Omar Díaz Marchena conoce el negocio de las paltas como la palma de su mano. Su trayectoria empezó hace dos décadas en Camet Trading, donde, como jefe de operaciones, logró sumar a 250 productores que abastecían paltas para exportación. Recorrió miles de kilómetros por todo el Perú, consolidando una sólida red de agricultores. En 2016, la empresa fue adquirida por la sudafricana Westfalia, una firma con un modelo de negocio similar basado en comercializar la producción de pequeños productores alrededor del mundo, además de contar con campos propios en los diferentes países donde opera. Desde entonces su carrera, como líder en Perú y Colombia ha crecido al ritmo del auge de los paltos.

“Cuando Westfalia adquiere Camet Trading, el modelo de negocio continuó y se perfeccionó año tras año, creciendo en presencia en las diferentes regiones. Ahora también exportamos mangos, mandarinas y palta congelada, y estamos constantemente en la búsqueda de incorporar nuevos productos”, refiere. Cabe mencionar que la firma anunció que pronto comenzarán con las exportaciones de arándanos y mango congelado.

Todo este esfuerzo ha dado frutos: en 2024, Westfalia se ha consolidado como la principal exportadora de palta Hass del Perú, alcanzando las 38 mil toneladas, en un año impactado por el clima. Una de las razones es que la red de productores que manejan se duplicó hasta alcanzar los 500 productores entre las diferentes zonas del país. Actualmente, Omar explica que su enfoque está en aumentar los volúmenes de producción más allá de los picos tradicionales de la ventana exportadora peruana. Para ello, buscarán elevar la producción en las zonas andinas e incentivar la plantación de nuevas variedades de palta que tienen cosechas tardías.

Además de estar al frente del crecimiento de Westfalia en Perú, Omar asumió hace unos años el reto de liderar el ambicioso proyecto de expansión en Colombia. Su vida ahora se reparte entre Lima y Medellín. Entre ambos países, su rutina fluye como las actuales rutas comerciales del palto.

-¿Cómo vienen tejiendo la red de productores en el país para conseguir más volúmenes de fruta exportable?

-Lo que hacemos es identificar los cultivos de interés en las diferentes regiones en las que trabajamos. A partir de eso, organizamos nuestro equipo para acompañar a los productores con asistencia técnica todo el año y con el proceso de certificaciones, de tal forma que se garantice una fruta de buena calidad para exportarla a los diferentes mercados donde estamos presentes. Lo más importante es que garantizamos al productor de paltos que comercializamos toda la producción. A diferencia de otras empresas, que en algunas ocasiones solo compran una parte de la producción y dejan en el campo los calibres menos comerciales, nosotros comercializamos todos los tamaños de fruta que produce el árbol. Para aprovechar toda la fruta, siempre hemos tenido canales de venta para todos los tamaños y acuerdos comerciales con empresas que se dedican al congelado. Además, estamos instalando una planta mediana de procesamiento de aceite para aprovechar la fruta pequeña, sobre todo lo que le llaman la bolilla, de 60 o 70 gramos y de esta forma aprovechar el 100% de la fruta del productor.

-En otras partes ya procesan y comercializan el aceite de palta.

-En Sudáfrica, el grupo ya ha venido elaborando el aceite de palta. Acá estamos por construir una planta en Cañete para procesar también el aceite de palta y exportar a Estados unidos y Europa, principalmente.

-¿Cómo les fue en la campaña de paltos? ¿El clima afectó a los productores?

-Todas las empresas hemos sido afectadas en términos de volumen de exportación debido al fenómeno de El Niño. En nuestro caso, al estar bien diversificados en 14 regiones, hemos logrado mitigar en parte este impacto. Aunque nuestro volumen de exportación ha disminuido con respecto al año anterior, aun así nos ha permitido consolidarnos con un volumen significativo. Este año estamos en el primer lugar en exportaciones, y seguimos trabajando para mantenernos en las primeras posiciones de manera permanente.

-¿Cómo crees que caminará la siguiente campaña de paltos?

-El clima se está normalizando. Vemos que viene una buena etapa de floración. Las plantas están brotando de una forma adecuada. El próximo año, pienso que el Perú va a volver a crecer en volumen de exportación, posiblemente, se recupere y se llegue al mismo volumen del 2023 o incluso, podamos exportar un poco más. Todo depende de las condiciones climáticas de las siguientes semanas y también de la disponibilidad de agua,
sobre todo en el norte. Como empresa, esperamos recuperar el volumen habitual de nuestros envíos, que en un año normal asciende a 2.300 contenedores, equivalentes a 48.000 toneladas aproximadamente.

-Entiendo que realizan investigaciones en parcelas propias para transmitir los resultados a los campos con los que trabajan. ¿Cómo funciona ese trabajo?

-Contamos con campos experimentales en Ayacucho, Cañete y en el norte, cerca de Trujillo. Nuestro objetivo es probar diferentes portainjertos y variedades para evaluar el comportamiento de las plantas en diversas condiciones. En cuanto a las variedades, analizamos la época de cosecha, el tamaño y la calidad de la fruta, con el fin de ofrecer nuevas alternativas a los productores.

-¿Qué porcentaje de la variedad Hass están exportando actualmente?

-Actualmente, entre el 98% y 99% de nuestras exportaciones corresponden a la variedad Hass. Sin embargo, ya hemos comenzado con la exportación de la variedad Gem, que está patentada por Westfalia. También estamos explorando la variedad Lamb Hass. Tenemos algunos productores en el sur, en Nazca, y en el norte, en Casma que están comenzando a producir Lamb Hass. Estamos creciendo poco a poco.

-¿La idea es incrementar en un gran número las hectáreas en estas variedades?

-En realidad no son variedades para plantaciones de grandes extensiones. Servirán como complemento para alargar la ventana de exportación de la variedad Hass, con la ventaja comercial de que al salir en una ventana tardía, los precios serán mejores. Siempre hemos sido más especialistas en la etapa temprana con la palta en la sierra. Sin embargo, venimos trabajando con algunos productores de la costa para que apuesten por estas nuevas variedades.

-¿Cómo se ha extendido la ventana con esta estrategia?

-Ahora estamos presentes en el mercado desde enero hasta inicios de octubre. Nuestro objetivo es incrementar el volumen de exportación en los extremos, es decir en el inicio y en el final de la temporada para tener una exportación más uniforme. Para eso, estamos trabajando con más productores en la sierra para tener mayores cosechas tempranas de Hass, además de los productores que quieran plantar Lamb Hass y Gem en las cosechas tardías.

TRABAJO CON LOS PRODUCTORES

Actualmente, la firma trabaja con 500 productores de paltos, mayoritariamente en las zonas interandinas. Sobre las productividades que logran sus socios, comenta que tienen registrados productores muy eficientes que en un año normal llegan a producir entre 25 y 28 toneladas por hectárea; incluso, algunos campos logran más toneladas. Los promedio más intermedios están entre 18 y 20 t/ha, en tanto productores más pequeños de las zonas andinas alcanzan entre las 10 y 12 t/ha.

-¿Cómo viene ayudando a los productores pequeños con baja productividad?

-En la actualidad, les damos asesoría técnica y también estamos trabajando en la sierra con un convenio con Netafim para instalar sistemas de riego llamados unidades familiares para pequeños productores; son pilotos para una o dos hectáreas. De esta manera, esperamos ayudar a los productores para que manejen mejor sus cultivos y tengan una mayor productividadpor hectárea. En la parte de sostenibilidad esto nos permitiría tener un mayor ahorro de agua.

-¿Están trabajando con los productores el uso de las plantas clonales?

-Sí, trabajamos principalmente con productores de la sierra, y también en algunas zonas costeras donde usamos plantas clonales. Aunque la coyuntura actual ha reducido la demanda general de plantas de palto, seguimos colaborando estrechamente con los productores, especialmente en el manejo de estas plantas clonales. Cada año producimos un lote, además estamos probando nuevos portainjertos para seguir innovando.

-¿Cuál es el objetivo detrás de estos ensayos con portainjertos?

-Existen portainjertos que se adaptan mejor a la sierra, mientras que otros son más adecuados para la costa norte o sur. Algunos, incluso, toleran mejor las sales que otros. Por eso, estamos realizando pruebas en diversas regiones para identificar las mejores opciones, según las condiciones de cada zona.

PRIMEROS EN EXPORTACIONES A ASIA

Además de celebrar ser la primera empresa exportadora de paltas Hass desde Perú, Omar Díaz resalta el liderazgo de la firma en los mercados asiáticos. Señala que cuentan con un sólido posicionamiento en Japón, China y Corea. “Actualmente, nuestra marca es reconocida en Asia por ofrecer una fruta de alta calidad de manera constante”, destaca.

-Lo importante para el Asia es llegar con una fruta de alta calidad. Sin embargo, ¿qué es para ellos alta calidad en paltos?

-Que la fruta madure bien.

-Entiendo que eso se logra mandando fruta por encima de 21,5% de materia seca, pero por distintos motivos, incluido los logísticos, eso puede ser difícil para los volúmenes que se manejan en Perú.

-El 21,5% es un porcentaje mínimo de materia seca con el que garantizamos que la fruta va a madurar en una condición aceptable. No es una calidad Premium. Para que sea Premium, se necesita un mínimo de 23% de materia seca. En nuestro caso, trabajamos arduamente para exportar con un porcentaje mínimo de 23%, porque nuestro principal objetivo es proteger nuestra marca como una fruta de buena calidad. Sin embargo,
en la sierra, como bien se sabe, las floraciones varían, y aunque se realiza una cosecha selectiva para elegir la fruta que ya está lista, ocasionalmente se pueden mezclar frutas de floraciones posteriores.

-La fruta mexicana llega a EE UU con mayor porcentaje de materia seca.

-Estados Unidos te exige una materia seca de 24% e incluso un 25%, en algunos casos. Por eso, el consumidor de EE UU está acostumbrado a consumir una palta con una materia seca alta. Algunos programas exigen como minimo 23% de materia seca. Las reglas están claras. Si se exporta con menos de 21,5% no se está pensando en el futuro de la industria.

-¿Seguirá siendo difícil competir con México en paltos?

-Todo dependerá de la calidad, porque en EE UU están muy interesados en trabajar con países que les garanticen un abastecimiento constante, durante un periodo determinado y así estar exentos de las fluctuaciones del mercado. Lo que no les gusta es la especulación que puede ocurrir en algunas semanas del año desde México. Muchos supermercados prefieren trabajar con países que les puedan garantizar un abastecimiento constante a un precio definido. Lo importante es que la percepción de la calidad de la fruta peruana ha ido mejorando año tras año.

VISIÓN A FUTURO DEL NEGOCIO

-Con tantos años en este negocio, ¿cuál es tu opinión sobre el futuro del negocio de palta como Perú?

-Las oportunidades están en el crecimiento en los extremos de la campaña. Yo visito mucho la sierra del país y veo cada vez más zonas donde se plantan palta por parte de los pequeños productores para la etapa temprana de la campaña. No hay mucha oportunidad para una empresa grande en la sierra, porque no hay extensiones de terreno. Por otro lado, pensando en la etapa tardía, con la variedad Hass es un poco complejo llegar hasta septiembre, pero allí están las alternativas de otras variedades como Gem y Lamb Hass, que te permiten llegar hasta un mes o mes y medio más tarde de una ventana normal. Entonces, allí todavía hay oportunidad de crecimiento.

-¿Y qué pasa con las empresas que están concentradas entre mayo a julio?

-Durante este periodo, yo creo que permanecerán las empresas que tengan costos competitivos y altas producciones, es decir mayor productividad. No será un negocio rentable para productores con bajas producciones o costos elevados. En algunos años, posiblemente el precio sea muy bueno, que permita que el negocio sea rentable para todos, pero no será una constante. Es lo mismo que pasa en otros cultivos que exigen ser competitivos, como el arándano. La única forma de poder seguir vigente en el negocio es siendo competitivos en costos, calidad y productividad.

-¿Cómo se logra ser competitivos en producción y costos en este negocio?

-Primero, es esencial contar con especialistas que implementen las mejores prácticas y técnicas para lograr una producción óptima, la mejor posible. Además, es fundamental comenzar con una buena elección genética, evaluando tanto los portainjertos como la zona de plantación. No todas las áreas tienen un alto potencial productivo, incluso si se cuenta con los mejores profesionales. Luego, es importante ser responsables con lo que se aplica en el campo. Algunos productores o asesores pueden recomendar una variedad de productos, algunos efectivos y otros no, pero es crucial recordar que cada producto que se aplica representa un costo. También es necesario llevar un control riguroso de los costos externos al campo. Te sorprendería el impacto que puede tener la carga administrativa, conocida como overhead. Por ello, debes medir todo rigurosamente si deseas tener una operación rentable en estos tiempos de mayor competencia en el negocio de la palta.