Pablo Mac-Carte, Gerente de proyectos Penta Planning 

Penta MG Group

¿POR QUÉ SE DEMANDA MAQUINARIA AGRÍCOLA?

El mercado de maquinaria agrícola, compuesto por diversas categorías tales como tractores, enfardadoras, cosechadoras entre otras, ha sido hasta la fecha una de las categorías de mayor dinamismo, si se compara con el resto de las familias de productos que componen los agroinsumos en este sector.

Se identifican diversos drivers de demanda en este mercado. El primero de ellos, tiene relación con la intensidad de mecanización de los agricultores, como consecuencia de la búsqueda de mayor eficiencia productiva a bajo costo. Esto impulsa una mayor demanda de maquinaria especializada para lograr mejorar la competitividad de los agricultores. Lo anterior, también va de la mano con otro factor que ha impulsado la adquisición de equipos especializados, la búsqueda de una mayor calidad de productos para ingresar a mercados extranjeros de alto valor para nuestros cultivos. Por otro lado, la escasez de mano de obra, bien sabida en el sector agrícola, es otro drivers, dado que muchos trabajadores buscan mejores condiciones en otros sectores de la economía; por ejemplo: el comercio, lo cual ha obligado a utilizar maquinaria para sustituir la mano de obra que hoy no está disponible.

¿CÓMO HA EVOLUCIONADO LA IMPORTACIÓN DE MAQUINARIA AGRÍCOLA?

La industria de maquinaria agrícola es una categoría de agroinsumos relevante dentro del mercado. Se estima que representa cerca del 12% del total del mercado de agroinsumos.

Esta industria es abastecida principalmente por importadores de alto prestigio y experiencia que son representantes de marcas importantes a nivel mundial, tales como Massey Ferguson y New Holland en Tractores.

En los últimos 5 años podemos observar un mercado de importación que ha venido creciendo a tasas cercanas a un 30% anual, pasando de un mercado de 73 MM USD  en 2009 a uno de 272 MM USD el año 2013,  es decir, ha logrado triplicarse en 5 años. Estas son cifras muy atractivas si las comparamos con el PIB del sector que creció a tasas de 6,7 % anual y que el mercado de agroinsumos que lo hizo a tasas del 12,5%.

¿QUÉ MAQUINARIAS SE ESTÁN IMPORTANDO?

Las principales maquinarias importados el 2013 fueron tractores con un 45% del total, con 122 MM USD, seguido por cosechadoras con un 16%.

Si analizamos la evolución de las categorías de maquinarias en el tiempo, podemos observar que los tractores han crecido en 6 puntos su participación en las importaciones, a una tasa promedio de crecimiento anual de un 34%. A diferencia de las cosechadoras que han perdido 7 puntos con una tasa promedio de crecimiento anual de un 20%

¿QUÉ DESAFÍOS ENFRENTAN LOS CANALES EN ESTE MERCADO?

Los principales importadores de maquinaria son empresas distribuidoras especializadas en este rubro tales como Dercomaq S.A o Automotores Gildemeister. Luego, hay un segundo grupo de importadores que cuentan con una oferta más amplia de insumos para el agro que los especialistas, los grandes distribuidores agrícolas (GDA) tales como: Tattersall, Coagra o Copeva.

Las cifras nos indican que las importadoras especialistas han disminuido su participación en las importaciones en 4 puntos, contrastando con el crecimiento de los GDA del agro que han crecido 3 puntos en igual período. Mientras los primeros crecen a tasas del 39% anual, los GDA lo han hecho a un 53%.

 Si bien ambos grupos presentan un alza en este período, el crecimiento de los GDA ha sido mayor que el de los especialistas y les ha permitido ir aumentando su nivel de penetración.

Pero estas cifras no son una casualidad, la gran participación de distribuidores especialistas obedece a temas estructurales que lentamente los GDA están revirtiendo a su favor, tales como:

• Exclusividad de marcas: los GDA deben competir en un mercado en el que las marcas a nivel mundial buscan exclusividad en su representación. Dado que la oferta mundial se está concentrando en pocos fabricantes, estos buscan nuevas alternativas para participar en un mercado en donde los distribuidores especialistas llevan una importante ventaja. Una tarea bastante compleja.

• Alta expertise, conocimiento y tamaño: poder contar con una representación de marca requiere por un lado, un representante con un alto grado de conocimiento y experiencia en este mercado y por otro, un tamaño de escala, cobertura y red distribución hacia el cliente final que permita una apertura de comercialización interesante para el fabricante de origen.

• Servicios de post venta: participar en el mercado de maquinaria implica contar con una post venta que permita responder por las garantías de productos y sus necesidades de reparación y mantención, lo que implica una barrera estructural para quienes este negocio no sea su competencia central. Contar con una post venta implica tener equipos especializados, personal muy capacitado,  cumplimientos de las normas de los fabricantes, cultura de procedimientos y una fuerte administración de inventarios de repuestos.

• Capital de trabajo: sumado a todo lo anterior, se debe considerar una importante capacidad financiera que permita sostener hasta 1 año o más el stock de maquinaria disponible para la venta. Pocas empresas cuentan con esta capacidad en este mercado.

Todos los antecedentes descritos con anterioridad dificultan una mayor participación de GDA en este negocio. Sólo aquellos con una escala y tamaño relevante a nivel nacional tales como Tattersall, Coagra o Copeval están poco a poco aumentando su participación en este complejo negocio.

El escenario futuro seguirá invitando a un mayor nivel de competencia en la cadena de distribución. Si antes los GDA subdistribuían marcas de los importadores especialistas, hoy con la importación directa de éstos, abre el desafío a que los importadores estrechen lazos comerciales con clientes finales de una forma distinta a la actual y que para el caso de los GDA es una importante fortaleza que poco a poco puede ir inclinando la balanza hacia su favor. La pregunta que nos queda por hacer es ¿seguirán los GDA aumentando su participación en este mercado? La intensidad de agricultores por una mayor demanda de mecanización en el sector seguirá creciendo y por ende exigirá cada vez más a los proveedores productos y servicios de alta calidad. Quien logre ajustar su propuesta de valor a las necesidades de estos clientes, será capaz de obtener crecimientos distintivos, dentro de un mercado en donde ha ido aumentando la participación del número de actores y nivel de competencia, gracias a que han sabido enfrentar las dificultades estructurales antes mencionadas.