las zonas donde se cultiva arándanos en El Perú constituyen una región donde no hay frío invernal para que la planta produzca y florezca en óptimas condiciones. Hay menores diferencias de temperatura entre el día y la noche. Ello explicaría que se cultiven variedades con poco requerimiento de frío como Biloxi, de gran calibre y tonelaje, atractiva, que aguanta bien en los viajes pero que “no se come bien”, ofreciendo un sabor  con una menor riqueza, con acidez, en comparación a otras variedades.

–¿Tiene el Perú reales condiciones para posicionarse como el gran productor de arándanos en el mundo?

–Perú se inserta en un negocio que ya existía, en una coyuntura de producción donde está Chile, Argentina Uruguay y México, ¿correcto? Perú participa con condiciones climáticas para variedades cero hora frío, que son acotadas, que tienen sus pros y sus contras, porque por un lado tienen gran tamaño y homogeneidad en la producción. Sin embargo, efectivamente, tienen algunos desafíos con el sabor. Hay algunos desarrollos varietales que se están dando en algunas empresas privadas, así como también viveros, que apuntan a traer variedades de alto estándar, cero hora frío, para superar algunos inputs que no tiene la Biloxi; en general, hay que lograr variedades que tengan condiciones similares a la Biloxi pero con un sabor más dulce. Sin embargo, el mercado ha aceptado adecuadamente las variedades que hoy produce Perú, que mayormente produce Biloxi, pero también está la Ventura; se han hecho algunas pruebas con las variedades de Australia que han estado entrando con bastante fuerza.

Para Lucía, la parte varietal es uno de los grandes hitos que el Perú tiene que superar. Pero también destaca los beneficios diferenciales que tienen las empresas productoras de ese país; se logra tener grandes extensiones en un solo lugar, por ende puedes acotar la producción agrícola a una sola mano; Perú produce al Año Uno, así que el payback de los proyectos es más rápido (Chile produce a los dos o tres años); Perú tiene una posición privilegiada en términos de llegada a los mercados, por lo que hay un beneficio indirecto en relación al flete, pero que suma; ya superados los factores que le impedían conseguir una apertura en China, uno de los grandes mercados, se han hecho las primeras pruebas de envío. “¿Si veo potencial en Perú? Cien por ciento”, afirma Lucía.

CHILE: RECAMBIO VARIETAL Y TECNOLOGÍA

Respecto a los beneficios y desafíos que tienen los productores chilenos entorno a la comercialización del arándano, Lucía subraya que están enfocados ahora en el recambio varietal; también en la optimización de los procesos con líneas de última tecnología, como los lectores ópticos para la selección de fruta; Chile está bastante organizado en su comercialización. Además, a través del Comité del Arándano (donde Lucía es uno de los directores), se están consiguiendo aperturas de mercado como en la India. “El tema genético en el arándano es fundamental, tanto en Chile como en Perú”, advierte la Gerente.

–¿Es posible que la zona productiva chilena se corra definitivamente hacia el sur?

–No. O sea, Chile tiene su fuerte en el sur. Hoy produce desde Ovalle hasta Osorno y la producción fuerte parte más hacia el sur, pero Chile va a seguir produciendo… De hecho hay muchos proyectos nuevos en el norte de Chile, a pesar de lo que está pasando con Perú.

–¿Cuáles son los costos productivos por kilo tanto en Chile como en Perú? ¿Podrías hacer una comparación?

–Son similares a pesar de que Perú tiene algunas cosas más baratas como la energía. Sin embargo cuando uno hace el cotejo de lo que cuesta por hectárea producir al mes en Chile y Perú, debido a algunas deficiencias en ambos países, terminas en el mismo número, finalmente. Por ejemplo, en Perú, quizá la mano de obra es más barata, pero se cosecha menos kilos por día, por ende llegas a un costo de mano de obra por kilo similar al que tiene Chile, ¿correcto? En Perú los campos son nuevos, pero van a ser más competitivos. Por ahora, la cosecha de Perú es más larga, entonces siempre va a tener un gap… Chile saca la cosecha en seis semanas, generalmente, concentra todo en seis semanas; Perú se puede demorar diez semanas en sacar un solo paño; eso hace que el kilometro recorrido por una persona por día sea más largo; tiene que caminar más para cosechar y por ende logra menos kilos.

–¿Cuáles son los precios por kilo obtenidos en ambos oferentes?

–Depende de la distribución comercial que tuviste, a qué mercados llegaste, cómo embarcas…

–¿Cuentan con cuadros que reflejen las últimas tendencias?

–Tenemos tendencias de precios de venta, pero no son públicos.

ASIA: UN MERCADO PREMIUM

Lucía Corbetto Bellido tiene 36 años y es, qué duda cabe, una peruana de éxito en Chile, una mujer de éxito en el mundo agrícola, donde los hombres son mayoría. No fue fácil conseguirlo y en el camino hizo frente a situaciones que revelaron un machismo casi dogmático en el medio. Hay que decirlo. También hay que decir que Lucía sonríe cuando recuerda estos episodios, que supo resolver y sobrellevar. Luego de terminar el colegio Villa María –solo para chicas–, estudió cinco años en la Universidad Nacional Agraria La Molina. “Ese tiempo en la universidad fue muy importante en mi formación o deformación profesional”, dice Lucía, sonriendo. “¡Éramos cinco mujeres en medio de millones de hombres! Al final pasé a ser ‘uno’ más… Yo creo que muchas ‘cosas de mujer’, digamos, una las va metiendo en una maleta y las va adecuando a las situaciones que una va viviendo; cuando estaba en la facultad, hicimos muchos viajes a la selva, para casar insectos; hemos dormido en medio del bosque, he manejado tractores, ¡qué se yo! Había que afirmar la amistad con tus compañeros, por si en algún momento necesitabas ayuda”.

–¿El bajo precio del congelado presiona el aumento de volumen de fresco? ¿Eso sucede solo en Chile? ¿Cuál es el panorama del Perú, en todo caso, en cuanto a congelados?

–Hoy, el porcentaje de exportación en el Perú es más alto, por ende el congelado no ha sido un tema. Pero, como hemos dicho, en el Perú recién se está empezando, las producciones son más nuevas, hay grandes concentraciones en pocas manos y eso ayuda a que…  Bueno la variedad, en general, no genera mucho descarte. En Chile el descarte es un poco mayor; primero, porque el nivel de producción es mucho mayor; estamos hablando de que Perú tiene plantadas oficialmente 4 mil 100 hectáreas, y Chile tiene 15 mil 500, aproximadamente. Estas hablando de niveles mucho más altos de producción, en el caso chileno. Y efectivamente el precio del congelado es importante para el remanente; ahora, no es el negocio principal del arándano fresco. Si uno le puede lograr la competitividad al descarte, en buena hora. Hay campos que están enfocados al IQF y este año hicieron trabajos correspondientes para virar al fresco porque el precio del IQF no era el más adecuado. Ha habido un mal clima en Estados Unidos y eso también ha generado una menor productividad este año, con lo cual probablemente el precio del IQF… Bueno vamos a ver qué pasa…

–¿Qué papel jugará el mercado chino en relación a la producción de estos dos oferentes?

–Para Chile el mercado asiático no es solo China.

–¿También la India?

–No, India está empezando; me refiero a principalmente a Corea, Taiwán, Singapur… El mercado de Asia sin duda tiene un sobre precio respecto a Europa y Estados Unidos, pero sobre una calidad premium; es un mercado premium, diría yo. Hoy, Chile está haciendo sus mejores esfuerzos en el recambio varietal, a nivel de cultivo, a nivel de procesamiento, para llegar con un porcentaje importante de su producción a los mercados asiáticos. En el caso peruano, yo te diría que la limitante principal es el sabor; sin embargo, también se están haciendo esfuerzos para hacer mejoramientos genéticos con respecto a las variedades actuales que se producen, y en función de eso poder llegar a ese mercado. En términos de tránsito, yo te diría que lo principal es contar con lugares de empaque y líneas de proceso adecuadas para condicionar el producto correctamente, no solamente en términos de temperatura, en frío, en líneas de selección, sino también en términos de embolsado, gasificado, de paletizado, etc.

–¿Y eso es algo que falta mejorar en las empresas productoras peruanas?

–Yo te diría que más bien es un tema de definición y de probar un poquito cómo se comporta a nivel de mercado la Biloxi. La verdad es que las pruebas que se hicieron el año pasado no son representativas. Sin embargo, creo que es un mercado (el asiático) al que hay que llegar de manera correcta, no hay mucho espacio para equivocarse, porque ya está un Chile con una pauta muy fuerte. El tema prioritario es saber en qué lugares dentro de China comercializar el producto, con qué clientes, y lograr un producto uniforme con las características que requiere ese mercado, en términos de color, calibre, etiqueta. El mercado chino no solo pondera la condición y la calidad sino también la marca.

–¿China se fija en variedades?

–Sí. Se rotula por variedades, generalmente.

–¿El tamaño les interesa a los chinos?

–Sí. Y la crocancia, siempre. Lo más prioritario es la crocancia, el bloom (la cera natural que tiene el arándano) y el tamaño.

Lucía nos ha dicho que la entrevista debía durar hasta el mediodía, así que ya debemos ir terminando. La gran ciencia de un Gerente General, asegura, es contar con un buen equipo de trabajo y armar unas “agendas criminales”. Lucía no para, desde las seis y treinta de la mañana, cuando se levanta para ir al gimnasio, hasta las diez de la noche, en algunas ocasiones, cuando hay alguna cena de trabajo. Admite que lo que más cansador son los viajes constantes, y que va mucho al campo.

–¿Cómo ha sido tu evolución personal en los últimos años?

–En lo profesional hay una evolución, sí. En lo personal, es muy duro porque uno se vuelve más aburrido. Recuerdo perfecto que a mi primer jefe le pregunté una vez: “¿Cuál es la diferencia entre ser Gerente Comercial y ser Gerente General?”. Él me respondió: “Cuando eres Gerente General te vuelves más aburrido. Te vuelves más duro”. Es verdad, te vuelves más duro en la toma de decisiones, más duro con respecto a las personas… Se dice que hay que ser suave con las personas y duro con las decisiones, pero es difícil, ¿no? Porque a veces te toca poner orden.

–¿Has hecho llorar alguna vez a alguien de tu equipo?

–No, nunca. Han llorado en mi oficina pero yo nunca los he hecho llorar, jamás. Siempre trato de liderar de una manera comprensiva; eso (la comprensión) creo que sí es algo que tenemos las mujeres.

–¿Tú has llorado alguna vez?

–Millones. Al regreso del postnatal, me tocó ir con la bebé al campo, seguía “dando papa”, y terminó en la clínica; no debí haberla llevado… Estas son cosas que uno vive como mamá que mucha gente no ve. Pero es parte de lo que una tiene que vivir.

–Eres una mujer fuerte…

–Bah, tengo un equipo, tengo un buen equipo de trabajo…